Что делать, если собственник стал жить на работе?

Если вы устали жить на работе, перестали видеть свою семью и погрязли в операционных задачах — эта статья для вас!

Всем привет! Меня зовут Ольга Захарова, я эксперт по управлению продажами)

Не все клиенты сразу готовы на большие перемены. Многие действуют поэтапно. И даже заказывая у меня полный апргред отдела продаж, клиенты боятся, что я могу разрушить их бизнес.

И они абсолютно правы. Изменения должны быть постепенными.

Амбициозные клиенты, достигнув своей точки А, возвращаются, чтобы идти дальше к точке Б. Так и случилось с магазином Trade59. Собственник обратился ко мне в 2022 году. Пермский филиал существует с 2010 года.

Компания продает разную технику: телефоны, умные часы, наушники, ноутбуки, даже товары для дома.

Магазин находится в самом центре города, в новом ЖК бизнес-класса.

Классные продукты, хорошее расположение, активный собственник. Со стороны бизнес кажется процветающим… Но на деле оказалось совсем наоборот. А когда я погрузилась в детали, то оказалась в шоке. Автоматизация отсутствовала совсем…

“Идеальный” бизнес мы выстраивали 2 года. Постепенно вводили изменения, чтобы не разрушить то, что уже есть.

Когда я впервые разговаривала с собственником, то была в шоке: он работал много лет без выходных!

Он устал работать курьером в своем бизнесе. Устал работать 24/7. В параллель оставались задачи по операционному управлению бизнесом. Семья моего клиента его не видела.

Он не понимал, как можно выйти из этой ситуации, она казалась безвыходной.

Можно ли решить эту проблему самостоятельно? Наверное, но для этого потребуется много времени и других ресурсов, которых и так нет.

Первым делом мы решили спасать собственника от задач, которые он не должен выполнять. Как? Нанимать новых сотрудников. Но для этого требовалась подготовка:

🔴 сформировать организационную структуру, эффективную именно для этого бизнеса

🔴 расписать функционал сотрудников и должностные инструкции

🔴 выстроить систему мотивации

Только после проработки оргструктуры мы смогли приступить к найму.

В компании работали 4 менеджера. После проработки оргструктуры мы пришли к выводу, что нам необходимо 8 сотрудник. Поэтому наняли еще 3 менеджеров и 1 курьера.

Также меня волновал вопрос отсутствия автоматизации. Здесь не было ни то что CRM, не было даже Excel… Все записи велись на листочках) В конце рабочего дня их выкидывали в мусорку…

Так как найм новых сотрудников и изменение оргструктуры — это и так большой стресс для бизнеса, мы решили пока не внедрять CRM.

Поэтому стали вести клиентов не в тетрадке, а в Excel. Так хотя бы можно было примерно посчитать конверсию.

При выборе менеджеров мы опирались на следующие факты: молодой возраст, знания брендов техники и их товаров, многозадачность, умение продавать и расширять чек.

Мы наняли 4 сотрудников. Перераспределили ФОТ от факта продаж. Это мотивировало сотрудников продавать больше и лучше.

Также это позволило собственнику освободить хоть немного времени на себя и свою семью. Но он продолжал следить за работой менеджеров.

Были запущены основные процессы.

Все мы знаем, что необходимо время, чтобы привыкнуть к изменениям. Как бизнесу, так и людям. Поэтому мы решили сделать перерыв на полгода, но постоянно отслеживать ключевые показатели.

После того, как бизнес привык к изменениям, мы решили наконец-то внедрить CRM.

На вопрос “Почему CRM лучше Excel?” можно отвечать очень долго. Поэтому, если вам интересно, можете почитать у меня в телеграм-канале.

Перед нами стояла основная задача — внедрить CRM. Но также были и сопутствующие:

🔴 Выгрузить информацию о 1500 клиентов в систему

🔴 Настроить интеграцию с телефонией. Заявки должны приходить на единый номер, а потом распределяться внутри между сотрудниками

🔴 Отслеживать качество звонков

Каких-то нестандартных особенностей не было.

Но внедрение системы было необходимо не только для автоматизации ведения клиентов и сделок, но и для отслеживания эффективности работы менеджеров.

Да, мы видели, что прибыль растет, все новые сотрудники пашут как пчелки, но нужны цифры и рассчитанные показатели. Где их легко посчитать? Правильно, в CRM.

Мы быстро внедрили систему, обучили руководителя и менеджеров пользоваться ей. Все были довольны.

Но, когда мы посчитали основные метрики, то увидели, что менеджеры работают неэффективно 🙁

Мы увидели интересную ситуацию:

🔴 Сотрудник 1 совершал 200 звонков, но клиент совершил целевое действие только в 30%.

🟢 Сотрудник 2 совершал 80 звонков, клиент совершал целевое действие в 75%.

О чем это говорит? Правильно, сотрудник 1 не умеет обрабатывать звонки. Что с этим сделать? Об этом мы поговорим в другой статье)

Когда стали разбираться, в чем проблема неэффективной работы менеджеров, то поняли — собственник не успевает уделять должное внимание управлению сотрудниками. Отсюда и низкая эффективность.

Чтобы хорошо управлять командой, обучать ее и развивать, решили нанять руководителя отдела продаж.

Важно было нанять руководителя, который хорошо поладит с сформированной командой, а также с собственником.

Руководителя отдела мы наняли практически с первого собеседования. Молодой человек пришел из крупной компании, имел отличный опыт и большие амбиции, которые не мог реализовать на предыдущем месте.

Компания моего клиента идеально подошла будущему сотруднику, так как в небольших и локальных компаниях есть больше возможностей для самореализации!

Что мы сделали за 1,5 года?

✅ Освободили собственника от бесконечного количества задач, теперь он может проводить время со своей семьей!

✅ Создали эффективную оргстурктуру и наняли классную команду, в который все работают на результат

✅ Внедрили CRM-систему, ни один клиент не потеряется

Теперь бизнес процветает 😌

На самомом деле сложно оценить рост компании, так как за эти годы очень изменился рынок: количество конкурентов выросло в несколько раз.

Тем не менее, один показатель мы смогли измерить точно. Продажа аксессуаров выросла в 2 раза!

Что это значит? Менеджеры успешно расширяют средний чек, совершая допродажи)

Я привыкла видеть конечную цель — идеальную картинку бизнеса, к которой мы должны прийти. Но во время разговоров с клиентом понимала, что он не готов к таким резким и кардинальным переменам. Trade научил меня, что все изменения должны быть постепенными)

Они должны быть экологичными, должны “обкататься” и прижиться. Революции не место в бизнесе, когда речь идет о развитии)

Если вы хотите ежедневно узнавать больше об управлении и продажах — переходите в мой телеграм-канал.

А также можете познакомиться со мной и моей историей поближе в запрещенной социальной сети.

С другими кейсами можно ознакомиться на сайте)