Фокус моей работы - рост бизнеса на уровне P&L, где выручка, маржа и процессы складываются в понятный финансовый результат.
Несколько лет назад я работал с компанией, которая занималась внедрением корпоративного программного обеспечения. В компании работало около 70 человек и компания хотела расти. Маркетинг выполнял план по лидам м продажи реально росли, загрузка разработки приблизилась к 100% но держалась бодро.
Хочу рассказать про ситуацию, где внешне всё выглядело как здоровый рост, но внутри экономика уже начинала ухудшаться. Сервисный B2B-бизнес, количество клиентов и проектов росло несколько кварталов подряд. Продажи были хорошие, выручка стабильно увеличивалась, команда расширялась почти каждый месяц.
Раньше мне ошибочно казалось, что высокая загрузка команды это хороший признак. Все работают ,постоянно что-то происходит. Много задач, встреч, сообщений, срочных вопросов, никто не сидит безразлично, везде движняк. Команда перегружена, но вовлечена. Более того, такая атмосфера даже заряжала. Было ощущение, что компания это огромный локомотив, кото…
Одна из типичных ошибок в продуктовых компаниях начинать заниматься оттоком только тогда, когда клиент уже решил уйти. Как только растёт отток, сразу запускаются инициативы удержания, обсуждаются скидки, дополнительные касания, специальные предложения. Но в этот момент проблема обычно уже случилась.
Сейчас AI во многих компаниях воспринимается как универсальный ускоритель эффективности. Логика понятная: если люди тратят много времени на рутину, AI должен ускорить работу, сократить издержки и повысить производительность. На уровне идеи это звучит разумно. На практике именно здесь многие компании делают очень дорогую ошибку.
Одна из самых дорогих управленческих иллюзий - это воспринимать компанию как набор функций. Маркетинг должен приводить лиды, продажи закрывать сделки, операционная команда исполнять обязательства, финансы считать экономику, а продукт развивать решение.
Хочу разобрать ситуацию, в которой маржа начала уходить не из-за одного большого решения, а из-за накопления вполне нормальных рабочих действий.
Хочу рассказать про ситуацию, в которой рост выглядел успешным, но на самом деле начал разрушать экономику. Снаружи это выглядело как проблема маркетинга, а по факту проблема операционной модели и системы роста.