Загадочные менеджеры по продажам ИТ и где они обитают
В своей работе я часто сталкиваюсь с недопониманием в диджитал-агентствах по поводу того, каким вообще должен быть менеджер по продажам. Кто-то считает, что он должен быть настоящим «продавцом от Бога», чтобы дополнительные продажи сыпались на компанию, как из рога изобилия. Давайте проясним этот вопрос — поделюсь своим видением на основе 15+ лет опыта подбора менеджеров по продажам (далее МПП, так удобнее).
Базовые понятия:
- начнем с простого. Миф о существовании «готового МПП с полным набором навыков и знаний» — это и правда миф;
- никто не приходит полностью готовым: даже самый опытный специалист нуждается в адаптации под конкретную компанию;
- опыт стоит денег, но это не значит, что чем больше опыта, тем лучше. Часто бывает наоборот.
Поэтому для начала нам надо определиться с двумя важными вещами: кто наш идеальный кандидат и где его искать?
Портрет кандидата (соискателя) — это тщательно продуманный образ нашего идеального сотрудника. На мой взгляд, для составления такого портрета полезно изучить успешные кейсы в вашей компании или у коллег по отрасли.
Демографическая информация специалиста:
- возраст: от 20 до 35 лет,
- пол: мужчина или женщина — не принципиально (до тех пор, пока в офисе не окажется «третий лишний», а это важно).
- местоположение: живет в том же городе, что и офис компании (да, я сторонник работы в офисе, но гибридный формат допускается);
- опыт: сейчас работает менеджером по продажам, не обязательно в ИТ, а иногда даже лучше, если не в ИТ (такие кандидаты чаще требуют меньшего оклада).
Бэкграунд и квалификация:
- образование: высшее — не принципиально, но чаще всего оно есть.
- опыт: желательно разнообразный, но обязательно с навыками продаж.
- основные качества: коммуникабельность, целеустремленность, обучаемость (а вот скорость обучения — крайне важна);
- желательные качества: стрессоустойчивость, терпение, умение слушать и понимать клиента.
Цели и проблемы (риски):
- мотивация: профессиональный рост, а деньги — на втором плане.
- понимание карьерного пути (например, до коммерческого директора).
- ориентированность: на командную работу (средняя референтность). Стремление к переменам, не любит застоя.
Молодой, недорогой, но без ИТ-опыта?
Да, иногда приходится подбирать специалиста без опыта в ИТ. Такие ребята требуют дольше на адаптацию (в среднем от 1 до 2 месяцев), но если подойти к обучению правильно, то они задержатся у вас надолго — конечно, если их не «прибить» за неэффективность.
ВАЖНО, пункт 1! на собеседованиях обязательно проверяйте обучаемость! Давайте задачи, меняйте условия, формат общения — наблюдайте за реакцией.
Где искать?
Скажу сразу, что на Habr’е искать таких людей — не лучшая идея (за редкими исключениями). Лично я размещаю вакансии на hh.ru, а также настраиваю рекламу в соцсетях под целевую аудиторию, которая соответствует портрету. Поиск обычно занимает 3-4 недели в общей сложности.
ВАЖНО, пункт 2! Используйте в обучении и адаптации цикл Колба.
Итак, для поиска менеджера по продажам лучше ориентироваться на кандидата, готового работать в офисе, с опытом продаж, но не обязательно в сфере ИТ. Ключевым этапом станет проверка его способности к обучению на собеседовании — это поможет понять, насколько быстро он сможет адаптироваться. Таких кандидатов в вашем городе достаточно, и специализированные сайты вполне помогут в их поиске. Не торопитесь брать первого попавшегося, выбор есть!