{"id":9130,"title":"\u0417\u0430\u0449\u0438\u0442\u0438\u0442\u044c \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0435 \u043a\u043e\u043c\u043f\u044c\u044e\u0442\u0435\u0440\u044b \u0438 \u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0442\u044c \u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0435 \u043d\u0430 \u0442\u0435\u0445\u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u0443","url":"\/redirect?component=advertising&id=9130&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/305439-reshenie-dlya-biznesa-zashchitit-rabochie-kompyutery-i-tratit-menshe-na-tehpodderzhku&placeBit=1&hash=85c54b2e13f250dedc65edea594d27f2b8d3772b0cf075b87dc84abeac949895","isPaidAndBannersEnabled":false}

8 правил для обучения руководителей продаж

Автор : Кристина Суходольская специально для хлеб, вода и два процента

Пару недель назад я писала статью о том, почему хороший продавец - это не всегда
хороший РОП. Там я перечисляла качества, которые нужны человеку, чтобы
вырасти в руководителя.

Теперь я продолжу, и расскажу о том, как я обучаю РОПов у нас в компании. Когда человек только проходит испытательный срок, я сразу для себя решаю: это только продавец или потенциальный РОП. Если это потенциальный руководитель, то делаю следующее.

1. Каждый раз, когда ставлю задачу, я сначала задаю вопрос “Как ты думаешь, зачем эта задача нужна? Как ее выполнение повлияет на компанию? Как ее выполнение повлияет лично на тебя?”. РОПов мы выращиваем только из тех, кто обладает взглядом сверху.

Поэтому я задаю эти вопросы, чтобы мышление с позиции “сверху” вошло в ежедневную привычку. Человек должен так жить постоянно, думая о том, зачем он совершает те или иные действия, какой результат это принесет.

2. Учу не бояться.

Для руководителя очень важно доверять собственному мнению. Надо уметь пользоваться чужим опытом, но при этом не идти на поводу чужого мнения из-за власти авторитетов.

Поэтому каждый раз, когда я говорю новичку(потенциальному РОПу), как именно надо делать задачу, я сначала спрашиваю “А как бы сделал ты? А почему ты сделал бы именно так”.

Он рассказывает свое видение, и я его либо аргументированно исправляю, либо соглашаюсь. Таким образом идет работа сразу по двум направлениям: человек учится не бояться высказать свое мнение, и учится его аргументировать.

Ни в коем случае нельзя применять подход “Делай так, потому что я так велела”.

3. Прошу исследовать самостоятельно и презентовать результаты.

Например, самая простая задача для человека, кто вторую неделю на испытательном сроке: найти компании, с которыми по его мнению нам было бы здорово начать сотрудничество, объяснить, почему он составил именно такой список компаний и предложить свой вариант, как с ними законтачиться.

Цель: услышать свежее мнение о нашем продвижении, это очень полезно для нас, как для компании, научить человека искать информацию самому, четко видеть цель, и находить средства к исполнению этой цели.

4. Каждую задачу, которую делает человек, я прошу оценивать во времени и думать, как ее можно было сделать быстрее.

Это учит двум вещам: придумывать и внедрять процессы и оценивать, сколько реально времени нужно на выполнение задачи. В будущем он будет оценивать чужое время, поэтому сначала нужно научиться оценивать свое. Что касается процессов, человек должен к любой задаче подходить с позиции: а как сделать ее так, чтобы в следующий раз можно было быстрее.

Это и есть основа формирования процессов. На первом этапе важно хотя бы положить человеку в голову мысль, что не надо делать “как привык”, а надо всегда искать способ автоматизировать, упростить, покрыть процессом, чтобы в следующий раз было быстрее.

5. Самое важное: учу человека задаваться вопросом “А как бы ты научил этому другого?”.

Основная задача РОПа: из маленьких продавцов делать больших и крутых и контролировать, чтобы в итоге все были эффективны и продавали. Эффективность у нас достигается не за счет жестких мер(штравоф или подобного), а за счет обучения, как делать хорошо.

Поэтому РОП должен не просто контролировать и карать, а уметь научить, как сделать круто. Поэтому каждую своюзадачу с самого начала испытательного срока он делает с мыслью “А как я научу следующего человека делать эту задачу лучше меня?”. Это значит также, что он сразу записывает и складывает в систему обучающие материалы(статьи, видео, полезные ссылки).

6. Обязательно с самого начала даю задачи, где нужно мыслить стратегически.

Например, прошу продумать что-то типа “как ты думаешь, что нужно сделать, чтобы за год увеличить объем продаж отдела вдвое”. Понятно, что не все из этих мыслей будут применимы на практике, но это очень хорошо запускает процесс мышления руководителя.

7. Отдельно работаем с постановкой целей.

Я учу правильно работать с целями: ставить масштабную цель, декомпозировать ее на задачи, ставить к задачам сроки и их контролировать.

Основной принцип, что сначала новичок делает это только для самого себя, а затем, когда для него самого система постановки целей работает круто, он может уже ставить и работать с целями у других.

В целом, этот принцип я использую при обучении в целом: сначала сделай из человека руководителя для самого себя, потом он без проблем сможет руководить другими.

8. Обязательно нужна хорошая, логичная и внятная система грейдов и обучающих материалов.

Учить людей один на один, без готовой схемы обучения - очень долго изатратно по времени. Поэтому все, чему нужно научить, сразу переносится в схемы. Основные мысли, которые я описала выше, транслируются в описании каждой задачи и во вспомогательных материалах.

0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Продавцы, которым каждый день задают эти вопросы, начинают что-то подозревать...

3

В тексте очень много "я", примерно столько же, сколько ошибок/опечаток, ну может, чуть меньше. Но никто не объясняет, почему к этому "я" стоит прислушаться и оно вообще достойно внимания.

2

Плюсую.

1

“Как ты думаешь, зачем эта задача нужна? Как ее выполнение повлияет на компанию? Как ее выполнение повлияет лично на тебя?”. РОПов мы выращиваем только из тех, кто обладает взглядом сверху.

Т.е. достаточно отвечать
1. чтобы наша компания стала номер один
2. компания приблизится к тому, чтобы п.1
3. я вырасту надо собой и смогу ещё лучше помогать п.1
и всё?

2

Можно и так :)

0

По пункту 3 правильно отвечать: " Я вырасту над собой а потом над тобой а потом над наемным директором и всех вас уволю к чертовой матери! А владельца бизнеса сдам с потрохами налоговой и ФСБ! Потому что это истинный путь РПО к сдаче норм ГТО! Да пребудет с нами сила продаж!"
и все-е-е.... :-)))))

0

Ахинея какая-то

1

Спасибо за комментарий) а почему вы считаете информацию ахинеей?

0
Читать все 9 комментариев
Как канадские любители снегоходов и квадроциклов открыли для себя Россию

«Важно найти свою нишу и быть готовым к тому, что ничего не получится».

Почему аренда самоката стоит как каршеринг и зачем отказываться от франшиз: интервью с главой Whoosh Дмитрием Чуйко Статьи редакции

До продажи бизнеса есть ещё «как минимум» два года, а пока Whoosh подумывает о запуске в Европе и учится сам собирать электросамокаты.

Сооснователь и гендиректор Whoosh Дмитрий Чуйко
Китайский стартап по производству сельскохозяйственных роботов FJDynamics привлёк $70 млн Статьи редакции

Компания хочет упростить ручную работу в строительстве и садоводстве.

Использование YOLOv5 для задачи детекции

Ликбез по нейронным сетям

Как шеврон стал хлястиком: бывший арт-директор «Яндекса» рассказал о создании брендинга «Яндекс.Станции Мини» Статьи редакции

Название компании на колонке «в лоб» смотрелось бы агрессивно, а сделать тканевый шильдик на практике оказалось сложно.

Как я стал резидентом ОЭЗ «Технополис Москва» — опыт компании «ХайТэк»

Опытом работы на территории особой экономической зоны столицы делится генеральный директор НТЦ «ХайТэк» Алексей Алясев.

Пресс-служба ОЭЗ «Технополис Москва».
VELES BLOG Рассказываем как себя вести, чтобы заработать с Veles
«Она похожа на соль — улучшит любое блюдо, если не переборщить»: как инженер-пианист создал гитарную педаль Big Muff Статьи редакции

Майк Мэтьюс бросил работу в IBM, чтобы дарить гитарам звучание, как у Хендрикса и The Rolling Stones, и придумал «золотой стандарт» педалей с искажением: её в своих записях использовали Pink Floyd, The White Stripes и Depeche Mode.

Майк Мэтьюс Vintage Guitar
Модемы, роутеры и интернет-центры Yota можно приобрести на Avito, OZON и «СберМегамаркет»
null