Как нанять крутого продажника?

Речь в статье будет идти про менеджера по продажам. Но в целом алгоритм можно расшарить и на других специалистов. Просто соответсвующие моменты нужно будет адаптировать под специфику профессии.

В этой статье вы узнаете конкретный алгоритм как найти сильного менеджера по продажам от поиска до стажировки. Если вы тупо сделаете то, что будет описано в этой статье, гарантированно вы наймете крутого продавца.

Итак, поехали.

Как нанять крутого продавца? Есть следующие этапы отбора

Создание большой воронки кандидатов

Практически никогда не бывает так, чтобы вы получили один отклик на вакансию, размещенную где либо и получили готового сотрудника. Ситуаций существует множество, человек может по разным причинам не пройти те или иные этапы собеседования: забыл про собеседование, не ответил на звонок, не подошел по параметрам, не устроили условия и т.д. Чтобы этого избежать, должна быть создана воронка из множества кандидатов, чтобы предусмотреть возможные отвалы на разных этапах.

Самый верхний этап воронки - отклики - должен быть наиболее широким.

Рассмотрим что можно сделать.

Чтобы использовать этот инструмент максимально эффективно, нужно чтобы выполнялись 3 условия:

👉Должна быть продающая вакансия. Как можно больший упор на возможности, выгоды и условия.

👉Разместить премиум объявление. Самый дорогой пакет, который есть, чтобы объявление всегда было на виду.

👉Поставить зарплату выше по рынку на 20-25%

Холодный поиск на hh.ru

Искать в холодную, самому копаться на платформе, самому находить кандидатов и им звонить.

Прочие источники

Авито, Юла, Соц.сети, Знакомые и тд... Стараемся максимально распространить инфу об этом. Порой отклик может прийти откуда не ожидали...

Отбор Резюме

Если на предыдущем этапе сделать все правильно, то как итог мы получаем кучу откликов. Мы быстро просматриваем эти отклики очень быстро 2,5 - 3 секунды, отмечая значимые показатели:

📍фотография - должна быть приемлемая, деловая, профессионально сделанная красивая фотография;

📍горящие глаза и приятная располагающая внешность;

📍частота смены работы. Если смененных компаний много и время работы составляет менее 7-8 месяцев, то это тревожный звоночек, очень вероятно что с вами он поступит так же;

📍оформление текста: в тексте резюме две-три строчки или что то осмысленное - вкусно описаны профессиональные и личные достижения, результаты работы, ключевые цифры и показатели.

Телефонное интервью

Когда мы звоним кандидату, среднее время телефонного интервью должно быть не более 5 минут. Структура такая: поздороваться, сказать о том, где нашли вакансию. Еще раз кратко рассказываем о компании, говорим про вакансию еще раз, чтобы человек нас вспомнил и задаем проверочные вопросы:

❓Почему ищете работу? (Должна быть адекватная причина)

❓Ваши 3 главные победы в жизни?

❓Почему мы должны взять именно вас? Почему вы сильный кандидат против других всех кандидатов?

Если интонации живые, отвечает адекватно, быстро, без запинки отвечает на тот вопрос, который вы задали - все он прошел базовый фильтр - фильтр коммуникации. Навык общения у него уже есть, этого достаточно чтобы с ним общаться дальше в личном собеседовании. И назначаем личное собеседование.

Личное Интервью

Чтобы личное собеседование состоялось, нужно поднять доходимость. Как?

✅Назначать собеседование на ближайшие 24-36 часов.Если допустим сегодня понедельник, нельзя назначать на четверг, пятницу и тд. Уйдет, остынет или его кто-то перехватит, особенно если он активно ищет работу.

✅Не скупиться на напоминания: смс, звонок, сообщение. Люди в потоке могут забегаться, запрыгаться, забыть.

Личное собедование состоит из следующих фаз:

Первым делом даем человеку анкету, в которой есть 5 вопросов.

Вопрос 1. В чем заключается Ценный Конечный Продукт (ЦКП) менеджера по продажам (например ЦКП уборщица - это чистые полы, ЦКП сапожника - готовые сапоги и т.д.) Если менеджер по продажам отвечает на это о чем-то, связанным с деньгами, он попал в цель. Если разговор о клиентах - хуже, для продаж он плох, но хорош в качестве администратора или менеджера по сопровождению текущих клиентов.

Вопрос 2. Что нужно сделать на ваш взгляд, чтобы стать лучшим менеджером по продажам?

Вопрос 3. Ваш руководитель сказал, что ваш рабочий день увеличился на один час, а количество звонков на 20. Ваши действия?

Вопрос 4. Напишите ваши 3 главных победы, достижения в жизни. (Семья и дети не в счет)

Вопрос 5. Какой для вас приемлемый минимальный доход в месяц? Сколько хотели бы зарабатывать через год? Через 3 года?

Если на все вопросы более менее адекватные ответы, то переходим к стадии собеседования…..

Личное собеседование, это один простой тест. Берем некоторый предмет: ручка, стакан, портфель - что угодно. И говорим: "Перед вами ручка, он для меня не представляет никакой ценности. У вас сейчас будет ровно 60 секунд чтобы продать или себя или ручку. Что выбираете?".

Если предмет, это уже минус, потому что на собеседовании надо продавать себя.

Идеальный сценарий - выбрал себя и прекрасно продает: «Возьмите меня на работу, вы не пожалеете, я заработаю вам много денег»

Если говорит про себя и говорит продающим образом, то неплохо. Но это хуже, так как он не считывает боли работодателя и не умеет определять что нужно а что нет.

Если выбрал предмет, но продал его гениально продал, то можно попробовать перейти на следующий этап.

Если все этапы до этого нормально прошел, то переходим к тестовому заданию.

Тестовое задание

После личного собеседования соискателю говорим: "Мы вам сейчас ни да ни нет не говорим. Хотим всех кандидатов посмотреть. В конце дня свяжемся и озвучим свое решение" Даже если у вас больше нет кандидатов, все равно так говорим, чтобы во первых он немножко помариновался (примем или не примем), во вторых правильно себя поставить перед ним, что на нем клином белый свет не сошелся.

Потом вечером звоним и говорим:

— Вы нам понравились. Хотим вам предложить сделать тестовое задание, Готовы?

— Да

— Супер! У вас 24 часа чтобы выполнить тестовое задание

И на эти 24 часа даем тестовое задание. Какие могут быть задания?

или что-то подобное

И смотрим как сделал: уложился ли в дедлайн, насколько глубоко сделал и тд. Если кандидат приложил усилия, это видно.

И ГЛАВНОЕ: Никогда не соглашаемся на посредственных кандидатов ни на каком этапе: он хреново отвечает, он опаздывает, он не заряженный. Даже если у вас больше нет кандидатов, лучше продолжайте искать дальше. Верхняя воронка скорее всего будет включать десятки кандидатов, чтобы в нижней часть воронки был всего 1 сотрудник. Это самый важный момент, который нужно понимать.

Стажировка

Обучаем продукту, обучаем продажам, тренируем его. Это длится 5 -7 дней. Стажировка должна в идеале включать в себя целую большую папка с кучей, документации, скриптов, регламентов, должностных инструкций, отработок возражений, алгоритмов работы, упражнений, тестов заданий. И все стажирующиеся должны проходить такое. И дальше задача продажника - изучать материал и работать по инструкции. Задача РОПа или собственника - контроль. По итогам испытательного срока смотрим на ключевые показатели и делаем выводы. Разумеется ключевые показатели должны быть определены заранее:

и прочее...