Как проводить собеседования с удовольствием и высокой конверсией
Я не люблю тратить время на собеседования: назначать звонки, ждать кандидатов (ало, как слышно меня), рассказывать одно и тоже, слушать одно и то же по 30-40 минут, потом писать отказы и искать снова.
А позиция горит, продажи делать некому.
Приходится брать лучшего из худшего или продолжать перегружать текущих сейлзов.
А потом все сначала, потому что новенький не адаптировался и не продает))
Хотите узнать, как проводить собеседования с удовольствием и высокой конверсией?
Первая история: кого хотим нанять?
Простой и короткий ответ «менеджера по продажам» не принимается 🙂
Во что вам предстоит инвестировать:
1. Job description - описание задач для сейлза именно в вашей компании. Во время составления вы не сможете не подумать, какие задачи будет делать человек, как взаимодействовать с коллегами и как дополнять команду. Со времени предыдущего набора состав задач мог измениться, поэтому просто скопировать - не работает.
2. Культурные принципы текущей команды.
Не важно, описаны ли они и висят ли с ними плакаты на стенах офиса. Принципы, по которым вы работаете, УЖЕ существуют.
Например, мы работаем «без херни» (реальный кейс) и плохой результат называем браком.
Осознав и записав их, вы добавляете их в описание позиции и справку о компании.
(В следующих сериях расскажу, где еще стоит о них говорить)
Принципы работают на двух уровнях:
1й уровень - фильтруют отклики. Эти кандидаты, скорее, согласны с принципами и вольются в компанию.
2й уровень - помогают структурировать интервью, вы задаете вопросы под конкретные принципы.
3. Идеальный кандидат внутри команды.
Я беру лучшего сейлза (1-2х) и составляю из него чек-лист по компетенциям и личным качествам. И проверяю по чек-листу, все ли учтено в описании вакансии.
Заодно проверите его по ценностям: ваши лучшие игроки делают результат благодаря культуре или вопреки 😉
Вторая история: где искать?
Когда вы описали задачи для сейлза, добавьте туда Профиль Идеального Клиента.
- размер компании: средний/малый бизнес, крупная компания, стартапы, продающие …. например, ПО, станки, борзых щенков.
⁃ роль ЛПР внутри бизнеса: собственник, CEO, директор по маркетингу, IT директор и тп.
⁃ клиентскую проблему, которую решает ваш продукт.
⁃ тип бизнеса: B2B SaaS, e-commerce и тп.
⁃ ценовой диапазон: ваш продукт покупают за 10к руб или за 10 млн долларов?
и еще набор параметров, который вы будете использовать в маркетинговых кампаниях и для сегментации своей аудитории, как следствие, продавать с высокой конверсией и повышать рентабельность.
А теперь найдите компании на вашем или смежных рынках, которые могут быть для вас источниками/донорами кадров:
⁃ конкуренты с похожими профилями клиентов.
⁃ компании - ваши идеальные клиенты по типу бизнеса и индустрии.
и, кроме того, что ищите прицельно в этих компаниях (в том числе, сейлзов, ушедших оттуда)
размещаете вакансию:
- на HH.
⁃ на сайте. Добавьте в раздел “О нас” или “Команда” ваши ценности, фото, покажите живых людей. Это цепляет и располагает к себе.
⁃ в соцсетях вашей компании
⁃ группах и каналах, где обитает ваш Идеальный кандидат. Например, я собирала группы, которые читают продакт менеджеры и делала там партнерские размещения с позицией в свой проект. Воронка узкая и целевая.
⁃ внутренний портал/инфополе вашей компании - по рекомендациям приходят классные кандидаты, которые, с большей вероятностью прошли чек на соответствие ценностям.
Дальше расскажу, как использовать Профиль идеального клиента в отборе кандидатов и на собеседованиях.
Третья история: как отбирать?
Составляем чек-лист, по которому будем отбирать сейлов:
⁃ опыт работы с Профилем Идеального клиента. Все параметры отдельными пунктами, где не ок, как быстро можем доучить.
⁃ умение продавать вашему типу клиентов.
Я приходила на проект, где стояла задача продавать крупным компаниям, ТОП в своей индустрии в России, а текущий сейл в жизни не продавал никому, кроме малого бизнеса. Как думаете, сколько времени заняло доучить и натренировать его выходить и закрывать сделки крупным корпорациям?
⁃ соответствие вашим ценностям.
***на каждый пункт свои вопросы и кейсы.
Дальше по этому чек-листу пойдем анализировать отклики.
1. Просматривая резюме вы обращаете внимание на:
⁃ опыт в компаниях с похожим Профилем Идеального Клиента.
⁃ длительность работы в команде.
⁃ как презентует результат: через процесс (что делал) или результат (что сделал/чего достиг).
2. В сопроводительном письме чекаете:
⁃ стиль письма - соответствует ли тону общения в вашей компании и с клиентами.
В один из своих проектов мы искали менеджера для сопровождения учеников образовательных курсов. Канцелярский язык в сопроводительном и резюме сразу говорит о том, что переучивать взрослого человека достаточно долго, проще найти того, кто сразу понимает, каким языком общаться со студентами.
⁃ мотивацию работать с вашей командой и продуктом. Буквально пара строчек, а как красочно они раскрывают мотивы кандидата😊).
Готовим шаблоны реакций:
⁃ приглашение на интервью (+кто связывается: вы или кандидат, по каким каналам связи)
⁃ отказ. Доброжелательно оставляем двери открытыми, если этот кандидат, получив нужные вам компетенции, захочет вернуться.
История #4
Итак, к интервью готовы:
⁃ описание вакансии с задачами (да-да, с него и начинаем)
⁃ список вопросов с позитивными/негативными маркерами: кандидат сказал, что не готов работать сверхурочно. Для вас это + или - ?
⁃ кейсы для решения/проигрывания
⁃ резюме
⁃ сопроводительное письмо
Как пригласить на собеседования:
1. HH.ru: шаблон ответа с приглашением и как с вами связаться
2. Написать на почту/тг кандидата, поблагодарить за отклик, предложить слоты времени и забронировать время в календаре со ссылкой на зум или адресом офиса, если живая встреча.
3. Позвонить и пригласить голосом (немного моветон, но вдруг вам так нравится больше😄). Все равно детали - время, место и тп - нужно продублировать после звонка.
А теперь…внимательно смотрим на реакцию кандидата:
⁃ скорость ответа
⁃ тон общения
⁃ вежливость
По мини-маркерам вы поймете, чего ожидать от интервью и составить первое впечатление (которое редко бывает обманчивым).
To be continued во 2м сезоне HR историй👋