Pitch Perfect: пять практических советов для презентации на сцене

Привет, меня зовут Анна Качурец, я сейчас развиваю b2b-стартапы с российскими корнями в Англии, также ранее основала и успешно вышла из стартапа в логистике.

Как основатель и ex-CEO, а сейчас директор по развитию бизнеса, я много питчила/ю. Также прошла несколько тренингов по публичным выступлениям и помогаю подготовить инвестиционные презентации / питчи стартаперам/предпринимателям, поэтому хочу поделиться небольшими советами и лайфхаками, которые помогают мне в этом непростом деле.

Вкратце, питч - это короткая презентация решения или идеи, зачастую на которую дается 3-5 минут. Независимо от того, что именно ты питчишь, целями этой короткой презентации является:

1. Проинформировать

2. Убедить

3. Активировать

Лайфхак №1 : Упрощай

Питч обычно составляет 5-7 слайдов. Аудитория запомнит 1-3 вещи из всего вашего выступления, поэтому не перегружайте слайды словами - достаточно одного предложения. Лучше передать мысль через инфографику или картинки. В зависимости от аудитории и того, о чем ты говоришь, структура может быть разной, для питча стартапа обычно слайды выглядят так:

1. Проблема: Какую проблему поднимаете? Насколько она большая и важная?

2. Решение / магия / технология: ваше решение с понятным УТП

3. Рынок: объем рынка и доля, на которую метите

3. Бизнес модель: на чем зарабатываете деньги, ваша ЦА

4. Трэкшн и метрики: выручка, ключевые показатели бизнеса и вау-факторы (для ecommerce, например, GMV (gross merchandise value), для UFC - количество просмотров, для on-demand сервисов - скорость и стоимость предоставления услуги (например, для Uber скорость подачи и цена такси), софт - как изменились показатели клиента после внедрения софта.

4. Конкурентная среда: кто конкуренты для локальном и глобальном рынках, и чем лучше ваше решение.

5. Команда: фото основателей / менторов / advisory с краткой биографией и крупными именами

7. Milestones/Roadmap: прогноз бизнес развития проекта в цифрах и планы разработки

8. Контакты/ призыв к действию: Зачем ты на сцене? Что или кто тебе нужен?

В зависимости от ситуации может нужно добавить информацию про маркетинг, финансовые показатели, инвестиционное предложение. Избегайте использование профессионального жаргона, только если ты не питчишь специалистам из индустрии.

Лайфхак №2. Эмоциональное начало

Ты должен установить связь с аудиторией, иначе их внимание и интерес угаснет, и все уткнуться в телефоны. Особенно, если в аудитории хороший wifi. Как установить такую связь, если у тебя всего 3 минуты на презентацию? Через эмоции. Эмоции соединяют людей. На практике это может быть вовлечение аудитории через вопрос или увлекательный факт, который небезразличен или касается многих. Или же душещипательная драматическая история со взлетами и падениями. Например,

"Представьте, что земля - это аудитория, в которой мы находимся. А теперь представьте, что люди за третьем рядом имеют возможность глотнуть воду 1 раз в неделю. И это не выдумка. Это статистика. А вы в курсе, что 2/3 населения не имеют доступа к питьевой воде." (это непроверенная информация, лишь пример, но в горле пересохло)

"А вы знали, что коровы выделяют больше углекислого газа, чем самолеты и корабли вместе взятые?" (это достоверная информация, которую правда мало, кто знает и шокирует)

"Поднимите, кто ел мороженное хотя бы раз в жизни? ну, конечно, все. Я попробовала мороженное впервые 3 месяца назад, когда мне исполнилось 27. Потому что у меня аллергия, и я всю жизнь мечтала о нем, мучалась, с ума сходила, но не могла, иначе бы умерла. Потом создала безаллергенное мороженное. И таких как я миллион." (абсурд, но суть понятна)

Руководство: скажи так, чтобы люди захочетели это "зашерить", в Англии говорят "затвитить" (тут распространен Twitter гораздо больше, чем в России).

Лайфхак №3 . Основная задача питча - заставить аудиторию вам доверять

Почему некоторым стартаперам удается поднимать огромные раунды, а у других ничего не получается? Продажа, а питч - это продажа тебя, команды, продукта, идеи - это доверие. И у тебя максимум 5 минут, чтобы люди тебе поверили.

1. Покажи, почему тебе можно доверять

В Английском языке есть замечательное слово credibility, которое передает смыл заголовка. Показать можно разными методами:

- достижения прошлых или текущих лет (инвестиции, выручка, успешные проекты, карьера);

- команда и менторы/эдвайзери: то, что ты смог привлечь в команду крутых людей, убедить их бросить их хорошо оплачиваемые работы и броситься в авантюру бок о бок с тобой;

- твои клиенты и партнеры и их фидбек; и т.д.

2. Скажи, ПОЧЕМУ ты это делаешь?

Всегда важнее ПОЧЕМУ, а не ЧТО. Наверняка, многие видели TED talk Simon Sinek про то, как вдохновляют лидеры? Пересмотрите еще раз.

3. Отработайте невербальную коммуникацию.

Управляйте голосом

97% контакта устанавливается через невербаль ное общение: то, как мы говорим, как жестикулируем, как смотрим играет гораздо важнее роль, чем то, что мы говорим (У Саймона Синека также вопрос КАК главнее ЧТО).

Различают 4 типа спикеров:

1) Босс - это низкий размеренны й тембр, в музыкальном эквиваленте бас. Такому голосу доверяют, он успокаивает, и за ним хочется идти. Если ты обладатель такого голоса, тебе очень повезло, и ты родился быть на сцене. Большинство бизнесменов попадают в эту группу. Пример: Стив Джобс, Михаил Фридман.

2) Агитатор. У тебя звонкий, провоцирующий голос и волновая интонация подачи звука, держишь всех в напряжении. Говоришь громко, иногда почти кричишь, и коротко. Сюда относятся политики, учителя, тренеры. Пример: Жириновский, Ксения Собчак.

3) Философ. Честный, приглушенный, иногда еле слышимый, почти жалобный. Встречается зачастую у психологов. Пример: Рената Литвинова, Зигмунд Фрейд (кто не слышал, добавила ссылку).

4) Вдохновитель. Звонкий, на высоких тональностях, возбуждающий голос, который вдохновляет, хвалит или зовет что-то сделать. Добрый и веселый. Сюда часто попадают стартаперы, ярким примером является Марк Цукерберг.

Голосом можно управлять, и этому учат. Опра Уинфри может говорить всеми четырьмя в зависимости от задачи.

Установите зрительный контакт

Смотри твоим слушателям в глаза. Даже, если кто-то уткнулся в телефон, поднимет голову тут же, как ты на нем задержишь свой взгляд. Это происходит инстинктивно. Только не пяльтесь на одного человека все выступление. Можно поделить зал на 3 части и смотреть на каждую по очереди по 20-30 секунд.

Жестикуляция

Жестикуляция позволяет одушевить то, о чем ты говоришь. Но не переусердствуй. Если не знаешь, куда деть руки, возьми что-то, например кликер или/и микрофон. Руки лучше держать на уровне талии, согнутыми в локте.

4. Не читайте

Не читай слайды и не бери с собой на сцену никаких бумажек. Если читаешь - не знаешь, о чем говоришь и не уважаешь аудиторию, раз не подготовился. Люди таким не доверяют. Еще один лайфхак - сначала говори, потом секунд через 20 переключай на слайд, о котором говорил.

Лайфхак №4. Не стрессуй. Даже, если что-то пошло не так.

Во-первых, потому что перед тобой такие же люди, как и ты. Во-вторых, что непоправимого произойдет, если не получится? В-третьих, если ты выходишь на сцену смущающийся и ломающийся с дрожащим голосом, аудитория перенимает твой стресс и начинает стрессовать сама. А что мы хотим, когда нам плохо? Переключиться и забыть.

Если ты вышел бодро, но вдруг кликер перестал работать или включили не те слайды, а такое бывает часто, не впадай в ступор. Извинись и попроси пару секунд на устранение проблемы. В идеале, если хорошее чувство юмора и можешь блеснуть саркастической шуткой. Если нет, достаточно сказать "надеюсь, небольшая заминка не повлияет на выступление".

Если на сессии ответов-вопросов тебе задали вопрос, на который ты не знаешь ответа, можно сказать в некоторых случаях "это замечательный вопрос, который мы также задали себе пару недель назад и сейчас над ним работаем, поэтому ответ на него будет через несколько недель". Но очевидно тут лучше не плошать и готовиться к этой сессии нужно также, как к питчу. Тем более, что сейчас этой части отводится больше времени, чем самому питчу. Как рекомендация, заведите гугл док, куда выписывайте все вопросы, что вам задают клиенты / инвесторы и ответы на них.

Лайфхак №5. Добавьте призыв к действию

Кто в комнате тебе интересен? Что ты ищешь? На демо дне, скажи сколько ищешь денег и что ты сможешь достичь, получив инвестиции. На питч конкурсе? Скажи, как выигранная сумма изменит жизнь твоей компании (и это должно быть что-то значимое), например, позволит сделать прототип и получить первые заказы. Ищешь клиентов и партнеров? Пообещай поделиться материалом (кейсами) или призови партнериться. Классный лайфхак добавить на последний слайд QR код, который ведет, например, на страницу, где человек может оставить свой контакт / запрос или сразу найти тебя в facebook.