Светлана Калинова

Большинство гайдов про сайты написаны для короткого цикла: увидел, захотел, купил. Форма захвата, оффер, кнопка «оставить заявку». Это логика e-commerce, перенесённая туда, где она не работает.

B2B с долгим циклом сделки — это отдельная боль. Там нельзя продать с одного экрана, нельзя просто оставить заявку и надеяться на чудо. Там нужно выстраивать доверие, закрывать возражения и показывать экспертизу. И если сайт этого не делает, он теряет до 70% целевых заявок.

Я часто вижу одну и ту же картину, потому что в основном работаю с B2…

Часто потому, что они просто не понимают, что они получат и как им это поможет. Обычно предприниматели описывают свой классный продукт так, как они его видят. Но не так, как его видят целевые клиенты.

В результате продукт классный, но его не покупают(

Ошибка, которую совершают 9 из 10 предпринимателей: они продают функции продукта, его характеристики и выгодные цены. И каждый раз упираются в то, что заказчик сравнивает вас с более дешёвым конкурентом или просто пропадает после коммерческого предложения.

Я много работаю с теми, кто строит бизнес на дорогих услугах, сложных B2B-продуктах и п…

Я изучила сайты частных стоматологических клиник. Результат удручает: 92% сайтов клиник сливают рекламный бюджет вникуда.

Владелец клиники платит по 80 000 – 150 000 рублей в месяц за SEO и Яндекс.Директ, трафик идёт, но администраторы и стоматологи сидят без работы.

Рассказываю на примере разработки лендинга для продаж туров на Мальдивы от 1 миллиона рублей. Принципы применимы к любым дорогим продуктам, услугам.

Сайт архитектурного бюро одинаково разговаривает с девелопером и будущим владельцем коттеджа.

Коммерческий директор девелоперской компании видит уютные спальни и виды на сад. Частный клиент оптимизацию арендного потока. Ни тот, ни другой не понимают, зачем им звонить. Оба уходят.

Архитектурное бюро показывает портфолио, услуги и контакты. Вроде всё красиво, на картинках шикарные здания, есть стандартная кнопка «Оставить заявку».

Клиент с бюджетом от ХХХ млн рублей листает это 5 секунд и уходит к конкурентам. Потому что сайт не продаёт.

Представьте себе, что вы пришли на рынок, вам понравился пуховик и вы спрашиваете, сколько он стоит. Вы стоите такие на картонке на морозе, примеряете этот пуховик и узнаете, что он стоит 40 тыс. руб.

Что?

Вы только посмотрите, какое крутое продающее видео мы сделали для сайта моего клиента, который я недавно разрабатывала.

Сегментация — вы можете привлекать только тех, кто вам интересен, а не масштабироваться под проблемных и неподходящих клиентов, теряя устойчивость бизнеса.

Язык выгод — вы можете рассказать о своей сложной услуге на простом языке выгод, тогда вы будете получать очень теплые заявки, а не просто запрос КП среди десятков других.