Как предпринимателю составить бизнес-план: пошаговая инструкция

Составление бизнес-плана — это не просто подготовка инструкции по реализации проекта, а то, что часто помогает фаундеру увидеть важные нюансы, которые остались незамеченными «на этапе идеи». О том, что должно быть в бизнес-плане, рассказывает Анна Солодихина, старший преподаватель НИУ ВШЭ.

Примерно треть малых бизнесов закрывается в первые два года существования из-за плохого планирования: некачественные финансовые прогнозы и плохой анализ рынка. Считается, что компании с детальным бизнес-планом имеют на 16% больше шансов на выживание.

По сути, это пошаговая инструкция для бизнеса, которую очень легко сравнить с кулинарным рецептом:

Шаблонов бизнес-планов может быть множество. Это не абсолютно универсальный документ, его всегда нужно адаптировать под себя. Однако есть основные элементы, которые актуальны для большинства видов бизнеса.

В структуре бизнес-плана все начинается с краткого резюме проекта. Сначала следует обозначить, чем занимается бизнес: основные цели, ключевые финансовые показатели (инвестиции, доходы, окупаемость) и обоснование перспективности проекта.

Основные цели. Они могут быть долгосрочными и краткосрочными. Если у вас цель занять определенную долю рынка в России, нужно определить долгосрочную цель лет на 5-10, или на период достижения этой цели.

Цель прописывают по методике SMART: измеримая, релевантная, конкретная, ограниченная во времени. Напишите, какие рынки вы хотите захватить, каковы объемы вложений, какую выручку рассчитываете получить, и в течение какого периода. Далее цель нужно декомпозировать: какие шаги предпринять, куда пойти, чтобы в долгосрочной перспективе достичь эту цель.

Финансовые показатели. Основные цифры следует отобразить на первой странице бизнес-плана. Когда вы приходите к инвестору или подаете заявку на конкурс, все будут смотреть первую страницу с общим резюме вашего проекта. Если информация о финансах где-то далеко, то до нее инвестор может просто не дойти.

Обоснование перспективности проекта. Покажите потенциальным инвесторам, в чем его актуальность, какие проблемы он решает, какую потребность закрывает, как растет рынок в выбранном сегменте.

Ключевой момент описания — миссия: ради чего задумывали бизнес, что вы хотите достичь с его помощью. Здесь же указывается выбранная правовая форма: ООО, ИП или самозанятость.

В зависимости от правовой формы сразу становится понятен масштаб бизнеса. Если оформляетесь как самозанятый, то возникнет ощущение, что у вас нет цели масштабироваться.

Например, если вы планируете работать с корпоративными заказчиками, лучше выбрать форму ООО: с такими компаниями они сотрудничают гораздо охотнее. ИП тоже дает такую возможность, но с ростом объемов все равно придется переходить на ООО.

Также очень важно обозначить расположение, если речь про офлайн-проект: в зависимости от трафика становится понятно, насколько вероятно окупить аренду помещения. Локация также показывает, как вы будете привлекать клиента. Вы можете открыть точку и на окраине, но тогда нужно продумать привлечение.

Целевая аудитория — это один или несколько сегментов потребителей, которые выбирает для себя компания. В нее входят все, кто пользуется вашим продуктом. Например, во «Вкусно — и точка» можно встретить мужчину, который перекусывает бургером в одиночку после рабочей смены, а рядом увидеть компанию девушек, они воспринимают это место в качестве площадки для общения. Вроде бы тот же самый продукт, но при этом он решает абсолютно разные потребности.

После определения ЦА нужно:

Анализ конкурентов оформляют в виде SWOT-анализа, который показывает четыре вещи: сильные и слабые стороны вашего бизнеса с точки зрения его внутренней организации, а также возможности и угрозы с «внешней» стороны. Если подробно расписать каждый пункт — станет ясна общая ситуация с перспективами проекта. Как правило, для сравнения достаточно 5-6 ключевых конкурентов, которые занимают наибольшую долю рынка.

После описания продукта важно указать ценностное предложение: что получает клиент, как проект закрывает его потребности, чем отличается от других предложений. УТП отвечает на вопрос «Почему я должен это выбрать?» и формирует основу маркетинговых сообщений, офферов, слоганов и рекламных интеграций.

Дальше нужно донести ценностное предложение до клиента. Это делается при помощи маркетинговых инструментов, которые прописываются в стратеги, например, соцсетей, SEO, контекстной рекламы. Если у вас есть корпоративные клиенты и из сферы B2C, сделайте два разных сайта, потому что они будут закрывать разные потребности. Укажите каналы сбыта: с их помощью можно рассказывать про продукт и продавать его.

После этого стоит переходить к ценообразованию. Клиента нельзя отпугнуть слишком высокой ценой. С другой стороны, слишком низкая цена ведет к нерентабельности. Есть три метода ценообразования:

Для проектов, включающих производство или офлайн-услуги, важно подробно расписать производственный план: оборудование, материалы, поставщиков и логистику. Укажите возможности производства, его мощность и сроки выполнения заказов. Также обязательным пунктом является организационный план, который включает в себя информацию обо всех ролях и компетенциях людей в команде. Например, менеджер по продажам — сколько лет он работает в сфере, директор — каков опыт в управлении.

Отдельное место в бизнес-плане занимает график запуска проекта. Его лучше всего отображать в диаграмме Ганта. Она прекрасно показывает длительность и последовательность этапов, ответственных за каждый этап.

Необходимым для любого стартапа является и финансовый план. В него входят стартовые расходы, ежемесячные расходы, прогноз доходов, расчет окупаемости, точка безубыточности. Каждый вид расходов нужно прописать как можно более детально. Это даст понимание, стоит вкладываться в этот бизнес или нет. Самое сложное — прогноз доходов. Нужно указать, каких результатов можно достичь. И здесь необходимо погрузиться в маркетинг, понять, сколько вы сможете привлечь клиентов, через какие каналы и с какой конверсией.

Любой проект подвержен различным рискам — экономическим, рыночным, операционным и сезонным. Чтобы успешно реализовать проект, важно заранее продумать способы снижения вероятности негативных событий. Продуманная стратегия управления рисками позволяет увеличить шансы на успех.

Все эти элементы вместе создают главную ценность бизнес-плана: он превращается из формального документа в инструмент уверенности и контроля. С его помощью фаундер понимает, движется ли проект в правильном направлении, эффективно распределяет ресурсы и принимает обоснованные решения на каждом этапе развития бизнеса.