Как увеличить выручку без дополнительных затрат? Часть 1. Учитываем стоимость клиента

Чтобы получить дополнительную выручку, чаще всего нужно привлечь дополнительные ресурсы. Запустить рекламную кампанию, обратиться в маркетинговое агентство, нанять сотрудников, внедрить новые бизнес-процессы. Но без правильной аналитики все эти вливания лишь увеличивают стоимость привлечения клиентов. В этой статье расскажем, какие показатели важны для учета клиентов и как это автоматизировать.

Клиенты приходят к вам не просто так. На их привлечение вы тратите деньги. И сейчас самое время посчитать, сколько это стоит.

Стоимость привлечения клиента можно грубо оценить как отношение затрат на рекламную кампанию и количества привлеченных покупателей. Результат показывает, насколько хорошо сработали маркетологи, PR и реклама.

Пример

На продвижение фирмы было выделено 200 000 ₽, а привлечь удалось 200 новых клиентов. В таком случае стоимость одного клиента примерно равна 1 000 ₽.

Но само по себе это число почти ничего не даёт, поскольку мы упустили из виду множество факторов. Сейчас для расчетов используют более точный вариант, где учитывают:

Давайте подставим в пример новые данные и посмотрим, что произойдет со стоимостью привлечения клиента.

Пример

Итого: 292 000 ₽

Теперь затраты на привлечение одного клиента составляют 292 000 / 200 = 1 460 ₽. А это уже в полтора раз больше.

Обратите внимание: для простоты мы не учитываем аренду офиса, коммунальные платежи, логистику, потери по списаниям и множество других затрат. С ними стоимость привлечения клиента будет еще больше.

Используя более точные подсчеты, вы сможете эффективнее управлять своим бизнесом.

САС (Customer Acquisition Cost) – это и есть та самая стоимость привлечения клиента. Ее математическую модель вывели для того, чтобы оценивать работу маркетинговых стратегий и видеть, какие каналы работают эффективно, а какие нет.

Посчитайте, сколько стоит новый клиент в вашем бизнесе. Если вы затрудняетесь назвать какую-то цифру – настало время внедрять систему учета клиентов!

Если вы уже потратились на привлечение клиента, то разумнее всего будет удерживать его. Для «старых» клиентов у нас появляются еще два показателя.

LTV (Lifetime Value) – это пожизненная ценность клиента. LTV показывает прибыль от отношений с клиентом за весь период – с момента, когда он увидел первую рекламу или зарегистрировался на сайте, до последней покупки.

Сегодня работа с этим показателем, то есть удержание текущей базы клиентов, важна как никогда. Ведь из-за последних событий отечественный бизнес потерял доступ к нескольким эффективным и бюджетным каналам привлечения клиентов. Поэтому ваш CAC будет только увеличиваться.

Возвращаемость клиентов – это процент клиентов, которые пришли к вам повторно за товаром или услугой.

Это еще один показатель, с которым необходимо работать с самого начала. Иначе попытки увеличить выручку приведут к новым финансовым вливаниям в бизнес.

Учет клиентов и их операций важен. Но технически это предполагает работу с большими массивами данных. Как такой учет реализовать на практике?

Чаще всего в ритейле и сфере услуг для учета клиентов используют: Iiko, Frontol, Мой склад, Эвотор, 1С, Битрикс24.

Это не бесплатное ПО, и выбор нужно делать самостоятельно исходя из своих потребностей.

Если вы пока не готовы к внедрению сложных систем учета, только планируете начать или у вас маленький бизнес, можно воспользоваться вторым по эффективности способом – Excel. Конечно, многие инструменты автоматизации будут недоступны в таком формате. Но это уже большой шаг к цели.

Мы создаем программы лояльности для наших клиентов. Многие из них работают в сфере ритейла и услуг, и учет покупателей жизненно важен для них. Мы решили упростить клиентам эту задачу, а заодно сэкономить им время и деньги на внедрение сложных систем учета. Поэтому через личный кабинет каждый наш клиент может:

Использование этих инструментов помогает бизнесу сократить расходы на привлечение и удержание клиентов, а также повысить объем продаж и улучшить коммуникацию.

Константин Лыков, руководитель отдела развития ASGK-GROUP.

Зарегистрируйтесь на сайте https://asgk-group.ru/ и получите бесплатный пробный период прямо сейчас!

В этом цикле из 6 статей рассказываем, как увеличить выручку в бизнесе за счет правильного анализа основных показателей – и без дополнительных затрат. Присоединяйтесь!