Кейс: Продвижение развлекательного шоу Show Today во ВКонтакте. Как за 6 месяцев мы привлекли 1375 заявок при бюджете 1 млн ₽

Привет! С вами таргетолог Сергей Смирнов и сегодня я расскажу, как мы с партнером настраивали рекламу во ВКонтакте для развлекательного шоу.

Из кейса, вы узнаете:

- Какую стратегию для привлечения заявок использовать в нише ивент услуг
- Как оптимизировать рекламу, чтобы она давала стабильный поток заявок
- Какие форматы принесли 80% заявок и помогали закрывать планы месяц

Приятного чтения!

Show Today — это интерактивное шоу в стиле популярных телепередач («Где логика?», «Импровизация» и др.). Формат работает уже в 37 городах, его посетили более 100 тысяч гостей.

Главное отличие проекта — уникальные сценарии и возможность проводить шоу в разных условиях:

- в студии или на выезде,
- для компаний от 8 человек,
- под любой повод: день рождения, корпоратив, выпускной, свадьба или даже Новый год.

На старте у клиента стояла типичная проблема event-сферы: трафик есть, заявок нет.

До работы с нами реклама велась на сайт с целями «клики», «телефон» и «посещение страницы более 2 минут». Но конверсии почти не было — отделу продаж попросту не хватало заявок.

- обеспечить стабильный поток заявок на проведение мероприятий;
- бюджет — 250 тыс. ₽ в месяц (5 городов по 50 тыс. ₽);
- KPI: стоимость заявки ≤1500 ₽, план — 166 заявок в первый месяц.

Мы начали с аудита сообществ во ВКонтакте для всех городов. Так как посадочная страница важная составляющая в рекламе, от ее оформления и доработки зависит количество заявок, которое вы будете получать с рекламы. Ведь 80% трафика, прежде чем совершить целевое действие, заходят и изучают посадку.

В ленте почти не было отзывов и реальных эмоций гостей;
В сообществе отсутствовал раздел FAQ — пользователи оставались с типичными возражениями («сколько стоит?», «как проходит шоу?»);
Не было калькулятора или виджета расчёта стоимости — а это одна из самых частых потребностей аудитории;
Контакты в разделе “контакты” не были указаны, что снижало доверие к бренду;
Не использовалась разметка UTM в указанных сайтах в описании сообщества и в постах на стене — из-за чего пользователь, который оставил заявку из ВК на сайте терялся и его уже было не отследить.

- Дали подробные рекомендации по оформлению сообществ и где, что необходимо доработать, чтобы увеличить конверсию посадочной страницы и тем самым увеличить поток заявок в проект;

- Провели сегментацию для 3-х основных продуктов с которыми будем работать — дни рождения, корпоративы и тимбилдинги. Для каждго направления прописали целевую аудиторию, боли и мотивы покупки. Данная информация поможет нам для составления текстов и креативов, чтобы точно попасть в боль.

Кейс: Продвижение развлекательного шоу Show Today во ВКонтакте. Как за 6 месяцев мы привлекли 1375 заявок при бюджете 1 млн ₽

- Составили карту запуска рекламы с гипотезами и структурой кабинета: лид-формы (в приоритете), сообщения в сообщество и трафик на сайт, чтобы заказчик сразу понимал, каким образом мы будем проводить тесты, какие офферы использовать и на какие аудитории запускать рекламу;

- Подготовили тексты и креативы для запуска первых рекламных кампаний на 3 направления: День рождения, корпоратив и тимбилдинг

- Создали лид форму и связали ее с CRM системой. Приняли решение начать работу с лид формами, так как данный формат позволяет сразу получить номер телефона потенциального заказчика, что дает объем лидов для работы отдела продаж. Для каждого города была создана своя лид форма.

Мы запустили кампании по всем направлениям сразу в 5-ти городах — в Казани, Уфе, Томске, Новосибирске и Екатеринбурге. Как говорили выше использовали рекламную цель - лид формы

Заявки на дни рождения были самые дешёвые — от 700 ₽ (средняя за месяц составила ~1000 ₽);
Корпоративы и тимбилдинги обходились в 2–3 раза дороже, иногда доходя до 3000 ₽, поэтому данное направление отключили после 1-ой недели тестов;
Помимо различий стоимости по направлениям, была также разница по городам, например:Казань — 1064 ₽ за заявку,Новосибирск — 1373 ₽,Уфа — 3227 ₽ (самая дорогая).
Лучше всего сработали следующие креативы:

Бюджет реализован: 177 248 р
Заявок: 70 по 2532р

Вывод: для масштабирования имеет смысл фокусироваться именно на «днях рождения» так как данный формат дает самые дешевые заявки и как правило у людей, кто оставляет заявки скоро день рождения и тогда цикл сделки сильно сокращается, что позволяет быстрее провернуть средства и получить выгоду.

После того, как мы протестировали картинки (как только могли), мы предположили следующую гипотезу: в event-сфере лучше всего работает эмоция, а лучший способ показать эмоции — видео. Так как на видео можно увидеть в какой атмосфере проходит праздник, примерные конкурсы, которые могут быть и эмоции гостей.

Мы попросили у заказчика материалы, нанесли разные посылы на видео, связанные с днем рождения и протестировали разные форматы:

видео 3:4 в ленте,
видео в ленте 1:1,
клипы во ВКонтакте.

На видео в основном показывалась атмосфера праздника - нарезки видео с конкурсами и эмоции гостей. Лучше всего сработал посыл на видео: «Отметь день рождения по-новому!»

Результат: гипотеза сработала и стоимость заявки снизилась до 650 ₽, а видео обеспечили 80% всех заявок в месяц. Благодаря данному действию, нам удалось вывести самый лучший формат, который в будущем лег в основу всех рекламных кампаний.

Вывод: в ивент индустрии лучше всего работает видео формат, он лучше передает атмосферу и привлекает внимание потенциальной целевой аудитории. А короткий посыл “отметь день рождения по-новому” вычленяет нужную целевую аудиторию людей, которые хотят скоро отметить ДР.

Но все было не так гладко, как хотелось. Снова не получилось запустить рекламу и идти отдыхать на пляж под пальму - именно так показывают жизнь таргетологов в разных курсах 😀
Какие трудности возникли:

стоимость заявки «гуляла» по городам;
объявления быстро «выгорают»: неделю работают хорошо, потом резко дорожают.

По началу мы постоянно меняли видео и пытались обновить креативы. Но помогало это ровно на неделю, пока в один момент мы решили, почему бы просто не перезапустить объявлений. И это сработало!

2 неделя на тех же объявлениях, но с перезапуском

Еженедельный перезапуск объявлений - оказался следующей составляющей нашей работы, чтобы выполнять план месяца. Это помогало алгоритму переобучаться и возвращать стоимость в пределах KPI.

В одном из городов у нас была постоянно дорогая стоимость лида и мы решили протестировать чат-бота в Senler. Предполагали, что такой формат позволит нам получить лиды дешевле за счет того, что оптимизация РК будет происходить по другой цели.

Вопросы взяли из лид формы и быстренько сделали простого бота - квалификатора.

Запустили рекламу и это действительно дало нам дешевый вход в воронку - 450р. Однако всего 3 человека из 17 дошли до конца воронки и получается, что стоимость человека с номером у нас составила - 2100р. В то время как с лид форм стоимость заявки составляла 953р → направление заморозили. И вернулись обратно к лид формам.

Помимо основной лидогенерации мы запускали розыгрыши и рекламировали внутренние мероприятия («Музлото»).

Это дало:

- рост подписчиков в сообществах городов,
- дополнительный рекламный охват,
- вторичный поток заявок из сообщества.

За 6 месяцев работы:

- Общий бюджет: 1 009 222 ₽
- Получено заявок: 1375
- Средняя стоимость: 733 ₽
- 80% заявок пришли через видеоформаты (3:4 и клипы)

В нише event ключевым фактором являются эмоции → лучший формат рекламы — видео.
Даже дорогие города можно удерживать в KPI за счёт регулярного перезапуска объявлений.
Сегментация по продуктам позволяет найти главный источник заявок — в нашем случае это «дни рождения».

🔥 Этот кейс показывает, что даже в эмоциональной нише с разным спросом по городам можно построить стабильную систему привлечения заявок и удерживать стоимость вдвое ниже KPI.

❗ Если вашему бизнесу не хватает стабильного потока заявок и отделу продаж не с чем работать. Пишите, мы поможем настроить рекламу так, чтобы в вашем бизнесе был “перелидоз”.