Как мы научили продажника закрывать 5 сделок в месяц, или почему бирюзовые компании не работают

Привет, на связи пиарщик из студии AI & web3 разработки Unistory. Сегодня пришел на площадку, чтобы высказать свой крик души. Поговорим о том, как мы выжигали каленым железом нежелание работать у своих продажников, и как меня раздражают российские компании, считающие себя бирюзовыми. Расскажу, почему несносные боссы правят миром.

Вы точно слышали про «Бирюзовое управление», «Бирюзовые компании» и «Бирюзовых руководителей». Это схема управления и иерархии в компании, когда жесткая вертикаль власти отсутствует, нет начальников и у сотрудников есть огромная свобода действий.

Меня раздражает, что на российском рынке многие компании называют себя «бирюзовыми» и «экологичными», не являясь таковыми. Недавно мы рассказывали про это в нашем Телеграм-канале, а сегодня добрались и до VC.

Социально-философские основы «бирюзовой» концепции очевидны: свободный рынок, самоуправление, анархия, демократия, новгородское вече… Всю историю человечество лелеяло мысль о каком-то идеальном обществе, которое само себя поддерживает, где все счастливы и свободны. Вопрос только в том, как эти влажные мечты будут чувствовать себя в реальности.

Однажды мне попался на глаза корпоративный гайд небезызвестной компании Valve. На нескольких десятках страниц авторы рассказывали о том, как потрясающе устроена корпорация. Ты можешь в любой момент создать свою команду или присоединиться к чужой. Можешь навсегда забыть про страх ошибок и понять, что твоя деятельность в коллективе — это свободное творчество. Картина, надо сказать, шикарная, и я сам мечтал бы оказаться в такой структуре. При условии, что она будет хорошо работать.

Не удивлюсь, если в Valve или в другой компании из мирового ТОП-5 лучших работодателей все это действительно работает, и работает как часы. Насколько такое возможно в реалиях небольших российских компаний, например, студий разработки — судить трудно. Но я попробую.

Для начала давайте определимся, что важно в бизнесе. Я считаю, что уют, приятное общение и комфортный офис — все это важные штуки, но есть кое-что поважнее. Имя ему — результат.

Мне как руководителю важно быть результативным. Моя результативность как руководителя определяется не моей работой, а результативностью моей команды. Именно здесь становится важной личность каждого сотрудника. Держим в уме, что главное — это результат работы каждого из них.

Имеет ли значение в этой картине мира, насколько комфортно и приятно работать сотрудникам? Имеет. Хотя бы потому, что уровень несчастья и дискомфорта можно легко опустить до того, когда никакие финансовые обязательства уже не будут иметь значения для сотрудника, и он уйдет. Может быть даже хлопнет дверью.

Такое нам не нужно. Поэтому моя картина мира следующая: важнее всего результат, а личный комфорт и счастье членов команды — одно из средств достижения целей. Или, по крайней мере, тот показатель, который нужно учитывать, чтобы вместе с результатом не лишиться самого сотрудника.

Вернемся к бирюзовому управлению и бирюзовым компаниям. Я думаю, если посмотреть на бизнесы, которые так себя называют, можно увидеть два варианта реализации.

Теперь предлагаю немного отвлечься и подумать, как и какими методами нам достигать результата. Здесь я введу авторскую концепцию Brain Bugs — это такое красивое и бизнесовое название для личных слабостей сотрудников. Руководители и директора — сюда же, ведь это живые люди. Именно Brain Bugs не дают бизнесу достигать результата — на уровне личности, на уровне команды, на уровне руководства.

Вот примерный список Brain Bugs:

Для достижения все лучшего результата люди должны избавляться от своих Brain Bugs. На инфоцыганском языке — становиться лучшей версией себя.

Как руководителю помочь своим сотрудникам избавиться от Brain Bugs и принести лучший результат? Самый очевидный способ — классические инструменты регулярного менеджмента. Постановка амбициозных целей (OKR в помощь), декомпозиция задач и контроль их выполнения, кнут и пряник.

Эти инструменты оказывают давление на сотрудника. Сотрудник сопротивляется (третий закон Ньютона в действии), но если руководитель действует верно — Brain Bugs слабеют, и результат работы становится все лучше и лучше.

Авторитарный стиль управления позволяет выжать из этих инструментов максимум. Сопротивление сотрудников подавляется силовыми методами.

В подавляющем большинстве организаций сегодня невозможно подавлять Brain Bugs «бирюзовыми» методами. Поэтому авторитарные управленцы до сих пор правят миром, и неважно, что на дворе век всеобщего просветления и мода на экологичность. Результат работы системы все еще важнее, чем счастье и самочувствие каждого из ее членов.

Расскажу пример из нашей практики. Цель была такая — научить сейлзов продавать самостоятельно, без постоянного контроля. Сделать людей проактивными, заставить работать на результат.

Я много уделял времени обучению сейлзов, генерировал и проверял на практике разные гипотезы, подходы. Каждый день удивлялся, почему результат не улучшается. Ключ оказался в мотивации, и здесь мне пришлось принять крайне непопулярное среди тогдашних наших сейлзов решение.

Оказалось, что все это время 80% зарплаты сейлзов составлял фикс. У продажников просто было недостаточно мотивации продавать. Мы поменяли схему: оставили небольшой фикс, но увеличили бонусы. Один сейлз не выдержал такого «красного» управления и ушел. Второй остался, и с ним произошли крутые метаморфозы. Он начал хорошо выкладываться, включаться во все процессы, брать на себя инициативу и ответственность. В итоге человек избавился от своих Brain Bugs, и за месяц сделал пять сделок — отличный показатель для сферы сложной разработки.

В этой ситуации мы использовали однозначно «красный» метод управления, причем максимально прямолинейный. Один сотрудник надорвался и ушел. Но возможно, это не так плохо? Ведь остался второй, который оказался более самостоятельным, ответственным и, как следствие, эффективным. Количество сделок увеличилось, а человек, который получал оклад практически «просто так», ушел и избавил меня от расходов на себя. Идеальная картина.

Другое дело, что в этой ситуации легко было переборщить. Допустим, «освободить» сейлзов от фиксированной части зарплаты вообще. Или ввести штрафы. Давление было оказано ровно на столько, на сколько было необходимо, и наш отдел продаж стал лучше.

Значит ли это, что нужно забыть про «бирюзовые» методы? Нет. Нужно взять лучшее из них, но не забывать, что бизнес — это не про плейстейшн в переговорке и не про творчество сотрудников. Творчество и свобода необходимы, но до той степени, когда человек окупается, то есть остается эффективным.

Даже используя «красные» методы управления, можно использовать «бирюзовую» коммуникацию. Из очевидного — не грубить, не нарушать личные границы человека, не угрожать. Из менее очевидного — интересоваться мнением сотрудника и его уровнем комфорта. Предлагать понятные возможности роста, карьерного и финансового. Думаю, идеальный руководитель умеет настоять на своем любыми методами, при этом дает людям понять, что они нужны, их работа важна, и у них есть право голоса.

Главное — не врите себе, сотрудникам и миру вокруг, что вы «бирюзовая» компания. Быть «красным» бизнесом — не стыдно. «Красный» бизнес, перефразируя слова одного политика, наихудшая форма организации, если не считать всех остальных. А еще — самая эффективная на сегодняшний день.

Наши сейлзы в тот период, о котором я рассказал, работали почти исключительно на бирже фриланса Upwork. Там мы, будучи молодой российской студией без кейсов, смогли найти крутых денежных клиентов и положить много ярких работ себе в портфель. Сделали кучу проектов на блокчейне и с интеграцией искусственного интеллекта.

Я решил поделиться опытом со всеми желающими — раздаю в своем Телеграм-канале подробный гайд о том, как начать работать на этой международной бирже. Все, что надо сделать — подписаться и попросить гайд в комменте к публикации.

В ответ вышлю вам в личку подробную инструкцию по Upwork, где вы узнаете, как:

Документ пригодится как студиям, так и фрилансерам. Будет полезно директорам агентств, дизайнерам и разработчикам. Заходите, читайте — а потом пробуйте над своими продажниками различные изуверские методы мотивации.