PM как переговорщик: почему иногда нужно быть ближе к продажам, чем к управлению?
Менеджер проектов в IT — это человек, у которого нет формальной власти, но есть ответственность за результат. Ты не можешь "приказать" разработчику ускориться или "заставить" заказчика чётко описать требования. Но именно ты отвечаешь за то, чтобы проект двигался вперёд.
И вот тут возникает интересная параллель: работа PM-а в ряде ситуаций куда ближе к продажам, чем к классическому "управлению". Каждый день ты продаёшь — задачи команде, сроки заказчику, приоритеты руководству.
Введение
Многие думают: "PM — это человек, который ставит задачи и контролирует сроки". На деле всё иначе. Ты садишься на созвон, и уже через пять минут понимаешь, что находишься не на планировании, а на переговорах.
- Разработчик говорит: "Эта задача займёт неделю", а у тебя в планах — три дня.
- Заказчик уверяет: "Мы хотим MVP к концу месяца", но половина требований ещё даже не зафиксирована.
- Руководство спрашивает: "А точно ли нужен второй аналитик на проект?", и ты должен объяснить, почему без него сроки разъедутся.
И в такие моменты ты понимаешь: чтобы быть успешным PM-ом, мало уметь вести задачи в Jira. Нужно уметь договариваться — а это по сути навык продаж.
Теория: почему PM ближе к продажнику, чем к управленцу
- PM продаёт видение. Задачи двигаются быстрее, когда команда понимает их ценность. Твоя работа — донести не "сделай кнопку зелёной", а "эта фича увеличит конверсию на 15%".
- PM продаёт приоритеты. У бизнеса одно "срочно", у команды другое. Нужно убедить обе стороны в балансе.
- PM продаёт сроки. Почти всегда они неудобны. Ты объясняешь заказчику, почему "через неделю" невозможно, а команде — почему "через три месяца" не устроит бизнес.
- PM продаёт ресурсы. Дополнительный аналитик, дизайнер или тестировщик — это "сделка", которую ты проводишь с руководством.
- PM продаёт компромиссы. В переговорах редко выигрывает одна сторона. Хороший PM ищет "win-win", где и бизнес доволен, и команда не выгорела.
Практика: как развивать "продажные" навыки PM-а
- Учись слушать, а не спорить. Как и в продажах, главное — понять потребность собеседника. Если заказчик настаивает на функции, попробуй выяснить "почему", а не сразу объяснять "почему нельзя". В таких случаях помогает метод "5 почему".
- Задавай открытые вопросы. "Что нужно, чтобы задача была выполнена быстрее?" работает куда лучше, чем "Ты успеешь к пятнице?".
- Формулируй пользу. Команда лучше отреагирует на "эта интеграция сэкономит клиентам два часа в день", чем на "сделайте API, потому что я сказал".
- Ищи варианты. Переговоры — это не про "да" или "нет". Это про "можем сделать так, но тогда придётся отложить это".
- Учись завершать разговоры. Двухчасовой спор без решения — это потерянное время. Доводить обсуждение до конкретной договорённости — навык, который отличает сильного PM-а.
Типичные ошибки PM без переговорных навыков
- Давить авторитетом, которого у тебя нет.
- Обещать всё всем, а потом "вывезем как-нибудь".
- Игнорировать интересы одной из сторон — и терять доверие другой.
- Вести переговоры на эмоциях, вместо того чтобы оперировать фактами и цифрами.
Как быстро прокачаться
Хорошая новость: переговорные навыки реально развиваются быстро.
- Читай про продажи и переговоры. "Никогда не разделяй разницу" Криса Восса и "Сначала скажите Нет. Секреты профессиональных переговорщиков» Джима Кэмпа — must have.
- Практикуйся в быту. Торг на рынке, дискуссии с друзьями или обсуждение условий аренды — это тоже переговоры.
- Учись у сейлзов. Сходи на пару их звонков — ты удивишься, насколько техники пересекаются.
- Разбирай свои встречи. Записывай, переслушивай и смотри, где "продавили" тебя, а где мог закрыть разговор раньше.
Заключение
PM в IT — это не надзиратель и не координатор. Это переговорщик, который каждый день продаёт задачи, сроки и решения.
Если воспринимать свою роль так, то становится понятно: чем раньше вы прокачаете "продажные" навыки, тем легче будет вести проекты.
PM, который умеет договариваться, всегда выигрывает. Потому что управление проектом — это не про власть, а про умение создать пространство, где все стороны чувствуют: "Мы вместе сделали шаг вперёд".