Квалификация лидов в B2B

Компании-специалисты продаж, такие как «Фактор продаж» или Resulting, когда я оставляю заявку на первичный КЭВ (встречу) — его мне не проводят!

- Почему?

1. Потому что строят только на входящем потоке ЛИДов

2. Они продают собственникам построение отделов продаж, а я не собственник = я НЕ квалифицированый лид

О квалификации лидов: Квалифицированный лид — наш клиент. Квалификация может быть разная, но в основном в компаниях она построена ради того, чтобы выявить интерес к покупке клиента.

Квалифицированому лиду подходит продукт, он платежеспособен и принимает решение о покупке.

В делятся на 3 основных класса:

1. MQL — Маркетинговый квалифицированный лид (теплый, можно дожать на сделку, увеличивается цикл, средняя вероятность)

2. SQL — Квалифицированный лид отдела продаж (высокая вероятность закрытия сделки)

3. PQL — Продукт-квалифицированный лид (средняя вероятность, зависит от того, готов ли ЛПР выйти на встречу)

*Обычно SQL развивается из MQL и PQL (в случае B2B)

Можно немного упростить — это теплота лидов:

Теплые / MQL открыты для покупки вашего продукта или услуги

Горячие / SQL — открыты для заключения сделки

Квалифицированные / PQL открыты для использования бесплатной версии вашего продукта и заключения сделки.