Топ-5 ошибок, которые мы все допускаем в переговорах

Грамотные переговоры – это своеобразная игра, у которой есть свои правила. Если их соблюдать, то вероятность выигрыша сильно возрастает. Директор по персоналу в digital-агентстве Nectarin и преподаватель онлайн-магистратуры НИУ ВШЭ по программе «Управление организациями и проектами» Дарья Орлова объясняет, каких ошибок следует избегать в переговорах, и почему не стоит принимать первое предложение оппонента.

Во время переговоров нередко бывает, что вторая сторона уж очень подробно излагает свою точку зрения, повторяя одно и то же по нескольку раз. Вы, в свою очередь, начинаете злиться на собеседника: «Ну почему он так долго говорит – я уже давно все понял!». И вместо того, чтобы дослушать человека до конца, «отключаетесь» и просто ждете своей очереди, чтобы ответить.

На самом деле все не так просто. Ведь если слушать собеседника внимательно, откроется истинный смысл того, что человек хотел до вас донести. Например, постоянно повторяются какие-то фразы, или визави говорит об одном и том же, но разными словами. Все это укажет вам на его ценности и поможет выбрать правильные слова и фразы для дальнейшей беседы.

Любые переговоры строятся в том числе на взаимных уступках. Но не все уступки уместны и допустимы:

Идеальные взаимовыгодные переговоры выглядят так: вы уступаете второй стороне то, что ей очень нужно, но не слишком важно для вас. И наоборот: вторая сторона готова уступить вам то, что для нее не принципиально. Таким образом, то, что вы получите в результате уступки, будет для вас важным и ценным.

А теперь представьте: в самом начале переговоров вы без промедления отдаете второй стороне то, что вам вроде бы и не очень-то нужно. Но для второй стороны именно это и было самым важным – она сразу же получила все, что хотела. Вы «потратили» свою уступку, и на этом переговоры, по сути, закончились с выгодой для второй стороны. А вы взамен не получили то предложение, на которое рассчитывали.

Если начинать переговоры с уступок – вторая сторона решит, что нужно давить дальше и больше. Поэтому я советую действовать по-другому. Любые предложения об уступках лучше начинать с волшебной фразы «А что, если?» Например: «А что, если я предложу вам скидку в 10%?». И ждать ответной реакции. Так можно понять, важно ли это вашему собеседнику, и готов ли он на ответные уступки.

Они есть у каждого из нас. Предубеждения нужны мозгу как ускорители обработки входящей информации. Мозг понимает, что он с такой ситуацией уже сталкивался и вроде бы знает, как себя вести. Он может не тратить силы на обдумывание информации и выработку ответных действий. Допустимо действовать «как в прошлый раз». Проблема в том, что такие установки зачастую не имеют ничего общего с реальностью.

Рассмотрим три очень интересных эффекта неосознанных предубеждений, которые значительным образом могут повлиять на исход переговоров.

«Эффект гало». Это когнитивное искажение, при котором о человеке судят по одной положительной черте или факту. Например, юрист, закончивший Гарвард, сразу воспринимается как крутой переговорщик. Но, кроме этого факта, о нем больше ничего не знаете. Возможно, он плохо учился, или у него не было практики после университета. Когда мы начинаем говорить на языке фактов – понимаем, что начальная оценка на основе «эффекта гало» может быть неверной.

«Эффект рогов» – противоположность «Эффекту гало»: о человеке судят по одной отрицательной черте или отрицательному поступку. Например, его репутация омрачена какой-то серьезной ошибкой, совершенной много лет назад. И хотя факты показывают, что в последние несколько лет он не совершал никаких факапов, его продолжают воспринимать негативно из-за прошлого опыта.

«Эффект конформности». Человек склонен принимать установленный порядок и подстраиваться под взгляды, убеждения и поведение окружающих. Он не хочет быть «белой вороной» либо показаться глупым. Вот мой личный пример: однажды на конференц-звонке нам презентовали новую программу, и в конце спросили, есть ли у нас вопросы. Я ничего не поняла, но не решилась задать вопрос, потому что другие тоже молчали. На втором конференц-звонке я «сломала систему»: на фоне общего молчания призналась, что мне ничего не понятно. И другие участники тут же начали говорить то же самое: оказалось, по факту никто тоже ничего не понял.

Лучший способ избегать неосознанных предубеждений – обращаться к фактам и задавать себе вопросы:

Эмоции мешают мыслить логически. Когда человек поддается эмоциям, его зрение сужается до туннельного, он перестает видеть и понимать, что на самом деле происходит вокруг него. Он переходит на личности, у него «кругом враги». Особенно на эмоции очень любят выводить «жесткие переговорщики» и просто манипуляторы. Им это нужно, чтобы управлять вами и получить от переговоров желаемый результат.

Чтобы не поддаваться эмоциям, постоянно помните о своих целях в переговорах и фокусируйтесь на них.

А если вы поняли, что эмоции все-таки вас захлестнули – постарайтесь взять паузу или даже прервать переговоры. Главное не продолжать их в таком взвинченном состоянии – ничего хорошего из этого не выйдет.

Родственник односторонней неожиданной уступки.

Это самый худший поступок, который только бывает в переговорах. Одно из важных правил – первое предложение никогда не бывает выгодным.

Представьте, что человек выставил на продажу автомобиль. Тут же появляется покупатель, согласный на заявленную цену. Он ударил с продавцом по рукам и совершил сделку. На первый взгляд, обе стороны все устраивает. Но радость продавца будет недолгой. Вскоре он начнет думать: «Раз машину сразу же забрали – значит, цена была слишком низкой».

А теперь посмотрим на ситуацию с точки зрения покупателя. Ему нравится машина, цена тоже устраивает. Правда, вскоре на смену радости придут сомнения: «Если бы я попросил скидку и начал торговаться, сколько же еще я мог бы сэкономить».

В результате получается парадокс. Стороны быстро договорились и вроде бы остались довольны. Но эта «быстрая сделка» в долгосрочной перспективе не принесет никакого удовлетворения ни одному участнику.