Ввод в должность и адаптация менеджеров по продажам

Кадры - это основа успешной компании, поэтому мы делаем такой большой упор на HR направлении при построении отделов продаж. Без выстроенной системы поиска, найма и обучения персонала, - выстроить отдел продаж становится практически невозможно.

Система ввода в должность новых сотрудников и адаптация менеджеров в отделе - это самый важный этап кадровой политики. Поиск и ввод в должность нового сотрудника сторонним агентством оплачивается минимум как 50% с его оклада. Часто сотрудники в компании работают 2-3 месяца, после чего увольняются. Получается, деньги уплаченные HR вложены просто в никуда. Поэтому гораздо эффективнее выстраивать систему с самого начала внутри компании. Да, можно прибегать к услугам сторонних рекрутеров, если вам нужно быстро нагнать пул кандидатов. Но если мыслить вдолгую, глобально, то стоит с первых дней выстраивать внутреннюю HR систему.

Поиск и найм сотрудников дело ответственное. Успех продаж зависит от личных и профессиональных качеств менеджера. Появлению в команде нового сотрудника предшествуют:

Адаптация менеджеров по продажам на новом рабочем месте и в незнакомом коллективе, это важный этап формирования слаженной, эффективной команды. Под адаптацией сотрудника понимается комплекс мер, направленных на сокращение времени для:

Рынок труда и занятости предлагает большой выбор всевозможных курсов, лекций, тренингов по повышению квалификации и обучению менеджеров по продажам. Информация на курсах часто ознакомительная, часов практической работы мало или вовсе нет. Такие курсы точно не смогут заменить адаптацию на рабочем месте в реальной компании. Не рассматривайте их как альтернативу.

Все люди разные и каждому требуется разное количество времени для того, чтобы влиться в коллектив. Бизнес должен работать и приносить прибыль, поэтому чем быстрее менеджер по продажам начнет работать в полную силу, тем быстрее начнет приносить пользу компании.

Программа адаптации менеджеров по продажам решает несколько задач.

После адаптации сотрудника, вы получаете специалиста, который:

Независимо от того, что именно продает компания, программа подготовки менеджера к самостоятельной работе может быть одинакова. Продажа товара и услуги подчиняются одним и тем же законам.

Самоорганизация, дисциплина, знание товара и особенностей функционирования компании, умение работать с клиентом — качества хорошего менеджера по продажам, которые развиваются в период его адаптации. Меры направленные на развитие этих навыков и составляют программу.

В зависимости от специфики компании срок адаптации может быть разным. Часто достаточно 2-ух недель.

На этапе знакомства, нового работника представляют коллективу и закрепляют за опытным сотрудником - наставником.

На втором этапе адаптации следует предоставить менеджеру самостоятельность. Поручите ему сделать 20 или 30 самостоятельных звонков. В присутствии наставника или в одиночку. Должна быть возможность эти звонки проанализировать. Поможет запись разговора. Обращайте внимание на то, как новый менеджер по продажам реагирует на отказы и возражения со стороны клиента. Обсудите вместе, что было хорошо, а над чем следует поработать. Дайте рекомендации.

Постановка целей и отработка ошибок поможет новому сотруднику понять, что именно хотят получить от него на новом рабочем месте. Какие здесь требования и стандарты.

Для того, чтобы проанализировать эффективность ввода в должность менеджера, необходимо производить ежедневный контроль. Оценивайте активность и заинтересованность работника, проводите анкетирования на проработанные темы. Ведите учет количества ошибок - проработанные ошибки не должны повторяться в течении длительного времени.

К концу периода адаптации менеджера, составьте о нем мнение, учитывая отзывы наставника и коллег. Оцените прогресс работника. Его стремление работать, желание обучаться и совершенствоваться. С ленивым менеджером, который не готов обучаться, трудиться, быть частью команды и брать ответственность на себя, лучше расстаться сразу.

Не тратьте время на поиск идеального работника - создайте его сами!