Возражение "какие есть гарантии", как отработать?

Возражения клиентов — это естественная часть процесса продаж. Более того, это один из показателей того, что клиенту интересно ваше предложение, он начинает вступать с вами в некий спор. Плохо, когда возражений нет вообще.

Я часто встречаю вопрос о гарантиях в своей работе. Клиенты хотят быть уверены, что они не рискуют потерять деньги или что-то еще, важно для них.

В этой статье мы рассмотрим, как эффективно отрабатывать возражение о гарантиях, превращая его в возможность для укрепления доверия и увеличения продаж.

1. Понимание возражения

Прежде всего, важно понять, что возражение о гарантии часто связано с недоверием. Клиенты могут опасаться, что продукт или услуга не оправдает их ожиданий. Поэтому ваша задача — не просто предоставить информацию о гарантии, а также успокоить клиента, продемонстрировав свою готовность поддерживать его на каждом этапе (что, кстати, многие просто упускают).

2. Активное слушание

Когда клиент высказывает свои сомнения, важно активно слушать. Позвольте ему выразить свои мысли полностью, не перебивая. Это покажет, что вы цените его мнение и готовы к диалогу. После того как клиент закончит, перефразируйте его возражение, чтобы удостовериться, что вы правильно его поняли.

3. Подтверждение и эмпатия

После того как вы выслушали клиента, подтвердите его чувства. Например: «Я понимаю, что вам важно знать, что ваш выбор правильный и вы не несете никаких рисков. Это создаст атмосферу доверия и поможет клиенту почувствовать себя услышанным и понятым.

4. Презентация гарантии

Теперь пришло время перейти к сути. Четко объясните условия вашей гарантии:

• Что она покрывает? Опишите, какие аспекты продукта или услуги защищены.

• Как долго она действует? Укажите срок действия гарантии и условия ее применения.

• Как клиент может воспользоваться гарантией? Объясните процесс обращения за гарантией в случае необходимости.

Используйте конкретные примеры из практики, чтобы продемонстрировать, как ваша компания успешно решала подобные ситуации с другими клиентами.

5. Преимущества гарантии

Расскажите о преимуществах вашей гарантии. Например:

• Спокойствие: Клиент может быть уверен в своем выборе.

• Поддержка: Вы всегда готовы помочь в случае возникновения проблем.

• Долгосрочные отношения: Гарантия показывает вашу уверенность в продукте и желание строить долгосрочные отношения с клиентом.

Качество: гарантия показывает, что вы уверены в качестве своего продукта настолько, что готовы дать гарантии.

6. Использование отзывов клиентов

Поделитесь положительными отзывами клиентов, которые воспользовались вашими услугами/продуктами. Это может быть мощным инструментом для снятия сомнений и демонстрации реального опыта других покупателей.

После того как вы ответили на все вопросы клиента и развеяли его сомнения, плавно переходите к заключению сделки. Например: «Я уверена, что наша гарантия даст вам дополнительное спокойствие при покупке. Готовы оформить заказ?»

Благодаря терпению и уверенности в вашем продукте вы сможете легко закрыть возражение клиента по поводу гарантий. Более того вы сможете не только отработать это возражение, но и укрепить доверие клиента к вашему бренду.

А еще больше фишек по продажам в переписке ищите на моем канале

А какое возражение для вас самое сложное?