Время «легких денег» на бизнесе с Китаем закончилось. Что будет работать дальше?

Десятилетиями российский бизнес кормила модель «купи дешево в Китае — продай дорого России», но сегодня такой подход уже не работает. Конкуренция ужесточилась, цепочки поставок перестроились и усложнились, покупатель стал требовательнее. Я знаю о ситуации не понаслышке: через наш сервис ДоброПост ежедневно проходят заказы и проблемы тысяч клиентов. Расскажу, как меняется ситуация на рынке, где формируются новые возможности, а в какие направления лучше не заходить, и с чего вообще начинать, чтобы не потерять деньги.

Еще один мощный катализатор — регуляторный. К 2027 году российское налогообложение и законодательство в отношении маркетплейсов принципиально изменятся, что сделает продажу товаров через эти каналы значительно дороже. Минфин уже представил законопроект: все площадки, торгующие товарами в Россию, обяжут встать на налоговый учет, передавать данные и уплачивать новый ввозной сбор. Ставка будет поэтапно расти — от 5 до 20% к 2030 году. На практике это означает, что товары на Ozon Global и AliExpress заметно прибавят в цене, плюс добавятся административные расходы на таможню.

Что касается заказов для физических лиц, то на них новый сбор не распространяется. Сохраняется формат, при котором человек самостоятельно оформляет покупку и везет ее через mail-forward сервис, такой, как ДоброПост. С учетом будущих ограничений и доп сборов логично ожидать, что поток личных заказов будет только расти.

Но здесь мы упираемся в главное противоречие: возможность есть, но инструментов, чтобы ей массово пользоваться, не хватает. В ДоброПост я вижу 4 барьера, которые удерживают людей от прямых покупок:

Языковой. По европейским и американским площадкам есть море инструкций, базового английского хватает, сайты построены интуитивно-понятно. Китайские маркетплейсы — это практически другая версия интернета: иероглифы, незнакомая архитектура интерфейса.

Платежные ограничения. Visa и MasterCard, даже выпущенные за рубежом, принимают далеко не везде, UnionPay работает с большими оговорками.

Устойчивый миф о подделках. Представление «в Китае все плохого качества» засело в головах намертво.

«Синдром AliExpress». На AliExpress все то же самое, экономии нет — какой смысл разбираться в сложных схемах?

Люди опасаются потерять деньги, столкнуться с обманом и просто не пробиться через непонятную систему покупки. Из этих страхов вырос целый рынок.

Одно из направлений, которое, по моему мнению, станет востребованным и прибыльным — обучение самостоятельной работе с Китаем. Всплеск количества курсов в этой сфере сложно не заметить, причем речь не про посредников, а про тех, кто помогает именно внедриться в китайский шоппинг, обойти болевые точки. Но основная масса курсов поверхностна до предела, по-настоящему квалифицированных обучающих центров — единицы. В ДоброПост мы обучаем бесплатно, и точно знаем, что наши курсы перепродают в интернете за 2-20 тысяч рублей.

Параллельно сохраняется устойчивый спрос на байеров с опытом. Всегда будет прослойка людей, которым неинтересно и не нужно разбираться во всех тонкостях, им важно, чтобы с них сняли все риски. И это достаточно перспективная ниша без дополнительных расходов с частичной занятостью (из-за разницы во времени работа часто идет до обеда). Доход байера порядка 80-120 тысяч рублей, свой процент они берут от стоимости заказа (обычно 5-20%).

Последние лет 5 многие пытались строить бизнес на перепродаже карго-услуг. В реальности самостоятельных карго-компаний, которые физически везут грузы, на рынке немного — это так называемое «карго первого уровня». Дальше появляется «второй уровень»: консолидируют грузы у себя и сдают первому, и таких прослоек может быть огромное количество. Я сталкивался с кейсами, где одну и ту же услугу перепродавали через четыре руки и на каждой ступени зарабатывали. По моим ожиданиям, именно это направление ждут дополнительное регулирование и сильное сжатие.

Освобождающуюся нишу занимает «белая» доставка для селлеров. Этот рынок на порядок сложнее: нужны профильные специалисты. Надо уметь оформлять ВЭД, считать таможенные пошлины и платежи, выстраивать валютный контроль даже для компактных партий. Спрос на таких людей, особенно в сегменте небольших поставок, будет только расти.

Селлеры, с которыми я поддерживаю контакт, в один голос говорят: торговать на маркетплейсах становится все более тяжелым занятием. Налоги увеличиваются, маржа сокращается, среда выдавливает новичков. Мой совет: не идти в товарный бизнес, искать другие форматы взаимодействия с китайским рынком.

Если резюмировать: сейчас для входа в работу с Китаем выгоднее всего присматриваться к байерству, обучению или «белой» логистике. Рынок остается перспективным, и эти ниши будут только расти.