Эффект Бена Франклина: Как просьба о помощи заставляет людей любить вас больше
Приготовьтесь к идее, которая может показаться совершенно контринтуитивной: просьба о помощи — один из лучших способов понравиться человеку и укрепить с ним связь. Звучит как абсурд? Это доказанный психологический феномен, известный как «Эффект Бена Франклина».
Перевернем игру: Когда просить о помощи — это сигнал к сближению
Вы скажете - "Что за вздор? Страшно же!". В прошлой статье мы обсудили «социальный налог» — страх потратить невидимый кредит доверия, когда мы просим о помощи. Выяснили, что боимся отказа, осуждения и чувства долга. А уж перед оппонентом или человеком с кем у нас не самые теплые отношения, эти страхи и барьеры усиливаются кратно.
История о политическом гении и одной редкой книге
У Бенджамина Франклина был политический соперник, который его откровенно недолюбливал. Вместо того чтобы пытаться оказать ему услугу, Франклин поступил иначе: он узнал, что у его оппонента в библиотеке есть редкая и ценная книга. Он вежливо попросил одолжить ее на несколько дней. Соперник, хоть и удивленный, не смог отказать. Франклин вернул книгу через неделю с благодарственным письмом.
И что произошло?
При следующей встрече в парламенте оппонент сам подошел к Франклину, заговорил с ним и с тех пор выказывал готовность к сотрудничеству. Они стали добрыми друзьями.
Почему это работает? Магия когнитивного диссонанса
Объяснение этому эффекту дает теория когнитивного диссонанса. Наш мозг любит, чтобы наши убеждения и действия совпадали.
- Действие: «Я одолжил этому человеку редкую книгу / помог ему»
- Убеждение (старое): «Этот человек мне не нравится»
Возникает внутренний конфликт. Мозгу проще изменить убеждение, чем факт совершенного действия. Он рассуждает так: "Я бы не стал делать одолжение тому, кто мне безразличен. Раз я ему помог, значит он не такой плохой. Вероятно, он мне нравится."
Каждый раз, когда кто-то оказывает вам услугу, он бессознательно находит для себя оправдание, почему он это сделал, и это оправдание чаще всего — позитивное отношение к вам. Вы не списываете очки с вашего «социального счета», вы даете человеку повод самому их туда добавить.
Уязвимость — не слабость, а точка входа для контакта
Современный исследователь Брене Браун, посвятившая десятилетия изучению стыда и уязвимости, подтверждает этот вывод. Она утверждает, что уязвимость — это не слабость, а, наоборот, «колыбель смелости, творчества и связи».
Когда вы просите о помощи, вы демонстрируете не некомпетентность, а доверие. Вы посылаете сигнал: «Я ценю твое мнение/твои навыки и доверяю тебе настолько, что готов показать свою уязвимость». Для другого человека это мощнейший жест, приглашение к настоящему контакту, а не к формальным отношениям.
Просьба о помощи — это не транзакция. Это инвестиция в отношения.
А что вы думаете об эффекте Франклина?
- Вспомните случай, когда вы кому-то помогли. Какие чувства вы испытывали к этому человеку после?
- Бывало ли, что ваше отношение к человеку менялось в лучшую сторону после того, как он попросил вас о помощи?
- Как вы думаете, почему нам так сложно поверить в то, что наша уязвимость может быть нашей силой?
Подписывайся.
Mr. Alexx — https://t.me/alexx_public. Про мудрое управление социальным капиталом: инструменты, механики и психологию.