Почему стажёры уходят в первые 14 дней: семь причин, которые я вижу в агентствах по всей стране
Когда ко мне приходят агентства с запросом наладить обучение, в 8 из 10 случаев главная проблема звучит так:
«Стажёры не проходят первые две недели. Они уходят, не доходят до клиентов, не выдерживают адаптацию».
За последние два года сопровождала более 30 агентств в дистанционном формате. Я вижу одинаковую закономерность: первые 14 дней — самый уязвимый период, и именно в этот момент стажёры чаще всего прекращают адаптацию.
Ниже — семь причин, которые повторяются практически в каждом городе.
1. У стажёра нет карты маршрута
Большинство новичков приходит в профессию без понимания:
- что их ждёт в ближайшие дни;
- как строится обучение;
- когда они начнут работать с клиентами;
- что является признаком прогресса.
Когда маршрут не обозначен, тревога растёт. А тревога — первая причина ухода.
Кейс
В одном из агентств стажёры говорили одинаковую фразу:
«Я не понял, что должен делать завтра».
После внедрения плана адаптации на 14 дней и коротких ежедневных планёрок уровень удержания вырос с 37 до 68 процентов.
2. Перегруз или, наоборот, слишком низкая динамика
Есть два типичных сценария.
Сценарий 1: слишком сложно
Новичку дают:
- юридические блоки,
- ипотечные программы,
- продуктовый каталог,
- стандарты переговоров.
Большой объём информации в начале вызывает стресс.
Сценарий 2: слишком мало практики
Наоборот, первые дни проходят в формате:
- общих лекций,
- вводных презентаций,
- теоретических обсуждений.
У стажёра создаётся ощущение, что он не продвигается.
В обоих случаях результат одинаковый — уход.
3. Недостаток обратной связи
Обратная связь — основа адаптации. Но на практике стажёры часто остаются один на один с задачами.
Стажёр думает:
- «делаю ли я правильно?»
- «я вообще справляюсь?»
- «что от меня ждут?»
Когда ответы неясны, мотивация падает.
Кейс
В одном агентстве стажёры покидали профессию со словами:
«Я не понимал, справляюсь ли я».
После внедрения ежедневных коротких сессий обратной связи показатели адаптации выросли на 35 процентов.
4. Несформированные ожидания от профессии
Большинство новичков приходит в профессию с нереалистичными представлениями:
- быстрый доход;
- лёгкие сделки;
- свободный график.
На практике первые недели — это:
- большой объём новой информации,
- необходимость дисциплины,
- отсутствие мгновенного результата.
Если программа адаптации не выравнивает ожидания, новичок быстро разочаровывается и уходит.
5. Отсутствие первых «микро-побед»
Удалённая работа, большое количество информации и отсутствие контекста приводят к тому, что стажёр перестаёт понимать собственный прогресс.
А прогресс в первые 14 дней должен быть очевидным:
- правильно заполненная CRM;
- выполненное задание;
- корректная квалификация клиента;
- первая симуляция диалога.
Каждая микро-победа снижает тревогу и формирует уверенность.
6. Недостаточная поддержка наставника
Наставник — ключевой человек в адаптации. Но во многих агентствах наставники — это действующие агенты с полной загрузкой.
И когда наставник занят сделками, стажёр оказывается в тени. Он получает:
- отрывочные рекомендации,
- объяснения «на бегу»,
- отсутствие анализа ошибок.
Это снижает темп адаптации.
7. Нет прозрачных критериев готовности к работе с клиентом
Одна из самых частых причин ухода.
Стажёр не понимает:
- что должен знать;
- какие шаги выполнить;
- как выглядит «готовность»;
- когда он сможет перейти к клиенту.
Когда критериев нет, появляется ощущение неопределённости. Это один из главных факторов, который приводит к прекращению адаптации.
Кейс: как адаптация изменилась после внедрения структуры
Один из партнёров на дистанционном сопровождении столкнулся со следующей ситуацией:
- за три месяца — 18 стажёров;
- 13 прекратили адаптацию в первые две недели;
- 0 дошли до клиентов.
После внедрения:
- плана адаптации,
- коротких ежедневных планёрок,
- контрольных точек,
- трека первого месяца в Ajax Practicum,
результат через три месяца:
- из 21 стажёра девять дошли до работы с клиентом;
- четыре выполнили свои первые сделки.
Это пример того, как прогнозируемая структура меняет динамику адаптации.
Итог
Первые 14 дней — это не просто период обучения. Это окно, в котором стажёр либо видит для себя будущую профессию, либо теряет уверенность.
Адаптация даёт сбой, когда отсутствуют:
- маршрут,
- структура,
- поддержка,
- контроль,
- критерии,
- корректные ожидания.
Когда эти элементы выстроены, стажёр остаётся в профессии и начинает показывать результат.
Запросите диагностику вашей системы обучения.
Я покажу, где находятся слабые места и как повысить уровень удержания стажёров в первые 14 дней.