История еще одного HR-стартапа. Как мы попали во ФРИИ и провалились

Привет, это Егор из Эй, Стартапер!

В этой истории я вам расскажу, как у нас получился HR-стартап, идеи из которого частично перекочевали в один из проектов «Яндекса». Теперь, когда вы немного заинтригованы, я начну свой рассказ. Несколько лет назад, мой друг предложил мне подзаработать на найме персонала…

Историческая справка: с другом мы вместе работали в большой компании, специализирующейся на аутсорсинге/аутстаффинге линейного (грузчики, комплектовщики, кассиры, курьеры и т.д.) персонала. В этот рынок я был погружен чуть больше, чем с головой. Количество проблемных интервью, которые я невольно провел, перевалило за 1000. Я участвовал во всех этапах подбора персонала от линейных должностей до топ-менеджеров. И я понимал, что где и кого болит. Но, тогда эта информация была мне не очень нужна.

Условия были неплохие, но «грабежные» для тех, кто привлекает персонал. Платили 3000 рублей за сотрудника, который отработал 5 смен. Т.е. платили за тех, кто как минимум вышел в 0 для компании.

Такая схема была популярна для частных рекрутеров, которым 40 тыс. в месяц было вообще норм. Перемножив несколько цифр в экселе, стало ясно — миллионы выручки не за горами.

И мы начали.

Из всех вакансий мы решили занишеваться. Большой охват и небольшая конкуренция (как мне казалось) находится в работе вахтой.

Для тех, кого со студенчества схантили в разработчики, объясняю. В условном регионе до 800 км от Москвы средняя зарплата рабочего класса 25-30 тыс. рублей. В Москве можно заработать 60-100 тыс, бесконечно работая грузчиком. Минус проживание и питание и всё-равно получается лучше. И по Москве можно погулять, а часть работодателей предлагает бесплатное жильё.

Лендосы делал на сервисе lpmotor, ныне просто motor.

Обладая некоторыми навыками медиапланирования, я рассчитал, что в гугл эдвордс (тогда еще) самый оптимальный старт.

В Директе много тупых (простите), которые не умеют добавлять минус-слова. В итоге, мы получаем большую конкуренцию за счет левых объявлений.

В вк нужно завести сообщество, добавить чуть-чуть контента и не так просто найти вахтовиков. Да простят меня адепты Церебро и всего такого. Позже я исправился.

В гугле было меньше конкуренции, т.к. там чуть-чуть сложнее настроить рекламу. За счет этого получилось вырваться вперед.

Удалось добиться примерно 50 лидов в день по цене до 40 рублей. Максимумт120 лидов по 50 рублей из платных источников. С бесплатными доходило до 300.

Сначала я сам обрабатывал все звонки, чтобы понять закономерности и выделить однообразные этапы.

Через примерно 600 звонков я определил стандартные вопросы соискателей, среднее время продуктивного разговора и т.д. Теперь я мог учить других.

Как вы могли заметить, выходить в минус не в моей компетенции. Особенно, если я вкладываю свои деньги.

Лендинг конвертировал хорошо, 12-20% в лид, потом 10% доходило и 30% из соискателей выполняли квест с отработкой. Средняя конверсия из лида в оплаченного соискателя была около 1%. Любители математики увидят, что первая часть абзаца, не бьется со второй. Я это предвидел. Вы проиграли.

Т.к. первый запуск был максимально быстрым и на основе внутреннего мироощущения, я решил протестить альтернативную версию лендинга.

Сделал всё по науке, на основе вебвизора, информации из телефонных разговоров и умных статей.

Результат: падение конверсии в три раза или примерно до 4-6%.

Цифр не будет, просто верьте.

Понял, что я ничего не понимаю в этом мире и вернул старый лендинг.

Что было: я, лендинг и куча лидов. Я не мог обработать больше 50 лидов в день из-за своей лени и мыслях о масштабировании.

Я быстренько собрал табличку юнит-экономики в гуглдоках и подумал: где можно заработать, если придется платить еще кому-то.

Хорошие цифры получались только на масштабе.

И мы (уже не только я) приняли решение расширять штат.

Т.к. я максимально осознан и ответственен в отношений денег, которые трачу не на херню, мне достаточно гугл-доков и записей в блокноте. Для колл-центра нужно было стандартизированное решение, где сложно что-то спутать и потерять.

Мы начали искать CRM-систему. Выбор пал на envybox из-за демократичных цен (не знаю, как сейчас) и достаточно дружелюбного интерфейса. Можно было легко сделать достаточно автоматизированную систему без привлечения партнера-интегратора (камень в огород всяким амо и вайклайентс).

Выбрали Яндекс.Телефонию, т.к. красиво и недорого. Интеграции с CRM не было, но по нашей просьбе её быстро запилили. Золотые люди.

Начали с удаленной команды, потом, перенесли всех в офис. Здесь уже искали через стандартные источники и бесплатный тогда Worki. Сейчас, кстати, условно бесплатный сервис — Яндекс.Таланты.

Текучка была ужасная. Во-первых, из-за не очень конкурентной зарплаты, во-вторых, из-за особенности вакансии.

Чтобы новому сотруднику было легко начать работать и не запутаться в процессах, я разработал регламенты. Когда на какую кнопку жать и что делать в том или ином случае.

К сожалению, мало кто изучал все материалы до того, как задать странный вопрос:)

Бонус: Скрипт разговора в гуглдоке еще до того, как no-code стал популярен.

Чтобы получать много бесплатного трафика, я сделал информационный портал про работу вахтой. Его даже сейчас можно найти в интернете вахтовичок.рф.

За короткий срок удалось добиться (спасибо курсам Дмитрия Шахова) около 100 органических переходов (сегодня, около 60 в сутки после нескольких лет без статей). Конверсия была примерно 4% — достаточно неплохо.

Достаточно неплохим источником бесплатного трафика на тот момент был Worki. Они только начинали масштабирование и им нужны были вакансии. А их у нас было больше сотни. Мы быстро освоили этот источник и получали около 40-100 бесплатных лидов в день. Просто сказка.

Первые клиенты пришли к нам по сарафанному радио, остальных мы получали почти бесплатно.

Сейчас такой подход используют все, кому не лень. Тогда это был настоящий гроус хакинг.

Мы просто искали на работных сайтах вакансии рекрутеров/рисечеров удаленно и предлагали свои услуги.

Т.к. у большинства компаний были похожие условия (по 3К за устроившегося), им было без разницы поставляет им персонал один человек или группа энтузиастов. Конверсия была просто космическая. Например, так нам удалось поработать с Qlean.

Другое направление — холодный обзвон. Т, к. я не люблю общение по телефону, задачку я делегировал. И не преуспел. Был интерес, но ни одного контракта.

Личные контакты. Я просто отобрал список компаний, нашел сотрудников и писал им в соцсети. Без особого напора, конечно. Это сработало, но лучше работных сайтов ничего не было.

Когда волшебная табличка юнит-экономики показала, что при увеличении объемов нам не удастся выйти в плюс, все загрустили. С одной стороны, 100к выручки при рентабельности 40% (с сотрудниками) было неплохо. А с другой стороны, до миллионов в месяц было далеко.

Стало понятно, что исключив колл-центр из процесса мы сразу окажемся на коне. Заменить их теоретически возможно, т.к. работа оператора представляет из себя рутинные операции: рассказать о вакансии, ответить на вопросы, записать на собеседование, выслать адрес, проконтролировать.

За ответами я пошел в интернет и нашел сайт ФРИИ. Тогда они еще давали инвестиции почти всем.

Соберу типичные завершения первых частей вместе:

В следующей части про ФРИИ, преакселератор, провалы и выводы. До встреч:)

Можете почитать еще одну историю в двух частях в моем блоге.