Как увеличить выручку без дополнительных затрат? Часть 4. Формируем у клиентов привычку

Самую стабильную прибыль приносят постоянные клиенты. В борьбе за лояльность многие компании снижают цены и объявляют акции неслыханной щедрости. Но это дорого обходится и самой компании, и отрасли в целом. Сегодня расскажем, как «войти в привычку» у клиентов, не теряя маржи.

В первой статье мы ввели показатель LTV. Настало время вернуться к нему.

LTV (Lifetime Value) – это пожизненная ценность клиента. LTV показывает прибыль от отношений с клиентом за весь период — с момента, когда он увидел первую рекламу или зарегистрировался на сайте, до последней покупки.

Чтобы каждый клиент приносил в бизнес денег больше, чем стоило его привлечение, нужно следить за тем, чтобы LTV был высоким. Только так вы сможете зарабатывать на каждом клиенте.

Но влиять на LTV напрямую, как и на выручку – не получится. Его необходимо разложить на составляющие.

На LTV влияют:
- средний чек,
- возвращаемость клиентов.

А теперь внимание! Что можно сказать о клиенте с высоким показателем возвращаемости? Например, о клиенте, который за неделю заказал у вас кофе пять раз? Посещение вашего заведения стало для него привычкой. Это и будет нашей целью – стать для клиента частью ежемесячной / еженедельной / ежедневной рутины. Как этого добиться?

Клиент всегда ищет более выгодное предложение. Но просто опускать цены – критически опасно для бизнеса. Ведь вы снижаете свою маржинальность в надежде, что конкуренты не оптимизируют бизнес еще лучше, чем вы.

Многие наши партнеры решили эту проблему за счет бонусов и кэшбэка.

Накопление баллов быстро превращается для клиента в игру. Теперь, если он может приобрести нужный товар у вас, – будьте уверены, он сделает выбор в вашу пользу. Он будет копить баллы, а однажды сможет купить что-то нужное намного дешевле. Процесс захватывающий, результат приятный. И выгодный.

Обратимся к системе учета. Определите маржинальность каждого товара или услуги. Для этого, в простейшем случае, надо вычесть из цены продажи цену закупки. Можно также учесть постоянные расходы. Чтобы получить маржинальность в процентах, разделите полученную разность на цену продажи и умножьте на 100.

Теперь можно сгруппировать товары по маржинальности с шагом 5-10%

Пример

У нас есть 5 товаров.
Товар 1 - Маржинальность 10%
Товар 2 - Маржинальность 25%
Товар 3 - Маржинальность 13 %
Товар 4 - Маржинальность 17 %
Товар 5 - Маржинальность 35 %
Объединим их в группы и введем кэшбэк в зависимости от маржинальности товаров каждой группы.

Система кэшбэка дает вам преимущества:
- Вы зарабатываете на каждом товаре: клиент все так же платит полную стоимость.
- Повышается лояльность клиента, а следовательно – средний чек и возвращаемость.

Увеличенный кэшбэк помогает быстрее распродать товары с низкой оборачиваемостью. Выделите в отдельную группу самые непродаваемые товары или услуги, которые понижают вашу оборачиваемость и приносят дополнительные списания. Назначьте на них кэшбек 30-40-50% и повесьте оффер прямо на кассу. А если товар снова станет востребован, вы сможете просто вычеркнуть его из этой группы.

Зарегистрируйтесь на сайте https://asgk-group.ru/ и получите бесплатный пробный период прямо сейчас!

В этом цикле из 6 статей рассказываем, как увеличить выручку в бизнесе за счет правильного анализа основных показателей – и без дополнительных затрат. Присоединяйтесь!