Как 3 года удерживать стоимость лида в KPI, откручивая по 10 млн рублей в месяц на одну воронку через один канал трафика
Сколько вы видели кейсов, где открутили 100 тысяч и тут же хвастаются окупаемостью в 300%? Это не наш подход.
Наш подход — это когда на протяжении 3 лет мы откручивали почти 200 млн рублей в одну воронку. Попадали в KPI. И окупали рекламу в экономике проекта с длинным циклом сделки. Системно. Без хайпа. На перспективу.
Поэтому показываем вам этот кейс-историю только сейчас. Он о том, как нам удалось выстроить для онлайн-школы в нише детская психология фабрику по лидоснабжению. И обеспечить бизнес стабильным и предсказуемым доходом вдолгую.
Содержание
___________________________________________________________________________
1. С чего всё начиналось
Это был декабрь далекого 2022 года (пишем и кажется, будто это было в прошлой жизни).
К нам на трафик заходит один из крупнейших проектов в нише детская психология и обучение. Эксперт — автор более 110 развивающих книг и пособий для детей. Продукт – онлайн-программа, которая помогает школьникам 1-8 классов развивать внимание, память, мышление и софт скиллы.
Оффер звучит просто, но цепляюще. Потому что в него зашит результат, который хотят получить родители каждого школьника:
👉 «Как помочь ребёнку учиться на 4 и 5 в 2022-2023 годах».
Глобально и стратегически перед нами стояла задача — приводить качественный и целевой трафик холодных лидов в воронку клиента. В промышленных объемах, в KPI по цене регистрации и с окупаемостью 50%+*.
* Для экономики проекта такой ROMI оптимальный, так как основной упор идет на работу с базой, дожим и закрытие на диагностику. А также продажу других инфопродуктов.
Тактически нам необходимо было:
- непрерывно разрабатывать и тестировать рекламные креативы под разные сегменты;
- системно отслеживать показатели на каждом этапе воронки, находить «узкие места» и перераспределять бюджет на наиболее эффективные связки;
- а также удерживать заданные KPI при росте объёмов трафика и приросте бюджета.
Согласитесь, это не уровень «погонять для тестов пару креативов в таргете». Это уровень большой и долгой игры на перспективу.
«Да начнутся голодные игры» или с какими вызовами и трудностями мы столкнулись в проекте
В онлайн-школе уже был свой инхаус отдел по трафику, который тестировал ФБ, РСЯ, Telegram Ads и ВК. А также другие агентства и подрядчики по ВК, кроме нас.
Все лили трафик в одну и ту же воронку. Это создавало конкуренцию в аукционе и вело к удорожанию лида.
KPI для всех были едины. При этом у инхаус отдела было преимущество — они могли работать с базой, что позволяло получать наилучшие показатели по ROMI. Мы же в своей работе должны были базу исключить.
Мы стартовали трафик и столкнулись с ситуацией, что при получении лидов в KPI по цене — окупаемость оставалась отрицательной.
2. Системный контроль и точность действий: как мы справлялись с вызовами в проекте
- Завели новый агентский кабинет. Первые 30 000 руб. открута дали цену лида ниже KPI — это стало точкой опоры для нас. После переезда мы смогли повторить такой же результат на больших бюджетах.
- Перераспределили бюджет. Оставили в фокусе посадочные с самой высокой конверсией и окупаемостью. Остальные лендинги оставили только под связки, которые приносят оплаты.
- Выстроили жёсткий контроль связок по ROMI.
— Еженедельно проводили анализ структур окупаемых постов и создавали конструктор для написания новых текстов, чтобы избежать выгорания креативов.
— Создали таблицу, в которую таргетологи постоянно заносили топ-связки по окупаемости для удержания их в фокусе и в качестве ориентира для подбора новых аудиторий.
- Выработали собственную технологию масштабирования. Именно здесь родился наш алгоритм тестирования больших бюджетов — та самая золотая жила. Мы создали технологию, которая продолжает работать не только в этом проекте, но и до сегодняшнего дня помогает эффективно масштабировать трафик во многих других.
3.Тесты и точка. Какие форматы и заходы в креативах использовали
За 3 года работы в проекте мы протестировали все возможные рекламные форматы и плейсменты внутри ВК. Универсальные записи, карусель, клипы, сториз, лид-формы.
Тестировали разные форматы креативов:
- Нативные фото (тетради, детские рисунки, школьные предметы)
- Креативы в духе советских плакатов
- Иллюстрации / схемы с упражнениями
- Креативы, сгенерированные через нейросеть, и т.д.
- Видеокреативы
Использовали разные триггеры и заходы в постах:
- Через боль родителя
- Через пользу / лайфхак
- Через страх и запугивание
- Через мечту родителей и лучшее будущее для их детей
Реализовав свыше 197 млн рублей на одну воронку, смело делимся результатами:
Лучше всего в проекте заходит формат универсальной записи. Плейсмент — лента ВК.
Отлично работают нативные креативы (например, фото детей наших копирайтеров и таргетологов за учебниками 😄), фото тетрадей, списка литературы и домашки.
Наилучшая конверсия — у длинных сторителлингов. Причем, аудитории родителей школьников заходят истории с провокационными триггерными заголовками:
«Хотите воспитать неуча и лентяя — делайте с ним уроки почаще»
«Один верный способ отбить у ребенка желание учиться — делать с ним домашку или нанять репетитора»
В теле поста — срабатывает прием «получение мгновенной пользы». То есть обещание результата через конкретное простое упражнение, которое нужно выполнять по 10-15 минут в день с ребенком.
Но за этими рабочими креативами стоит главное — технология.
Мы поняли алгоритм: что делать по шагам — 1, 2, 3 — чтобы не терять KPI по лиду при росте бюджета. Мы нашли не однодневный секрет успеха, а систему, которая гарантирует результат в EDTech–проектах при масштабировании.
4. Результаты в цифрах по годам:
Для наглядности мы собрали ключевые цифры по проекту за весь период работы. Здесь видно, как нам удавалось удерживать стоимость лида в рамках KPI при значительном росте рекламного бюджета.
📊 2023 год
- Реализовано бюджета: 70 053 400 ₽
- KPI по цене лида:
Январь-июль: 160 руб.
Август-ноябрь: 245 руб.
Декабрь: 378 руб.
- Фактическая стоимость лида за год: 272 руб.
Скрин кабинета:
📊 2024 год
- Реализовано бюджета: 68 638 094 ₽ (ВКР + Старый кабинет)
- KPI по цене лида: 430 руб.
- Фактическая стоимость лида: 411 руб.
Скрины кабинетов:
📊 2025 год (январь-сентябрь)
- Реализовано бюджета: 59 127 769 ₽ (ВКР + Старый кабинет)
- KPI по цене лида:
Январь-май: 455 руб.
Июнь-август: 462 руб.
Сентябрь: 500 руб.
- Фактическая стоимость лида за период: 478 руб.
Скрины кабинетов:
5. Итоги и стратегическая перспектива
Подведем черту.
Мы не просто быстро и эффективно встроились в экосистему проекта, где уже работал инхаус-отдел и подрядчики.
Нам удалось стать не еще одним подрядчиком на тестах, а полноценным надежным партнером по трафику. И выстроить в проекте отлаженную систему — настоящую фабрику лидов, которая стабильно работает вот уже три года.
Результаты нашей работы доказали, что даже в условиях высокой конкуренции внутри аукциона и при длинном цикле сделки можно удерживать заданный KPI лида.
Ключевые достижения:
🏆 Цена лида удержана в рамках KPI на протяжении всего периода, несмотря на многократный рост бюджета и изменения в рынке.
🏆 Объемы, которые говорят сами за себя: реализовано свыше 197 млн рублей трафика в одну воронку через один канал — ВКонтакте. Это отражает уровень доверия клиента к нам и результат обоюдной системной работы.
🏆 Жесткий контроль окупаемости: сфокусировались не на абстрактной цене клика, а на ROMI, ежедневно отсекая неэффективные связки и масштабируя рабочие.
Но главное — мы подтвердили на практике нашу ключевую экспертизу: умение не применять шаблоны, а создавать индивидуальные технологии под каждый проект. Это позволяет действовать быстро, точно и предсказуемо даже на сложных воронках.
И что особенно приятно, пока мы вырабатывали эту технологию, то помогли тысячам мам решить их боль и увидеть, как ребёнок начинает учиться лучше и увереннее.
Если вы ищете не разовый запуск и случайный успех, а системный профессиональный подход к трафику, запишитесь на бесплатный экспресс-аудит проекта к экспертам Red Bananas.
Проверим:
1. Готова ли ваша воронка к приему большого объема холодного трафика
2. Сколько будет стоить регистрация, на какой объем лидов и ROMI можно рассчитывать