«Я ожидал от вас большего»: эмоциональное давление на переговорах

Бывало ли такое, что после переговоров вы понимали, что заплатили слишком много и получили не то, что планировали вначале; что могли бы получить более выгодные условия контракта; или осознали, что оппонент слишком давил, манипулировал и был не совсем честен?

Кадр из фильма «Невыносимая жестокость»

Действительно, от результатов переговоров зависит очень многое — контракты компании, прибыль, рост бизнеса, доля рынка, клиентская база, перспективы, деньги наконец. Поэтому часто опытные переговорщики прибегают к не совсем конструктивным приемам, чтобы получить более выгодные условия и решить любые разногласия в свою пользу. Например, к эмоциональному прессингу.

Эмоциональный блеф

Наверняка каждый из вас во время переговоров чувствовал психологическое давление, что мешало держаться конструктивного русла преодоления разногласий в переговорах. Срыв на повышенные тона и апелляция к чувствам визави — все это может вывести из себя любого переговорщика. Но только не профессионала. Опытные переговорщики знают, что в переговорах нет места никаким эмоциям. Только трезвыи расчет и холодная рассудительность. Этим должны пользоваться и мы.

  • «Ну что же вы так долго мучаете и меня, и себя? Неужели так сложно быстрее согласовать все условия?»
  • «Господи, знаете, сколько таких, как вы, ко мне каждый день ходят?!»

Все это эмоциональный блеф, нарочитая наигранность с целью сбить оппонента с ног, вызвать у него ступор, недоумение. Некоторые манипуляторы специально доводят переговорную ситуацию до почти конфликтной с целью огорошить своего неопытного оппонента. У многих профессиональных переговорщиков это уже на уровне неосознанного навыка.

Или другои пример.

  • «Я, честно говоря, расстроен. Вы такая серьезная контора. Я ожидал от вас большего...»

Чего ожидали? Насколько большего? Чем расстроены? Без уточнения здесь не обойтись.

  • «Вы должны мне доверять, мы же отныне партнеры!»

Правда? Должен доверять? А как же правило — доверяй, но проверяй? Мы действительно стали партнерами, и действительно наши отношения должны быть доверительными. И именно согласование договора службой безопасности будет служить опорой доверительному и продуктивному сотрудничеству. Не так ли?

Противодействие

Если вы видите, что происходит давление на ваши чувства, игра с эмоциями, пользуйтесь следующим алгоритмом.

Шаг первый — сохранение собственных эмоций путем абстрагирования от ситуации. Просто мысленно нарисуйте между вами и оппонентом невидимый щит, которыи будет защищать вас от всех эмоциональных перегрузок. Такая простая психологическая техника действительно помогает.

Шаг второй — блокируйте эмоциональный прессинг и верните партнера в конструктивное русло обсуждения проблемы. Самый лучший вариант — заранее оговорить основные правила ведения переговоров, тогда вам будет проще возвращать к ним визави в случае необходимости.

Шаг третий — если необходимо, выясните причины повышенной эмоциональности партнера.

Шаг четвертый — возьмите тайм-аут и после этого возвратитесь к самой сути вопроса, договорившись оставить эмоции вне поля переговоров.

На основе книги Н.Непряхина «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию», издательство «Альпина Паблишер».

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда