Почему в России есть спрос на “оператора студенческого жилья” — и как мы это проверили

В 2021 году я учился в магистратуре НИУ ВШЭ. Нас заселили не в студенческое общежитие, а в гостиницу — оказалось, ВШЭ договорилась с гостиницей «Севастопольская» о размещении студентов. Студенты платили около 20 000 ₽ в месяц (ниже рынка), остальную часть доплачивал университет.

Меня вдохновила эта модель: у университета есть стабильный поток студентов, которых нужно расселить, а на рынке есть простаивающие гостиницы, хостелы и апарт-отели, готовые размещать их по фиксированной цене. Я решил масштабировать эту идею и запустил сервис аренды жилья Frandly Family.

Мы с командой сделали бота, который помогал студентам находить соседа для совместной аренды: бот «матчил» людей по запросам, снижая барьер входа в аренду комнаты/квартиры.

Трафик мы привлекли быстро. Параллельно я начал искать объекты размещения: писал управляющим апарт-отелей и хостелов. Откликнулся управляющий Мякинино кампус — вместе мы взяли в управление около 13 объектов и заселяли туда студентов. Схема была простая: мы приводим поток клиентов, они платят нам комиссию. Также мы сотрудничали с апарт-отелем “Травелто” и размещали там студентов вузов Санкт-Петербурга.

Модель оказалась рабочей, но со своими сложностями:

Комиссию было трудно контролировать — не всегда удавалось прозрачно отслеживать сделки и выплаты.

Операционка съедала много времени: заселение, адаптация, поддержка, сбор комиссий и т. д.

Доход был в основном с первой сделки — дальше арендаторы продлевались напрямую, а повторной монетизации почти не было. При этом трафик часто доставался бесплатно: университеты размещали наши контакты у себя на сайтах, потому что общежитий не хватало.

В какой-то момент мы решили перейти на следующий уровень и работать напрямую с девелоперами. Оффер был такой: у нас есть поток студентов, мы арендуем у вас готовое здание на долгий срок, вы получаете понятный спрос, а позже продаёте объект уже вместе с работающим арендным бизнесом. Для девелопера это повышает ликвидность: объект проще и дороже продаётся, если он не пустует и в нём уже есть арендаторы и процессы.

Похожую модель развивает сервис Colife: они привлекают трафик через партнёрства и коллаборации, берут объекты в долгосрочную аренду или строят, а затем масштабируют и упаковывают это как готовый бизнес.

Мы работали с компанией ГК«ГРАСТ», которая хотела повторить эту модель вместе с нами. Проект просуществовал около трёх лет: мы хотели запустить пилот на сумму примерно на 150 млн ₽ и планировали его продать, но команда распалась, и проект закрылся.

В целом я считаю, что это перспективная бизнес-модель:

студентов много, спрос стабильный;

молодые люди (условно 20–35) всё чаще готовы платить за сервис и управление, а не за «голые стены»;

арендодатели тоже не хотят (или не могут) постоянно заниматься заселением, ремонтом и бытовыми вопросами — поэтому управляющие компании растут.

Если смотреть шире, в Великобритании , например, эта тема давно развита: нехватка бюджетных мест, общежитий мало, а рынок студенческого жилья активно поддерживается экосистемой, где взаимодействуют университеты, девелоперы, родители и государственные программы. В идеале расходы на жильё можно было бы интегрировать в образовательное кредитование — тогда девелоперы получали бы финансирование, строили больше объектов, а студентам было бы проще закрывать базовую потребность в проживании.

Университеты дают постоянный трафик, потому что общежития переполнены. Родители готовы доплачивать за безопасность и предсказуемость условий — чтобы ребёнка не могли выселить «в любой момент» и чтобы жильё было комфортным и понятным по правилам. На рынке явно не хватает посредника/оператора, который берёт на себя поиск, проверку и сервисное сопровождение студенческого жилья.

Я знаю команды, у которых это получилось: у них уже долларовая выручка, много объектов, они масштабировались в разные страны (вплоть до Турции, Москвы и Гонконга). «Самолёт» тоже пытался повторить подобную модель — не уверен, насколько успешно.

Мой главный вывод: в нашем случае ключевой слабостью оказалась количество итераций который мы сделали с данным проектом, рынок недвижимости огромный и есть куча проблемой который можно решать, но для этого нужно и терпения и время. По рынку сопротивления почти не было — наоборот, многие помогали, потому что проблема размещения студентов реальная. Мы даже выиграли грант от НИУ ВШЭ: университет поддержал нас и профинансировал часть проекта также проект стал моей магистерской работой. Спасибо, всем кто принял участие в данном проекте это была отличная история которая я думаю каждому помогла хоть как то в достижение его результатов по жизни

Если вам интересна эта тема — пишите. С удовольствием поделюсь опытом и подводными камнями.