Кейс поиска сейлза для маркетингового агентства
Многим компаниям сложно нанимать сейлзов, но при этом они не всегда готовы делегировать работу кадровому агентству, потому что это дорого. Действительно, нанимать внутренним рекрутингом часто дешевле, но иногда важнее сэкономить время и получить экспертное видение.
Привет! Я Женя, фаундер кадрового агентства salesmatch, помогаю компаниям с наймом b2b sales команд. Сегодня хочу поделиться с вами кейсом одного из моих клиентов.
О клиенте
Trend Surfers — агентство интерактивного digital-маркетинга, помогающее компаниям решать бизнес-задачи через игровой опыт.
Основные направления деятельности: спецпроекты и промо “под ключ”, разработка игровых чат-ботов / геймификаций / интерактивных сайтов, а также создание креативов, AR-масок, CGI роликов и промо-видео.
Клиенты Trend Surfers: Бизнес из РБК-500, а также многие компании малого и среднего бизнеса, желающие разнообразить свою деятельность креативами и геймификацией. За 3 неполных года работы в портфолио Trend Surfers накопились проекты для Авито, OZON, Яндекс.Маркета, Самоката, VK, Альфа-Банка, IVI, СТС-медиа, МУЗ-ТВ, и многих других.
Задача
На момент начала работы с SalesMatch все продажи агентства замыкались на Коммерческом директоре. Агентство теряло значительную часть выручки за счет того, что не было времени не только на тестирование новых каналов продаж, но даже просто на грамотную работу с накопившейся базой клиентов. Для решения этой проблемы агентство приняло решение о поиске нового члена команды.
Нужно было нанять Sales менеджера в Q4, чтобы человек успел адаптироваться и смог принести результат уже в этом году — в преддверии окончания года, когда у многих клиентов остается нереализованный маркетинговый бюджет.
Процесс подбора с SalesMatch
Шаг 1 — Сделали текст вакансии более информативным и привлекательным
Что клиент сделал хорошо:
— Креативное и живое описание вакансии, передающее особенности коммуникации в команде
— Подробное описание того, что получит кандидат
— Четкий call to action, призывающий записать тг-кружок напрямую нанимающему менеджеру
Но были допущены некоторые ошибки:
— Отсутствие описания компании и проектов, с которыми предстоит работать
— Нет описания задач
— Отсутствие зарплатной вилки
Как итог — очень мало откликов на вакансию и сложности с закрытием позиции.
Что исправили:
— Прозрачно описали финансовые условия
— Указали задачу, которую агентство решает для клиентов, и примеры компаний-клиентов
— Сохранили живое описание, чтобы передать особенности культуры
Текст мы редактировали в соответствии с нашими рекомендациями по написанию вакансий, публиковал вот тут: Как составить описание вакансии менеджера по продажам
Шаг 2 — Составили профиль идеального кандидата
Мы провели детальный брифинг, на котором выяснили не только профиль кандидата, но и бизнес задачи, которые он должен решить.
В кейсе поиска менеджера по продажам для Trend Surfers, нам было важно выяснить:
- Целевые ЛПРы — важно понимать, с какими должностями и ролями будет взаимодействовать сотрудник
- На какие финансовые результаты нужно выйти и когда — В идеале, у компании должен быть расчет окупаемости для позиции менеджера по продажам
- Выяснили, каким должен быть кандидат, чтобы состоялся “ценностный мэтч” с компанией
Шаг 3 — Разработали стратегию подбора и приступили к поиску
Компании нужен был человек, способный быстро войти в контекст бизнеса и буквально с порога показать результат. Мы максимально сузили критерии поиска, сделав акцент на опыте работы в digital-агентствах и наличии опыта работы с крупными клиентами. Мы нашли более 400 резюме, которые отвечали нашим критериям.
На интервью мы проверяли:
- Софт- и хард-скилы кандидата
- Результативность кандидата, его достижения и их достоверность. О том, как проверить достижения соискателя на интервью писали тут: Как проверить результативность соискателя на интервью
- Мотивацию кандидата работать именно в этой компании на этой позиции, основные драйверы в работе
Результат
В результате воронка найма выглядела так:
- Мы связались с 183 кандидатами
- Провели скрининг с 29 кандидатами
- Провели экспертное интервью с 10 кандидатами
- Показали заказчику 3 кандидатов
- В итоге Trend Surfers успешно наняли 1 сотрудника2 из 3 предоставленных кандидатов отвечали всем заявленным критериям, а еще у 1 было хобби по разработке игр, что мэтчилось с профилем агентства. Вот тут и случилась любовь!
От начала работы до предоставления рекомендаций прошло 10 дней, а до первого рабочего дня нового сотрудника еще 14 дней.
Этот кейс — наглядный пример того, сколько времени можно сэкономить, доверив поиск сотрудника подходящему кадровому агентству. Мы в агентстве SalesMatch опираемся на реальные боли и бизнес-задачи клиента и по каждому кандидату предоставляем детальный рекомендательный файл с описанием сильных сторон, зон роста кандидата и возможных рисков в контексте запроса на подбор, а также запись встречи с кандидатом.
Рекомендательный файл подсвечивал для меня сильные стороны кандидата, а главное - я смог ДО интервью познакомиться с соискателем, благодаря записанной встрече. Благодаря такому подходу, на личной встрече мы смогли подробно поговорить про тематику нашей работы, обсудить пересечение с личным хобби и детально обсудить будущее партнерство. Благодаря проделанной работе команды Salesmatch я сэкономил несколько десятков часов работы. Мы приятно удивлены тем, насколько подходящими были кандидаты
Если вас или ваших коллег заинтересовали услуги Trend Surfers, очень рекомендуем ребят!
А если перед вами стоит непростая задача по поиску Sales менеджера, с этим с радостью поможем мы в SalesMatch, подписывайтесь на наш тг канал @salesmatch