Мотивация без секса*

* — sex (пол, гендер)

Есть ли разница между мужчинами и женщинами в такой востребованной профессии, как менеджер по продажам?
Ключевая компетенция успешного менеджера по продажам, наряду с личными качествами, знаниями, hard и soft skills – личная мотивация. Насколько человек стремиться заниматься выбранной деятельностью, насколько ему интересно развиваться и совершенствоваться. Понимание мотивов, страхов, личных целей сотрудника поможет руководителю адекватно выстроить управленческую мотивацию, включающую в себя элементы материального и морального стимулирования, вовлечения и логики грейдов.
Опытный коммерческий директор, пытаясь разобраться с личными мотивами, не забудет про сегментацию подопечных (с сотрудниками, как с клиентами). Один из параметров сегментации сотрудников – sex (гендер, пол). Есть ли разница в мотивах мужчин и женщин, работающих в продажах?
Проведённое в феврале-апреле 2020г. масштабное исследование «Мотивация менеджеров по продажам» позволит ответить на этот вопрос.
В исследовании приняло участие 711 респондентов, их них 30% женщины, вполне представительная выборка для попытки понять основные тенденции.
Личные мотивы сотрудников продаж

1) Самый важный определяющий мотив для продавцов «Материальный интерес» превалирует у мужчин (69,3%). Женщины (57,8%).
2) Но количество амбициозных респондентов, отметивших «Нет предела заработку», одинаковое как среди мужчин, так и женщин (31,34% и 31,29%). Из этого можно сделать вывод, что наличие высокого уровня амбиций уравнивает мужчин и женщин.
3) Мотив «Корпоративная карьера» гораздо чаще представлен у мужчин (37,6%), чем у женщин (21,9%), что вероятно является следствием пережитка архаичных социальных установок.
4) Мотив «Опыт для создания бизнеса» так же явно выражен у мужчин (25,6%), по сравнению с женщинами (12,5%).

Поговорим о демотивации. Какие решения руководителей демотивируют сотрудников. (рис.2)

1) Главный демотиватор всех продавцов – «Неожиданное изменение системы вознаграждения» важен и для мужчин, и для женщин. Перед риском, что босс начитается новых книжек или блогов, придет с очередной конференции с криком «концепция поменялась» все равны. Но количество переживающих salesman (65%) выше, чем saleswomen (52%).
2) «Непрозрачная логика начисления переменного вознаграждения» - зона постоянных обсуждений, на которых продавцы костерят руководителей, обвиняя их в попытке «подрезать бонусы». Но женщины в два раза меньше переживают по этому поводу. Вероятно, это укоренившееся привычка изначально не доверять мужчинам, которые составляют большинство среди руководителей на сегодняшний день.
3) Один из самых значимых раздражителей «Задачи, не свойственные менеджеру по продажам», так же волнует женщин продавцов немного меньше (41%) чем их коллег мужчин (50%), что похоже в очередной раз подтверждает, что женщины более стрессоустойчивые чем мужчины.
Вдохновляющая корпоративная культура

1) Одним из удивительных открытий исследования стало, лично для меня что большинство менеджеров по продажам считают мощным фактором корпоративной культуры наличие в компании обучения. Причем saleswomen вдохновляются тренингами (69%) даже активнее мужчин (62%).
2) «Прозрачная и справедливая система мотивации» нравится и вдохновляет женщин (81%) немного чаще мужчин (75%)
3) Несмотря на то, что социальная ответственность и благотворительность практически не волнует продавцов, все-таки женщины более отзывчивы (24%), чем их коллеги мужчины (20%)

Чего опасаются продавцы (рис. 4)

1) Как и следовало ожидать продавцы не сильно бояться увольнения, знают черти, что, быстро найдут работу. И тут женщины, ничем не отличаются от мужчин.
2) Основным опасением всех продавцов является «загрузят рутинными операциями», но женщины (35%) более толерантны к неоптимальным бизнес-процессам чем мужчины (49%).
3) Любопытный факт. Существует прослойка сотрудников продаж, которые, что «ничего не бояться». Таких отважных среди женщин нашлось очевидно больше (44%), чем мужчин (37%).
Уважаемые руководители, я надеюсь, что результаты исследования пригодятся в вашей непростой работе – управление сотрудниками отдела продаж.

Но не забывайте и про другие параметры мотивации ваших sales менеджеров: возраст (ох, уж это поколение Z, отличаются же от бумеров), стаж в продажах и в компании, самооценка и успешность.

Полный отчет исследования «Мотивация менеджеров по продажам 2020" в котором рассматриваются все эти параметры и их влияние на мотивы сотрудников продаж, доступен по ссылке

Буду признателен за комментарии и обсуждение, ну и за "лайки" и подписку! Хорошего дня, вовлеченных сотрудников и больших продаж!