Мозг эмоциональный или как мы принимаем решения

Привет, на связи Алексей .
Сегодня снова про научный подход в понимании, как наши клиенты принимают решения.Много лет я изучаю понятие ценности — как она формируется, почему возникает и почему в одних переговорах она появляется, а в других так и остаётся в латентной фазе.
По мере углубления в тему я всё чаще сталкивался с пределами маркетинговой и поведенческой теории. Хотелось объяснения не только логики выбора, но и механизмов, которые запускают эмоциональную реакцию, делают одно решение желанным, а другое — равнодушным.
Так я оказался на границе маркетинга и нейрофизиологии. И в какой-то момент буквально «запоем» прочитал труды Петра Васильевича Симонова, а особенно его одну из его фундаментальных работ «Эмоциональный мозг».
Это не популярная психология и не книжка о «чувствах». Это систематическая научная попытка объяснить, что такое эмоция как нейрофизиологический и психический феномен. И — главное — какую роль эмоции играют в процессе принятия решений.Симонов даёт рабочее определение эмоции как особого состояния, возникающего у организма при нехватке информации, необходимой для удовлетворения актуальной потребности.
То есть эмоция — не случайное чувство, а индикатор дефицита, сигнал к действию. Этот подход позволяет совершенно иначе взглянуть на переговоры, презентацию ценностного предложения, и в целом на поведение покупателя — особенно в сложных B2B-продажах, где решения принимаются в условиях высокой неопределённости и высокой ставки.
Мы привыкли рассуждать о рациональности, о выгоде, о расчёте. Но реальный выбор происходит тогда, когда субъективно возникает «движение» — то самое эмоциональное напряжение, которое либо побуждает искать решение, либо усиливает сомнение. Эмоция не мешает логике — она её запускает, направляет, удерживает в фокусе нужную цель. В этом смысле изучение эмоций становится ключом к пониманию процессов формирования ценности: если человек не чувствует ценности, то для него её просто не существует.
Интересен и подход Симонова к классификации эмоций. Он различает не просто «положительные» и «отрицательные» состояния, а связывает эмоции с конкретными функциональными задачами мозга. Это приближает нас к модели, где каждое решение можно рассматривать как результат соотношения мотива, доступной информации и уровня уверенности в достижении результата.
Для тех, кто работает с продажами, переговорами, построением доверия и влияния, чтение Симонова — необходимый интеллектуальный опыт. Он даёт язык для описания тех процессов, которые обычно остаются вне поля нашего внимания: колебания, сомнения, внезапное «включение» интереса, отказ от выбора, внутренняя неудовлетворённость.
Рекомендую читать внимательно, с ручкой в руке. Это не про лайфхаки и не про техники. Это про понимание того, как устроен человек, принимающий решение.Познакомится с монографией П.В. Симонова "Эмоциональный мозг" вы можете в моей телеграм канале по ссылке.