2 универсальных инструмента коммуникации, которые позволят не игнорировать манипуляции на работе

Меня зовут Марат Айрапетян, я тренер по коммуникации в Soft Skills Lab, преподаватель НИУ ВШЭ и MOOVE Сколково. Сегодня научу вас распознавать манипуляции и обезвреживать их без агрессии, сохраняя свой авторитет.

Чтобы понятно объяснить, кто такие манипуляции и почему нельзя игнорировать конфликты, приведу в пример ситуацию:

Вы запросили бюджет на найм нового сотрудника. Руководитель вам отказал, и вы уточнили, что это необходимо, чтобы выполнить амбициозные планы по запуску продукта. В ответ на это руководитель говорит:

— Даа… С такими ресурсами, конечно, можно запросто запуститься! А у вас не хватит компетенций выполнить план текущей командой?

Вероятно, у компании нет бюджета, чтобы выделить дополнительные ресурсы на этот запуск, поэтому руководитель пытается сделать так, чтобы вы отказались от своей просьбы. Делает он это с помощью манипуляции — вызывает у вас чувство стыда/вины за то, что вы не можете обойтись без этих расходов.

Сейчас будет немножко скучной теории, которая поможет вам твердо запомнить, что такое манипуляции, и научиться их распознавать.

Манипуляция — это скрытое воздействие на ваши эмоции с целью получения рациональной выгоды или повышения своего авторитета.

Давайте разберем это определение:

1. Скрытое воздействие: манипулятор старается действовать скрытно, чтобы никто не понял, с какой целью он манипулирует.

2. Цель через эмоции: задача манипулятора — навязать вам эмоцию, испытывая которую, вы будете следовать нужному сценарию.

3. Рациональная выгода или повышение авторитета: у манипуляции всегда есть определенная цель — либо манипулятор хочет заставить вас что-либо сделать, либо он хочет самоутвердиться.

Чтобы определить, что вами манипулируют, нужно задать себе 2 вопроса:

1. Какую эмоцию я испытываю?

2. Моя ли это эмоция на самом деле?

Когда вы игнорируете манипуляцию, вы принимаете слова человека, ту роль, которую вам навязывают. Например, в нашем кейсе это роль некомпетентного сотрудника. Если вы молча отказываетесь от дополнительных ресурсов и идете пробовать сделать запуск с текущей командой, вы соглашаетесь с руководителем и ставите себя в уязвимое положение. Если вы раз за разом будете игнорировать конфликты, вы закрепите за собой слабую позицию, из которой будет тяжело говорить о своих потребностях и защищать личные границы. Игнорирование давления приводит к его усилению — если вы закрываете глаза на манипуляции, люди запоминают, что с вами прокатывает такая история, и начинают этим пользоваться.

Если вы хотите чувствовать себя комфортно в отношениях с людьми, рассчитываете получать повышения и амбициозные проекты, не хотите «прогибаться» под клиентов и т. д. — вам нужно научиться работать с манипуляциями.

1 инструмент

Когда вам навязывают какую-то роль, как в нашем кейсе, можно использовать прием декодирование — по сути это расшифровка слов собеседника. Она позволяет вскрыть конфликт и не согласиться с навязываемой ролью.

Вам нужно определить, какую роль вам навязывает манипулятор и вернуть ему это высказывание:

— Даа… С такими ресурсами, конечно, можно запросто запуститься! А у вас не хватит компетенций выполнить план текущей командой?

— Если честно, сейчас возникло ощущение, что вы считаете меня некомпетентным.

После этого у манипулятора 2 вариант:

2 инструмент

И, пожалуй, самый универсальный инструмент для защиты от манипуляций — вскрытие цели.

Формула приема: ты хочешь, чтобы я почувствовал <эмоция>, чтобы <цель>?

В нашем кейсе, этот прием выглядел бы так:

— Вы хотите, чтобы мне стало стыдно, что мы не можем качественно выполнить проект в сроки без дополнительных ресурсов, и я отказался от своей просьбы?

Конечно, конфликты решаются намного более комплексно, чем я описал в статье. Например, в нашем кейсе стоило бы поработать с эмоциями руководителя, потому что наверняка у него есть свои причины, что так себя вести, а в конце переговоров о ресурсах — показать свои личные границы, чтобы подобных ситуаций не происходило в будущем. В любом случае я дал вам универсальные инструменты для защиты от манипуляций, которые позволяют как минимум не игнорировать их. А это уже очень много!

Это моя первая статья на VC, поэтому приглашаю вас в свой телеграм-канал, где вы сможете освоить больше прикладных инструментов коммуникации и научиться решать конфликты комплексно. В нем я рассказываю, как использовать различные приемы, разбираю конфликтные и переговорные кейсы и помогаю подписчикам с их ситуациями. В общем, не жалею знаний, так что жду вас, подписывайтесь!