Как отстоять свои цели в жестких переговорах

«Я так устал оправдываться и объяснять своим заказчикам, почему мой продукт столько стоит! Каждый раз, когда я иду обсуждать цену, я знаю, что сейчас на меня выльют ведро … негатива, будут придираться к мелочам и требовать, требовать скидки…». Это нам сказал наш клиент – генеральный директор архитектурного бюро. Он встречается с клиентами, если речь идет об очень крупных проектах. Он умный и сильный, но вот этот постоянный переговорный «жесткач» подрывает его веру в себя и свой продукт.

Мало кто может спокойно переносить, когда на него давят и демонстрируют недоверие. Кажется, что нужно обладать какой-то суперсилой, чтобы выдерживать это и выигрывать такие переговоры.

Однако весь секрет вот в чем: вам надо знать, что происходит, и совсем немного терпения.

Сейчас расскажу, что происходит в жестких переговорах и что вам делать.

Переговорные сценарии

Основой любых неприятных жестких переговоров являются «переговорные сценарии».

Цель сценария – «отвлечь» собеседника от его целей, вызвать эмоцию и заставить принять решение под влиянием этих эмоций.

Мы насчитали 15 таких сценариев.

Расскажем о пяти самых популярных.

1. ВДОВЫ И СИРОТЫ

Это «мягкий» жесткий сценарий. Ваш собеседник начинает жаловаться на жизнь, просит войти в его положение и уступить ему.

Например:

У нас сейчас очень сложные времена в компании, кризис, денег нет. Дайте, пожалуйста, скидку.

2. КАЩЕЙ БЕССМЕРТНЫЙ

В этом сценарии в переговоры вводится еще один персонаж. Он как правило невидим и очень страшен. Ваш собеседник показывает вам, что это не он сам требует таких условий, а ДРУГОЙ ЗЛОЙ человек.

Например:

Я бы согласился и на 10 дней, но МОЙ РУКОВОДИТЕЛЬ настаивает на том, что это должно быть сделано за 5. Он очень не любит ждать.

Все попытки связаться с «Кащеем» бесполезны – вам не дадут с ним поговорить.

3. СЪЕСТЬ ПО КУСОЧКУ

Это – коварный сценарий, на который попадаются даже опытные переговорщики. Его суть заключается в том, что вам не выдвигают все условия сразу, а «забирают» понемногу в каждых новых переговорах.

Например:

Переговоры № 1.

- Скиньте нам хотя бы 5%

- Хорошо, 5% я могу уступить

Переговоры № 2.

- Мы еще чуть-чуть не вписываемся в бюджет. Можете «подвинуться» еще на 2%?

- Да, на 2%., думаю сможет

Переговоры № 3

- Спасибо, что идете нам навстречу. Мы не сможет оплатить всю сумму целиком сразу. Можно 50 на 50? …

В общем, Вы поняли: каждый раз от Вас требуют небольшие уступки, который в сумме могут сделать всю сделку невыгодной.

4. УЛЬТИМАТУМ

Самые тяжелый сценарий . Он запускается тогда, когда вы обговорили с собеседником все детали и уже считаете, что сделка у вас в кармане. В этот момент вам выдвигают последнее условие и грозят разрывом договоренностей:

Например:

Если сейчас Вы не скинете еще 10%, я пойду покупать в другое место.

5. ЗОЛОТЫЕ ГОРЫ

Любимый сценарий крупных компаний.

Вам обещают дальнейшее сотрудничество, выгодные условия и большие заказы, если сейчас вы пойдете на уступки. При этом уступки требуют совершенно конкретные, а обещания – очень расплывчатые.

Например:

Сделайте это до конца недели. Вы же знаете, мы крупная компания и сможем обеспечить вас заказами на год.

Что делать, когда вы видите переговорный сценарий?

ВО-ПЕРВЫХ, порадуйтесь!

Сценарий – это хорошо!

Он запускается только тогда, когда вы нужны вашему собеседнику.

Если бы вы были не нужны – он бы не тратил на вас свое время и переговорное мастерство. Чем жестче сценарий, тем больше нужда.

ВО-ВТОРЫХ, помните, что сценарий не направлен лично на вас. Это – всего лишь инструмент для достижений целей собеседника. Не поддавайтесь эмоциям, повторите себе «Это – сценарий».

В-ТРЕТЬИХ, не отвечайте на сценарий:

- Не запускайте новый сценарий в ответ

- Не идите на уступки

- Не оправдывайтесь

- Не втягивайтесь в обсуждение того, что не имеет прямого отношения к предмету переговоров

В-ЧЕТВЕРТЫХ, стойте на своем!

Что бы ни говорил Ваш собеседник, как бы сценарий ни использовал – держите свою цель (свои условия, свои цены).

Как стоять на своем?

ЗАПОМНИТЕ: что бы ни говорил Вам собеседник, какой бы сценарий ни использовал – держите свое первоначальное условие 3 раза.

По нашим наблюдениям, совсем немного людей способны спокойно, не отступая и не втягиваясь в эмоции, 3 раза повторить то, что они хотят. Как правило, мы начинаем уступать уже после первого «выпада» нашего собеседника, а после жалеем о том, что уступили.

Для того, чтобы удержать свои условия, используйте схему принципиальных переговоров:

ПОЗИТИВНОЕ ОТНОШЕНИЕ К СОБЕСЕДНИКУ + УСЛОВИЕ

Например:

Мне нравится работать с Вами, и я хочу продолжить наше сотрудничество, но сейчас мой продукт стоит 100 тыс.

И так три раза :-)).

В теории звучит очень просто, на практике, в условиях жестких сценариев – сложно. В какой-то момент вам:

- Станет страшно потерять собеседника

- Захочется оправдаться

- Захочется обвинить в ответ в на обвинение

- …и даже захочется прервать переговоры

Не делайте этого! Держитесь!

Хотим предупредить, что после того, как вы откажитесь идти на уступки в первый раз, сила давления на вас возрастет – количество сценариев увеличиться. Не бойтесь, это значит, что вы все сделали правильно.

Если будете вежливы и настойчивы, Вы увидите, как заканчиваются сценарии и появляется возможность договориться.

Если хотите потренировать навык отстаивания своей позиции в таких сценарных переговорах – приходите к нам на онлайн-тренинг «Переговоры о цене и условиях» .

Посмотреть программу и записаться можно по ссылке ниже. Начало 17 мая.