Как я ходил на маркетплейс

Тут кто-то жаловался, что на VC стало мало статьей про предпринимательство. Решил восполнить и написать свой опыт торговли на маркетплейсе, а именно на Вайлдберриз.

Но сначала пару слов обо мне, чтобы было понимание с каким багажом знаний и не только я подошел к данному вопросу. На момент запуска работал и сейчас продолжаю работать по найму в крупной розничной сети финансовым директором. Как понимаете, с расчетами, оценкой рисков, объема финансирования проблем у меня не было. На работе текущие задачи мне наскучили, хотелось как-то разнообразить жизнь. Ну с какой-то периодичностью посещали мысли «а чё на чужого дядю работать». Иногда занимаюсь консалтингом, но это уже другая история, вернемся к идее с маркетплейсами.

Как-то на работе обсуждали наш интернет-магазин, выход на маркетплейсы, пришлось погрузиться в специфичные показатели и абвеартуры. Понимая, что сфера e-com будет еще долго расти и являться привлекательной и денежной, задумался, что будет не лишним растить компетенции в этой области. На работе был коллега, который занимался маркетплейсами в свободное от работы время. В разговорах, слово за слово, как прикол на слабо проскочила идея выйти мне на маркетплейс. Ну я и решился убить сразу 3 зайца: разнообразить жизнь, получить опыт, а может и дополнительный заработок. А коллега обещал мне помочь. Вывод первый: обязательно нужно найти наставника. Он реально экономит кучу времени, денег и нерв. Я, наверное, год времени с ним сэкономил. Подсказал буквально всё: как выбрать товар, открыть ИП, налоги, упаковка, доставка, продвижение. Неважно кого вы выберете в наставники – гуру или своего знакомого, в любом случае это исключит множество ошибок и тупиковых ветвей развития. И не думайте, что для знакомого это какое-то бремя – на вашем кейсе он тоже учится, получается win-win.

Так как я решал больше образовательную задачу, нежели предпринимательскую, то относился достаточно просто и философски. И более простое отношение сыграло свою немаловажную роль. Но об это чуть позже.

Итак. Началось всё с выбора товара. Через анализ продаж на Вайлдберриз я выбрал несколько вариантов, чтобы ниша была емкой, товар недорогой. Товар нужен только один, чтобы денег много не нужно было и не распылятся с продвижением.

После анализа ниш и определения ценовых параметров надо бы поискать где этот товар купить. Наставник накидал 3 варианта – оптовые рынки на юге Москвы – знаменитый Садовод, Тяк и Южные Ворота. Говорит, что закупка для маркетплейсов на рынки почти себя изжила, маржи почти нет, но для целей обучения вполне подойдет. Выбрал самый дальний рынок - Южные Ворота чтобы на обратном пути заехать на другие рынки. Коллега снабдил меня заданием что я должен узнать, как себя вести, ну и заодно выглядеть матерым баером, а не слоняющимся прохожим, чтобы продавцы делились информацией о товаре, объеме, ценах и всё такое.

Вот я еду в метро через всю Москву с инструкцией что там делать, а в голове мысли «а оно мне надо?», «что я там потерял?», поперся в свой выходной по холоду строить из себя предпринимателя. Думаешь у тебя же есть работа, ты долго и упорно поднимался по карьерной лестнице, сдавал профессиональные экзамены. И это всё коту под хвост?

Ладно, добрался до рынка и начал ходить по рядам искать товары из своего списка. Потихоньку освоился, начал задавать вопросы про размер партии, оптовых скидках, брать визитки, думать про покупательскую ценность той или иной модели. В итоге остановился на банальном сезонном товаре – зонты, самый обычный складной однотонный. Показалось, что вещь нужная, клиенту понятная по картинке, цена для моего бюджета приемлемая.

Следующим этапом было открытие ИП. И я, как истинный джентльмен, решил открыть на жену. Хоть я и не чиновник, которым запрещено иметь бизнес, но я не хотел лишних вопрос от службы безопасности на работе. А жене стаж пойдет, заодно тоже освоит новую профессию менеджера по маркетплейсам. Вот тут я прочувствовать технологическую продвинутость нашего государства. За один вечер через Госуслуги подал заявление на ИП. Через пару дней электронно пришли регистрационные документы. Потом для сдачи отчетностей пришлось жене 1 раз съездить в налоговую за электронной подписью, и всё, дальнейшее взаимодействие с госорганами происходило онлайн. Еще раз респект госайтишникам! Всё, назад дороги нет, так как ИП открыто, а как закрывать его я не знаю) . Всё воспринимал как некий квест. Да и с профессиональной точки зрения думал будет полезно своими руками открывать ЮЛ, сдавать отчеты, платить налоги и т. д.

Дальше как-то было легче, не посещали мысли «а оно мне зачем?». Закинул деньги на ИП 30 тыс. руб., их перевел как гарантийный депозит на ВБ (и тут они наварились) . Дальше купил на 30 тыс. товара, 5 тыс. - на биркование, фотосессию для карточек товара. Итого бюджет на запуск всего проекта составил чуть меньше 70 тыс. руб. Для меня это было терпимой потерей в случае неудачи, а зато какой опыт) . Все инструкции как купить товар, где его упаковать, как отправить на склад ВБ, где снять фото для карточек дал мне наставник. На чужом опыте проб и ошибок я сэкономил, наверное, год времени, кучу нерв, денег, исключил тупиковые бизнес-процессы типа клеить штрихкода самому, хранить товар где-то в гараже. В этом главная ценность наставника. Прям категорически рекомендую брать себе кого-нибудь в наставники. В итоге в расслабленном режиме без отрыва от основной работы за 2 недели открыл ИП и завез товар на ВБ. Дальше началось самое интересное – продвижение товара.

Стратегия была следующей – сделать продажи через родственников и знакомых, сделать отзывы, чтобы карточка была живой. Далее раскручивать уже органические продажи. Достаточно оказалось 8 выкупов и 5 отзывов, чтобы для реального покупателя товар выглядел хоть как-то востребованным. Понятно, что в поисковой выдаче мы были примерно первые с конца. Сервисами самовыкупа не пользовался, т.к. не хотелось штрафов со стороны ВБ, да и товара было немного, чтобы через самовыкупы подняться в рейтинге. Наставник научил меня всяким аналитическим сервисам, чтобы отслеживать как товар двигается в поисковой выдаче ВБ. Без рекламы подняться в выдаче было без шансов, тут иллюзии питать бесполезно, тем более товар не эксклюзивный, а конкурентов море. Запустили скромную рекламную кампанию и сдали ждать клиента, ощущения как прям на рыбалке. Настроили метрики для отслеживания эффективности и следующей оптимизации.

Через пару дней произошел органический заказ, мы радовались как дети. Получили бурю положительных эмоциональных ощущений, смещалось чувство первой победы и стеснения от того, что кто-то посчитал наш товар достойным для покупки. После похожие чувства были от первого положительного и первого отрицательного отзыва.

Подошли к определенному рубежу, когда освоены все основные процессы и начинается рутина по оттачиванию мастерства и надеждой вдруг попрёт и поймали золотую жилу. В этом месте мы с наставником шутили можно ли уже открывать инфоцыганские курсы про успешный успех.

Сейчас я понимаю, что чуда не будет. Всё достаточно счетное, профессионалы достаточно точно могут определить цену закупки, необходимый объем и маркетинговые затраты, чтобы поднять на нужное место в поиске маркетплейсов.

За полгода работы продали товара больше, чем на 1 млн. руб. , вышел по чистой прибыли в ноль. Есть органический трафик, достигнут определенный уровень продаж. Но в товарном остатке на данный момент почти 1 млн. руб. Опа, а когда это я успел еще столько денег закинуть в проект? Как говориться аппетит приходит во время еды. Но и без дополнительный вложений не было шансов продвинуться.

Какие выводы я сделал для себя в роли предпринимателя? Предпринимателю приходится решать кучу самых разнообразных задач, часть из них превращаются в рутину, часть всё время новые, не расслабишься. Очень сильно влияет психологический настрой, нужно спокойно относиться к потерям, бесконечным новым задачам, вызовам, требуется определенный стержень внутри. Звучит, конечно, легко, но на далее иногда опускались руки. Помогло то, что это неосновная деятельность и тем более неосновной заработок. И повторюсь, что без наставника было бы в разы медленнее и неэффективно, нужен проводник, а не изобретать велосипед.

В целом я доволен, что ввязался в этот проект, получил массу опыта и впечатлений. Торговля на маркетплейсах - хороший такой пробник бизнеса. Прям рекомендую начинающим предпринимателям, чтобы оценить свои силы без больших потерь.

Как финансист теперь офигенно считаю unit-экономику) Так что, если кому надо, то вот моя телега @irgabb или сайт finmodel.pro.