430 000 € через обучение партнеров
Клиент: представительство немецкой компании производящей компрессоры премиум класса
Задача: увеличить продажи оборудования через партнеров-дистрибьюторов
Результат: 430 000 € через партнеров-дистрибьюторов за 6 месяцев
---------------------------------------------------------------------------------
Сейчас, во времена постоянно растущей стоимости трафика, построение партнерской сети считаю обязательным для всех бизнесов. Обычно, этот канал считают нерегулируемым т.е. заключил договоренности с партнером, а дальше, если повезет, то партнер сделает тебе продажу.
Как можно влиять на этот канал и сделать из него систему? — обучать партнеров продавать ваш продукт.
Мой клиент как раз пошел таким путем. На момент начала сотрудничества была небольшая сеть партнеров-дистрибьюторов. Важный нюанс заключался в том, что в этой сфере принято, что дистрибьюторы работают с 4-5 производителями параллельно т.е. с твоими же конкурентами. Поэтому ключевая задача заключалась в том, чтобы «захватить внимание» дистрибьютора и объяснить, почему нужно продавать именно наше оборудование. Еще одна сложность заключалась в том, что оборудование клиента было дороже конкурентов т.к. оно относилось к категории премиум и было произведено в Германии.
Что было сделано:
- Были разработаны статусы партнеров т. е. чем больше дистрибьютор продает, тем выше статус получает, тем больший процент выплачивается с дальнейших продаж. Также, в зависимости от статуса, открывались доп. опции: возможность рассрочки, тех. поддержка и даже помощь с маркетингом. Своего рода игровая механика с поощрениями.
- Проводилась еженедельная email рассылка, 2-3 раза в неделю. Выдавали небольшими порциями важную информацию об оборудовании (сильные стороны, технические тонкости) , обучали продавать (как закрывать возражения, как аргументировать цену и т.д.) , информировали об акциях и новинках в товарной линейке. Рассылка шла по двум сегментам: владельцы и менеджеры по продажам.
- Проводили обучающие вебинары 2 раза в неделю. Один вебинар = 1 инструмент. Задача была "подсветить" технические преимущества компрессоров и обучить продавать более эффективно. Например, на одном из занятий мы наглядно показывали отличие нас от конкурентов по ключевым параметрам. Часто на вебинар подключали технического специалиста, что позволяло "прокачать" менеджеров по технической части.
В результате этой работы, за пол года мы заключили 38 сделок. Конечно, этот результат работы был получен не только благодаря обучению, это заслуга всей компании. Оперативная обратная связь партнерам, выплаты в срок, личное общение — все это в совокупности сработало.