Словарь начинающего стартапера

Изначально словарик задумывался для моей команды, чтобы все были на одной волне. Так что это внутренний продукт, который я решил сделать доступным для всех.

Когда я использую слово продукт, я имею в виду либо продукт, либо услугу.

Этимология: от английского why — зачем, почему.

В стартапах: способ докопаться до истинных мотиваций клиентов, которых мы опрашиваем. Зачем? Чтобы помогать им решить коренную проблему. Вылечить болезнь, а не симптомы. Ценность от этого будет выше.

В жизни: как правило, всё в итоге сводится к состояниям, которые мы хотим заполучить. Побольше удовольствия и поменьше боли. Разобравшись в коренных причинах, мы получаем в распоряжение больше способов получить желаемое.

Этимология: от английского outsource — внешний источник.

В стартапах: часть работы, которая должна быть сделана, отдаётся сторонней компании. Например, логотип рисуем не мы, а дизайнерское агентство. Благодаря этому мы не распыляемся и фокусируемся на важном.

В жизни: работу, которую мы не хотим делать, передаём за деньги другим лицам. Например, не готовим сами, а заказываем готовую еду. Или личный ассистент, который занимается скучной для нас рутиной.

Этимология: акселерация означает ускорение роста вашего стартапа.

В стартапах: механизм помощи через наставничество, инвестиции и знакомство с правильными людьми в обмен за долю в компании. В отличие от бизнес-инкубатора больше направлены на масштабирование уже готового продукта, хотя порой во время программы случается тотальная смена курса и работа над совершенно другим продуктом (смотри пивот). Самый известный бизнес-акселератор — Y Combinator (через него прошли AirBnb, Dropbox, Stripe, Reddit).

Этимология: от английского bootstrapping — способ натягивать ботинки, используя ремешки по бокам. Означает систему самопомощи. Также имеет отсылку к Барону Мюнхаузену, который вытаскивал сам себя за волосы из болота.

В стартапах: способ финансирования стартапа из собственных средств или первых продаж без привлечения внешних инвестиций.

Этимология: самое узкое место в бутылке.

В стартапе: звено, которое сдерживает рост и развитие стартапа. Это может быть скорость разработки. Это может быть компетентность CEO компании. Как правило, там скрывается драйвер роста. То есть поработав над расширением этого горлышка, вы сможете заметно улучшить результаты.

В жизни: эскадра движется со скоростью самого медленного корабля. Если в отношениях один партнёр медленно принимает решения, всё движется именно с его скоростью. И это нормально.

Этимология: от английского validate — подтвердить состоятельность чего-либо.

В стартапе: стартаперская история это история неопределённости. Мы движемся наощупь, наверняка не зная, выстрелит наша задумка или нет. Валидировать идею — значит проверить её на рынке. Имеет ли она ценность для рынка? Удовлетворяет ли потенциал нашим амбициям?

В жизни: проверить идею из головы через проживание чувственного опыта. К примеру мне кажется, что США это идеальная страна для личностного и бизнес-развития, но я никогда там не был. То есть я додумываю. Через поездку туда есть шанс валидировать идею. Получить больше информации через разные органы чувств.

Этимология: от английского venture — авантюра, рискованное предприятие

В стартапах: больше риска — больше возможности выиграть. Стартап создан для роста и движется в состоянии рисковой неопределённости. Вот как проверить, венчурная ли ваша стартаперская история:

Этимология: процесс подобен сужающейся воронке. В англоязычной среде есть разница между funnel (воронка) и pipeline (трубопровод). Funnel — это воронка с точки зрения конверсий. Pipeline — это действия людей на каждом шаге воронки.

В стартапах: чтобы довести потенциального клиента до продажи, необходимо провести его по этапам. На каждом этапе часть отваливается. Например, часть аудитории, на которую настроена реклама, увидела наше предложение. Часть перешла по ссылке на сайт. Часть зарегистрировались. Часть пользуется бесплатной функциональностью. Часть переходит на платный тариф.

Этимология: от английского gamification — наделение процесса игровыми механиками.

В стартапах: наделение чего-то, что изначально не является игрой, игровыми элементами (очками, рангами, локальной валютой). Самое простое это образовательные проекты. Геймификация позволяет вовлекать и мотивировать клиентов более эффективно проходить обучение.

В жизни: неразрывно связано с позитивным подкреплением тех привычек, которые полезно выработать. Сделали важное действие — купили себе шоколадку. Можно также вести очки и потом при достижении определённых показателей вознаграждать себя.

Этимология: от греческого ὑπόθεσις — предположение.

В стартапах: это основной стиль стартаперской жизни. Все идеи объявляем гипотезами и ищем быстрые и дешевые способы их доказать или опровергнуть. Далее либо корректируем идею либо выкидываем и переходим к проверке следующей.

В жизни: многие решения мы откладываем, потому что боимся ошибок. Но если относится проще к решениям, где речь не идёт о выживании, и давать себе свободу ошибаться, жизнь станет здоровее и ярче. Чем меньше откладываем, тем больше времени на коррекцию решения, после того как оно коснётся реальности.

Этимология: от английского dashboard — приборная панель.

В стартапах: место, куда выводятся ключевые показатели, которые говорят о прогрессе и здоровье бизнеса. Например, отслеживается ежедневная выручка или количество активных пользователей. В офисах некоторых компаний висят мониторы с этими данными. Для начинающих можно использовать и «Google Таблицы».

Этимология: от английского driven — управляемый.

В стартапах: измеримый показатель, который улучшает ваши результаты и кратно влияет на рост. Например, скорость закрытия сделки в случае модели «бизнес для бизнеса» (смотри b2b).

В жизни: в сутках каждого человека 24 часа — и чтобы хакнуть это ограничение, можно создать систему, которая работает без нас. Например, из фрилансера превратиться в предпринимателя, нанимающего других людей. Либо делегировать часть задач личному ассистенту. Здесь драйвер роста — часы, которые вы освобождаете для себя.

Этимология: редко встречаемое животное, ставшее мемом в виде розовой лошади с одним рогом.

В стартапах: частная компания с оценкой минимум в $1 млрд. Для многих стартаперов это становится фетишем и морковкой перед носом. Если в вас вложили $100 млн за 10% доли в компании, поздравляем — вы «единорог».

В жизни: мой вольный аналог того, как двигаться поступью «единорога» частным лицам, я описывал в своём Telegram-канале:

Этимология: от английского iteration — повторение. В среде программистов итерация — это одно прохождение цикла.

В стартапах: в ИТ-стартапах есть два важнейших процесса — общаться с людьми и кодить (именно в этой последовательности). Соответственно, цикл из получения обратной связи от юзеров и затем коррекция какой-то части продукта и называется итерацией. Последовательно, маленькими шажочками мы создаём продукт, который несёт ценность для людей.

В жизни: при развитии любого навыка такой подход также может быть эффективным. Либо обратная связь от людей либо саморефлексия помогают увидеть, что поправить, что улучшить. Также при написании этой статьи я прохожу несколько раз и правлю текст слой за слоем.

Этимология: от английского case — случай, пример .

В стартапах: пример того, как наш продукт создал ценность для клиента и чем нам полезно поделиться, чтобы найти похожих клиентов. У кого была проблема? Что за проблема? Как решали? Какой результат?

Этимология: от английского conversion — процесс перехода объекта из одного состояния в другое.

В стартапах: когда мы привлекаем людей в наш продукт, они проходят через разные этапы, прежде чем стать клиентами. Увидел рекламу → перешёл на сайт → нажал на кнопку → попробовал бесплатную версию продукта → купил платный продукт. На каждом шаге отваливается какое-то количество человек. Доля тех, кто прошёл на следующий этап, и есть конверсия.

В жизни: когда человек ищет себе пару через приложение для знакомств аля Tinder, он также продвигается через разные этапы. 100 диалогов. 10 первых свиданий. Три вторых свидания. Завязались одни долгосрочные отношения. 1% конверсия диалог в отношения.

Этимология: именно там началось массовое производство кремниевых интегральных схем, которые повсеместно используются в электронике.

В стартапах: территория с плотной концентрацией высокотехнологичных и миллиардных компаний. Родина штаб-квартир Intel, Apple, Facebook, Tesla, Netflix, а также Стэнфордского университета. Находится южнее Сан-Франциско, в штате Калифорния. Именно там проходит акселерация Y Combinator.

В жизни: есть угарный одноимённый сериал от HBO. Всё, что может пойти не так в стартапе, там показано!

Этимология: от английского lead — зацепка. Магнит — потому что создан для притягивания потенциальных клиентов. Лидом считаются контактные данные заинтересованного в нашем продукте лица.

В стартапах: бесплатный кусочек ценности продукта, который даётся в обмен на контактные данные, например, email. Цель создания лид-магнитов — вовлечение клиентов в воронку продаж через тест-драйв или дегустацию продукта.

Этимология: от английского launch — запуск.

В стартапах: вывод продукта на рынок. Запуск необязательно должен быть громким, а продукт идеальным. Многие долго откладывают. Есть даже присказка:

Продукт это не что-то фиксированное и созданное навечно. Это эволюционирующая сущность, которую вы постепенно приспосабливаете для рынка. Потому что стартап это пошаговое создание ценности в условиях неопределённости.

Площадками для запуска на англоязычную аудиторию я делился у себя в Telegram-канале:

Этимология: от английского marketplace — рыночная площадь.

В стартапах: одна из бизнес-моделей, где вы на единой платформе соединяете потребителей и поставщиков. Например, Uber (водители и пассажиры) или Airbnb (арендодатели и жильцы).

Сложность такого формата в том, что вам нужно иметь две бизнес-модели — одну для потребителей, а другую для поставщиков.

Этимология: пропорциональное изменение.

В стартапах: этап роста стартапа, когда ценность для рынка доказана (смотри product-market fit) и можно управляемо расти. Как пример — многоязычность сервиса и обслуживание клиентов из других стран.

Этимология: из греческой мифологии, друг Одиссея, кому было поручено следить за домом и хозяйством, а также воспитывать сына Одиссея — Телемаха.

В стартапах: бизнес-наставник с экспертностью в определённой области. Менторство — одна из ключевых ценностей, которую дают бизнес-акселераторы.

В жизни: наставник, помогающий усвоить подопечному некоторые компетентности, поддержать в сложных ситуациях и дать направление.

Этимология: от английского metric — показатель.

В стартапах: измеримый показатель бизнес-процесса или продукта. Примеры важных метрик: удержание клиента (смотри retention), ежедневное количество активных пользователей (смотри DAU), жизненная ценность клиента (смотри LTV), годовая выручка.

Есть понятие vanity metrics (метрики тщеславия). Хороши для хвастовства, но часто не говорят ничего о здоровье вашего бизнеса, а в худшем случае сбивают вас с толку и медленно ведут к краху. Например, рост посещаемости сайта, который не влияет на продажи.

Какие метрики важны для разных бизнес-моделей:

Этимология: от английского network — сеть.

В стартапах: знакомство с полезными людьми, коими могут быть клиенты, партнёры, менторы, инвесторы, и даже кофаундеры. Есть специализированные мероприятия, которые организуют среду для подобных знакомств.

В жизни: не всё можно получить только за деньги, а что-то и за деньги нельзя. Сейчас «связи» перестали быть уделом только миллионеров и политиков. Простые стартаперы, умеющие перемещаться по городу, также имеют такую возможность.

Этимология: в английского unfair advantages.

В стартапах: условия, которые ставят высокий барьер для вхождения других стартаперов в конкуренцию с вами.

Вот примеры:

Этимология: от английского pivot — вращение.

В стартапах: пивот — это когда у нас есть продукт, он продаётся, есть пользователи или клиенты, и мы сворачиваемся и делаем что-то другое. Если мы делаем этот финт ушами на ранней стадии, когда ещё идею допиливаем, это не пивот, а итерации идеи.

В жизни: используется в бальных танцах. Физически означает вращение партнёров по или против часовой стрелки, прижавшихся вплотную друг к другу. Аналогия для стартапа — если команда достаточно сплочённая, то мы не разлетимся в разные стороны и останемся в прежнем составе.

Этимология: от английского бейсбольного pitch — метнуть. В мире стартапов часто используют elevator pitch — речь в лифте. Это изначально киношный термин родом из Голливуда, где сценарист или сотрудник кастинга мог случайно прослушать претендента на роль за время, пока лифт поднимается или опускается.

В стартапах: краткая презентация продукта на 30–60 секунд, призванная содержательно и понятно поведать о нём с целью заинтересовать полезное для нас лицо, принимающее решения.

Этимология: от английского product manager — управляющий продуктами.

В стартапах: в стартапах на ранних стадиях часто совмещён с ролью CEO. У ПМ, судя по интернету, множество должностных инструкций. Но если вкратце, то он отвечает за создание и развитие востребованного рынком продукта.

Этимология: от английского start up — неожиданно взлететь.

В стартапах: для инвесторов скорость развития — единственно достоверный показатель, что стартап может взлететь. Если брать какую-то единую цифру, отвечающую за рост, то используют совокупный регулярный рост. Этому я посвящал отдельную статью.

В жизни: в детстве отмечали на стенке риски там, куда упиралась голова в линейку. Наверное, можно было заморочиться и тоже считать совокупный темп роста :)

Этимология: от английского founder — основатель.

В стартапах: человек, зарождающий компанию. Если основателей несколько, они зовутся кофаундерами.

В жизни: есть потрясающий одноимённый фильм про Рэя Крока, основателя McDonald’s. В главной роли — неподражаемый Майкл Китон.

Этимология: от английского free — бесплатный, premium — первоклассный.

В стартапах: бизнес-модель, при котором базовый сервис бесплатный, а деньги берутся за дополнительные функции и услуги. Пример — корпоративный мессенджер Slack. В бесплатной версии есть ограничения по поиску сообщений, групповым звонкам и прочему.

Этимология: от английского unit — элемент.

В стартапах: юнит — это минимальный и измеримый кусочек вашего бизнеса, от которого зависит выручка. Например, пользователь. Самые распространённые метрики в юнит-экономике: CAC — стоимость привлечённого пользователя, и LTV — сумма денег, которую принесёт один пользователь за всё время взаимодействия с нашей компанией. Когда говорят, что юнит-экономика сходится, это означает, что CAC < LTV.

Этимология: business to business — бизнес для бизнеса.

В стартапах: направленность бизнеса в качестве клиентов иметь другие бизнесы. Например, Stripe предоставляет платёжную систему для ИТ-стартапов.

Этимология: business to customer — бизнес для потребителя.

В стартапах: направленность бизнеса в качестве клиентов иметь частные лица. Например, Netflix — онлайн-платформа для просмотра фильмов и сериалов.

Этимология: от английского chief exeсutive officer — главный исполнительный директор.

В стартапах: энергичный предводитель и лицо компании, принимающее решения, управляющее ресурсами и обладающее видением.

Этимология: daily/monthly active users — количество активных пользователей за день к месяцу.

В стартапах: популярные метрики для измерения вовлечённости пользователей в ваш продукт. Зависят от контекста. Важно грамотно определять, что именно означает активность, чтоб не превратить их в метрики тщеславия. Просто зашёл в приложение или же совершил какое-то ценное действие, влияющее на удержание.

Пропорция DAU/MAU определяет «залипчивость» (stickiness в английского) в продукте. Как часто люди им пользуются.

Этимология: от английского electronic commerce — электронная коммерция. «Е» неинтуитивно означает интернет как платформу для ведения бизнеса.

В стартапах: одна из бизнес-моделей, когда поштучно оказываются услуги либо продаются товары через интернет.

Важные метрики:

Этимология: в переводе с английского выход.

В стартапах: момент, когда инвесторы или фаундеры продают свою долю компании. Например, когда большая корпорация покупает технологический стартап. Или при выходе на IPO.

Этимология: в переводе с английского взлом роста.

В стартапах: рост для стартапа — это краегольный камень. Взломать рост — значит обнаружить нестандартные стратегии, как относительно дёшево и изящно приобретать и удерживать пользователей. Способ создания нечестного конкурентного преимущества.

Этимология: в переводе с английского кривая честности.

В стартапах: при проведении пользовательских интервью (в зависимости от того, платный или бесплатный продукт вы предлагаете) одни и те же люди могут вести себя по-разному.

И вот как:

Этимология: initial public offering — первичное публичное размещение.

В стартапах: превращение частной компании в публичную, когда на фондовый рынок выпускаются акции. В этот момент финансовая отчётность компании также становится публичной.

Одна из стратегий exit — когда инвесторы и фаундеры могут по-крупному заработать, обналичив свою долю.

Этимология: key performance indicator — ключевой показатель эффективности.

В стартапах: один из способов оценки вклада и вознаграждения сотрудников. Это измеримый показатель того, как улучшается какой-либо бизнес-процесс. Например, это может быть процент заказов, доставленных вовремя. Или количество клиентов, пришедших от партнёров.

В жизни: в курсе по самостоятельному изучению иностранного языка моим KPI было количество минут в день, потраченных на обучение.

Этимология: lifetime value — пожизненная ценность, customer aquisition cost — стоимость привлечения потребителя.

В стартапах: сакральная формула сходимости юнит-экономики, когда бизнес неубыточен.

LTV — это сколько денег в среднем приносит нам один клиент за всё время взаимодействия с нашим бизнесом.

CAC — это сколько в среднем стоит приобретение клиента. Обычно считается отдельно по каждому каналу привлечения. Например, отдельно по контекстной рекламе в Google, отдельно по рекламе через Facebook.

Этимология: в переводе с английского волшебный момент, или эврика!

В стартапах: момент знакомства пользователя с ключевой ценностью продукта. Чем раньше вы подведёте его к этому, тем лучшие результаты вы получите в плане удержания.

Классический пример — семь друзей в течение десяти дней в Facebook. После этого наиболее высока вероятность, что человек останется пользоваться продуктом и дальше.

Этимология: minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт.

В стартапах: дешёвая и быстрая реализация главной ценности вашей задумки. Подход предназначен для того, чтобы столкнуть вашу идею с реалиями рынка и получить ценную обратную связь, которая даст информацию, в каком направлении развивать продукт дальше. Или же выбросить его на свалку без сожалений и перейти к тесту других идей.

Пример из моей практики:

Этимология: изначально консьержами именовались люди, которые поддерживали горение свечей в замках. То есть делали это вручную.

В стартапах: ловкий подход, заменяющий работу программного кода живыми фаундерами. Последние имитируют «на коленках» то, как работал бы запрограммированный алгоритм.

Например, стартап, который поставляет рассортированные и порезанные ингредиенты для быстрого приготовления еды по рецепту. Изначально фаундеры ловили бабушек на выходе из магазинов и предлагали им за них закупать продукты, нарезать и подготавливать к окончательной фазе. И сразу за это брали деньги. Так и проверяли идею.

Этимология: minimum viable team — минимальная жизнеспособная команда.

В стартапах: минимальный состав, который способен проверить жизнеспособность идеи. Например, программист и продакт-менеджер.

В жизни: концепция MVP/MVT соседствуют с двумя принципам:

Этимология: в переводе с английского северная звезда. Во время гражданской войны в США звезда использовалась как маяк для рабов, пытающихся найти свободу на севере.

В стартапах: главный измеримый показатель развития компании. Мать всех KPI. Это то, что влияет на выручку, и то, на что воздействуют выбранные промежуточные метрики.

Например, у Airbnb это количество забронированных ночей. У WhatsApp количество отправленных сообщений. У Facebook — семь друзей за десять дней.

Этимология: objectives & key results — цели и ключевые результаты.

В стартапах: способ качественно и количественно прогрессировать в движении к целям и измерять вклад каждого члена команды в общее дело. Имеет смысл вводить, когда у вас хотя бы 50 сотрудников.

Примеры давал в своём Telegram-канале :

Этимология: в переводе с английского посадка на борт.

В стартапах: пользовательский опыт на пути к тому, чтобы впервые испытать ключевую ценность продукта.

Например, когда юзер скачал приложение и проходит первые шаги, которые подготавливают продукт к использованию. Чем плавнее процесс, тем выше вероятность, что юзер дойдёт до главной ценности продукта. Влияет на удержание.

Термин также используется при приёме нового сотрудника и знакомстве его с компанией.

Этимология: pitch — бросок, deck — колода карт. Лично мне напоминает раскладку таро. Мы метаем карты и показываем, как обстоят дела. Главное — не перед свиньями.

В стартапах: краткая презентация продукта инвестору, используя графики, таблицы и прочую наглядную приспособу, чтобы убедить его в том, что вы создали годную бизнес-модель и вместе сможете круто заработать.

Этимология: в переводе с английского — соответствие продукта рынку.

В стартапах: поиск того, чтобы продукт «зашел» рынку. Это стадия между созданием минимально жизнеспособного продукта и масштабированием.

Например, в продуктах по подписке retention — один из способов определить product-market fit. Кривая должна со временем стремиться к горизонтальной, а не обваливаться вниз :

Этимология: riskiest assumption test — тест наиболее рисковых гипотез.

В стартапах: подход, который делает абстрактную концепцию MVP (минимально жизнеспособного продукта) более чёткой.

Например, одна из рисковых гипотез может состоять в том, что проблемы, которую мы хотим решить с помощью нашей идеи продукта, просто не существует. Чтобы проверить это, нужно проводить пользовательские интервью.

Этимология: в переводе с английского удержание.

В стартапах: одна из важнейших продуктовых метрик. Отвечает на вопрос, какая доля пользователей продолжает пользоваться продуктом спустя N дней, месяцев или лет.

Находят ли люди ценность в вашем продукте? Нашли ли вы product-market fit? Такие аналитические инструменты, как amplitude, позволяют замерять retention и отвечать на подобные вопросы.

На что влияет retention, я делился в канале:

Этимология: в переводе с английского дорожная карта.

В стартапах: путь к выводу вашего продукта на рынок с приоритизацией шагов. Но поскольку стартап это игра неопределённости, то дорожная карта — это скорее план по проверке гипотез от наиболее рисковых к наименее.

Этимология: software as a service — программное обеспечение как услуга.

В стартапах: одна из бизнес-моделей, по которой компаниям или потребителям предоставляется услуга по подписке, при этом она доступна через интернет без скачиваний программ на компьютер. Так называемое облачное решение.

Этимология: в переводе с английского тяга, сцепление.

В стартапах: «сцепление» нашего продукта с рынком. Те прогресс и темп роста, которые мы показываем.

В качестве показателей может использоваться выручка или количество активных пользователей. Это доказательство, что мы востребованы. Но это ещё не product-market fit.

Для топовых американских акселераторов отсутствие или слабый traction — красный флаг.

Этимология: в переводе с английского пользовательское интервью.

В стартапах: как говорят в Y Combinator, на начальном этапе у вас всего две задачи — общаться с людьми и пилить продукт, и именно в этой последовательности.

Пользовательские интервью нужны для того, чтобы узнать, есть ли проблема, которую вы хотите решать, и если есть, то в чём. Не галлюцинируете ли вы? Любая идея — только гипотеза. Нужно идти в поля и проверять.

Этимология: user experience — опыт пользователя.

В стартапах: насколько удобно и понятно для пользователя взаимодействовать с вашим продуктом.

Этимология: y combinator — это одна из функций в языке программирования LISP, которым так увлекался сооснователь Y Combinator Пол Грэм.

В стартапах: топовый бизнес-акселератор, расположенный в Кремниевой Долине.

Дважды в год проводит трёхмесячные программы, которые оканчиваются демо-днём, когда вы выступаете перед собравшимися инвесторами. Летом в 2019 году туда прошло около 120 стартапов. В среднем после демо-дня компания поднимает $1,5 млн инвестиций.

Профинансированные Y Combinator компании: Airbnb, Dropbox, Reddit, Stripe.

Мой канал в Telegram — Zero2One, где я рассказываю об эволюции себя как продакт-менеджера и пишу про свои стартапы.

Если Telegram не открывается: зеркало, зеркало-2.

#стартапы #startup