Как венчурные инвесторы видят ваши KPI

Материал основан на интервью с Gigi Levy-Weiss.
Gigi Levy-Weiss - руководитель бизнеса и инвестор-ангел, который работает в основном с интернет-компаниями, компаниями-разработчиками программного обеспечения и игровыми системами.

Большинство основателей, с которыми я встречаюсь, считают, что их управление основно на данных, тоесть их компании data-driven . На самом деле мало кто из компаний является data-driven.

Все знают, что KPI имеют решающее значение, но часто Учредители не смотрят на KPI под прямым углом. Как четырёхкратный генеральный директор, мне пришлось рано научиться выбирать KPI, основываясь на целях, которые фактически строят компании. Теперь, как VC, я задаю три вопроса каждому основателю, которого встречаю.

Их ответы много говорят об их шансах на успех:

Когда я смотрю на стартап, который вышел за рамки начальной стадии, особенно в сфере B2C, я часто прошу Основателя присылать мне свой ежедневный отчет.

Если у них нет ежедневного отчета или он говорит, что это займет несколько дней, разговор окончен.

И если Основатель отслеживает только один показатель, это тоже проблема(если анализ не является чем-то действительно блестящим). Ежедневный отчет является хорошим фильтром для стартапов B2C, а также для большинства компаний B2B.

Реальные KPI - это конкретные, измеримые, действенные показатели, которые постоянно отслеживаются - предпочтительно с помощью панели инструментов.

Я большой поклонник того, чтобы сделать KPI настолько видимыми, насколько это возможно, когда придет время, например, чтобы большие мониторы с вашими KPI отображались по всему офису, чтобы все могли их видеть. Как инвестор и сам бывший основатель, это то, что я всегда ищу.

К сожалению, слишком легко допускать ошибки при выборе ключевых показателей эффективности, и я часто вижу, как основатели постоянно повторяют одни и те же ошибки, например, отслеживают показатели тщеславия или вообще не используют показатели.

Не менее сложно установить правильные цели на основе этих KPI. И отслеживание неверных целей может быть даже более контрпродуктивным, чем вообще ничего не отслеживать.

Суть KPI в том, что они сложнее, чем кажется на первый взгляд. Вот 10 рекомендаций, которые я рекомендую основателям, когда они разрабатывают свои KPI, чтобы убедиться, что они являются правильными, такие KPI, которые помогают стартапам прорваться и победить.

Ваши ключевые показатели эффективности всегда должны быть направлены на то, чтобы поднять вас на следующую ступень в Ladder of Proof - структуре, позволяющей определить, является ли ваш стартап венчурным. Приоритет стартапа меняется в разные моменты его жизненного цикла, как и его KPI.

Нет смысла отслеживать, например, отдаленные контрольные точки, такие как индикаторы доходов или валовой маржи, когда вы все еще пытаетесь определить раннее удержание. Сосредоточьтесь на том, что перед вами, и выберите ключевые показатели эффективности, которые послужат вашему следующему шагу в Лестнице доказательств. Как только вы поднимаетесь на следующий шаг, вы всегда можете переключиться на следующий важный KPI.

Иногда, когда я спрашиваю KPI на раннем этапе запуска, у них будет длинный список из 20 показателей. Это слишком много.

Когда я получаю список из 20 ключевых показателей эффективности, я знаю, что только некоторые из них могут быть действительно важными, и это говорит мне о том, что компания, вероятно, не расставляет приоритеты для наиболее важных ключевых показателей эффективности.

В любой момент времени все в компании должны знать, на какие ключевые показатели деятельности ориентированы все остальные. Если у вас их слишком много, это просто невозможно.

Я помню, как разговаривал с торговой компанией об их показателе удержания. Генеральный директор имел«7 дней удержания» в качестве KPI, но когда я спросил его, что именно это означает и где он определил это, он сказал, что записывать его не нужно, потому что все знают, что это значит.

Поэтому я пошел и поговорил с менеджером среднего звена и спросил его, считает ли он, что KPI означает сохранение группы на неделе, начиная с 7-го дня или на неделе, заканчивающейся на 7-й день.

Я получил противоречивые ответы, и оказалось, что у разных людей в компании было разное понимание метрики. Это была, очевидно, большая проблема.

И именно поэтому так важно определять ваши ключевые показатели эффективности с предельной конкретностью, чтобы все точно знали, о чем вы говорите.

Убедитесь, что вы используете отраслевые стандарты там, где они существуют. Если вы используете свою «собственную» версию стандартного KPI, вы потеряете много очков с инвесторами, когда они узнают об этом.

Вы будете шокированы тем, сколько компаний, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они«стремятся улучшить» X, Y или Z, когда я спрашиваю о KPI.Индикаторы направления не являются KPI. Неизмеримые KPI бесполезны, особенно для стартапов.

Там нет места для пуха. Если KPI не может быть определен количественно, измерен и отслежен, он слишком расплывчат, чтобы быть полезным. «Улучшение удержания» не является KPI. «Больше трафика на сайте» не является KPI.

Будьте измеримы в постановке ваших целей. В целом, KPI должны быть определены количественно, и вы должны быть в состоянии представить их прогресс на графике.

Высокопроизводительные межпредпринимательские KPI трудно перевести сотрудникам в повседневную жизнь. Ваши KPI разбиты на достаточно маленькие кусочки, чтобы на них можно было воздействовать?

Разбейте KPI на подмножества, которые относятся к каждому человеку и / или команде. Таким образом, каждый сотрудник точно знает, какова его ответственность, и как его работа сопоставляется с KPI между компаниями.

Если вы являетесь руководителем отдела по работе с клиентами, а ключевые показатели эффективности компании в настоящее время «приносят доход до 10 миллионов долларов и увеличивают доходность до 25%», что это значит для вас?

KPI должен быть связан с вашей повседневной работой, в противном случае KPI полезен только для старших менеджеров и не полезен для организации в целом.

Все согласны с тем, что легкие цели бесполезны. Но цели KPI, которые слишком легки, не являются нейтральными: они активно вредны.

Я наблюдал, как бесчисленные компании ставят свои планки слишком низко и теряют мотивацию.

Цели KPI предназначены для мотивации. Когда их слишком легко достичь, они демотивируют команду. Мотивация не переживает самоуспокоенности.

Хотя важно быть сложным, постановка целей KPI, которые слишком устрашающие или нереальные, также могут демотивировать.

Если команда не верит, что у нее есть реалистичный шанс на достижение поставленных вами целей, она быстро деморализуется. Таким образом, установление правильных целей KPI является балансом между сложным и в то же время реалистичным.

С одной стороны вы рискуете самоуспокоенностью, с другой - вы рискуете деморализовать свою команду.

Получение ARM за 1 миллион долларов США за 6 месяцев - это совсем другое, чем получение ARR за 1 миллион долларов США за 6 лет.

Будьте конкретны о своих целях.

Ваши цели KPI приводят к действию? Если вы сформулируете цель KPI, люди поймут, что им нужно сделать, чтобы достичь этого? Если цели не ведут к действию, это просто слова.

Цели KPI должны иметь четкий путь к действию.

KPI ваших конкурентов - золотая жила.

Вы должны постоянно искать их.

Когда я работал в Playtika, компании с выходом в 4,4 миллиарда долларов, я помню, как находился в офисе крупной технологической компании и слышал, что один из наших конкурентов видел цифры на мобильных устройствах, которые затмевали наше удержание и монетизацию на настольных компьютерах.

Мы сразу переключились на мобильные. Если бы мы не слышали об этих KPI, мы бы пришли на мобильные слишком поздно, и компания, вероятно, не была бы столь успешной.

KPI конкурентов могут по-настоящему изменить вашу компанию, поэтому продолжайте искать их повсюду.