Психология провала: включили защиты – потеряли инвестора
Фаундер выходит из переговорной с инвестором, уверенный, что питч прошел на ура. Цифры убедительные, вопросы отбиты, инвестор улыбался. Через три дня приходит отказ. Что пошло не так? Зачастую дело не в продукте и не в метриках. Инвестор на сознательном, а иногда и бессознательном уровне считал ваше эмоциональное состояние, способность выдерживать фрустрацию, (не)уверенность и степень открытости. И пока вы рассказывали про unit-экономику, контролируя, как вам кажется, речь и жесты, вы неосознанно включали психологические защиты. Инвестор их заметил. А вы – нет.
Разберем три самых частых защитных механизма, которые убивают питч на бессознательном уровне.
1. Рационализация: «Лучше меньше да лучше»
Что это: Рационализация – это когда вы находите логичные, но ложные объяснения проблемам, чтобы: а) не признавать реальность и б) не чувствовать вины или стыда. При этом вы не врете осознанно, вы искренне верите в свои объяснения.
Как может звучать на питче:
- «Мы не запускали маркетинг, потому что фокусируемся на продукте» (На самом деле: вы не знаете, как продавать, или боитесь проверить гипотезу о спросе. Т.е. здесь рационализация прикрывает неосознаваемый страх).
Что видит инвестор: Человека, который не готов смотреть реальности в глаза. Если вы рационализируете сейчас, что будет, когда начнутся настоящие проблемы?
2. Отрицание: «У нас все под контролем»
Что это: Отрицание – это когда вы просто не видите угрозу, хотя она очевидна. Это не ложь, это психологическая слепота: мозг блокирует информацию, которая вызывает тревогу.
Как может звучать на питче:
- «Регуляторные риски? Нет, это не про нас, мы работаем в легальном поле» (Пока инвестор уже гуглит, кто еще так говорил перед блокировкой).
Что видит инвестор: Неспособность прогнозировать и управлять рисками. Отрицание – это красный флаг: если фаундер не видит проблему, он не сможет ее решить. Разница между уверенностью и отрицанием простая. Уверенный фаундер, без средневековых защит, говорит: «Да, это риск. И вот что мы сделаем, если он реализуется». Защищающийся фаундер говорит: «Для нас это не риск».
3. Проекция: «Во всем виноваты они: пользователи/рынок/регуляторы»
Что это: Проекция – это перенос полной ответственности на внешние факторы и фигуры. Вы бессознательно приписываете свои ошибки или слабости другим.
Как звучит на питче:
- «Пользователи еще не доросли до нашего продукта, но мы им поможем» (Инвестор слышит: вы сделали продукт не для реальных людей, а для своих фантазий о них)
Что видит инвестор: Человека, который не готов брать ответственность на себя. Если сейчас виноваты пользователи и рынок, то потом будут виноваты конкуренты, коллеги, и даже инвесторы – кто угодно, кроме вас. Это паттерн, который сразу считывается.
Да, внешние факторы действительно влияют (пандемия, санкции, кризис). Разница в том, как вы об этом говорите. Проекция звучит как жалоба и слабость.
Вывод
Защитные механизмы – это нормально, они есть у всех. Но если вы их не осознаете, они работают против вас. Инвестор видит защиты и думает «Почему он защищается? У него плохой продукт, и он пытается это скрыть? Или…он воспринимает меня как агрессора?!», и вот тут ваш собеседник чувствует небольшой нарциссический укол.
Инвесторы вкладываются не в идеи, а в людей. Они оценивают не только бизнес-модель, но и собственную готовность общаться с вами после подписания контракта. И если уже во время питча они испытали дискомфорт, то ваши шансы на успех малы.
Хорошая новость: защиты можно проанализировать и «пригасить». Плохая новость: для этого нужно честно посмотреть на себя. Но если вы готовы это сделать, ваши шансы на успешный питч вырастают многократно.
Это была первая статья из серии о скрытых психологических процессах, которые решают судьбу вашего питча.
Если тема статьи откликнулась – подписывайтесь.