«Русский программист» и цифровой суверенитет «под ключ»: как российский DeepTech завоевывает глобальный Юг

Дискуссия сразу перешла от общих тезисов к конкретным географическим приоритетам. «Страны глобального юга становятся значительным пространством для стратегических инициатив, в первую очередь из-за того, что мы можем обеспечить им цифровой суверенитет „под ключ“», — подчеркнул Вадим Глущенко, директор АНО «Центр компетенций по глобальной ИТ-кооперации». Он отметил, что за три года ИТ-отрасль не просто выжила, но и осуществила масштабное импортозамещение, и теперь отечественные решения можно экспортировать как готовый продукт. Особый приоритет — у решений в сфере кибербезопасности, финтеха, медицины и госуправления.

Однако путь на новые рынки сопряжен с высокими барьерами. «Барьеры не только политические, прежде всего это барьеры финансовые», — констатировал Вадим Глущенко.

Ключевой проблемой участники дискуссии назвали сложности с трансграничными платежами и высокую планку входа на рынок без «своих» людей на местах.

Опытом неудачного партнерства поделился Евгений Кокуйкин, CEO HiveTrace — компании, которая создала первую в России систему мониторинга и защиты ИИ от кибератак: «Очень часто… все тебе говорят „You’re looking good, guys. Let’s build a partnership“ („Вы выглядите прекрасно. Давайте строить партнерство“). А потом они пропадают. Или предлагают подписать какой-нибудь эксклюзивный контракт». Евгений Кокуйкин предостерег от таких соглашений, пока нет уверенности в партнере, и посоветовал тщательно изучать его мотивацию и бизнес-модель.

Эксперты сошлись во мнении, что в одиночку выходить на сложные рынки почти бесперспективно. «Чтобы избежать ошибок, на экспорт надо идти „бандой“ и главное — обмениваться опытом», — заявил Александр Лиханов, генеральный директор Ассоциации «Национальные чемпионы». Он подчеркнул, что в закрытом доверительном общении между компаниями кроется экономия многих лет самостоятельной работы.

Валентин Макаров, президент Ассоциации РУССОФТ, представил консолидированную бизнес-модель под аббревиатурой СССР: Суверенитет (передача технологий для независимости партнера), Сотрудничество (совместное предприятие 50/50), Справедливость (честное распределение) и Реализм (прагматичный расчет эффективности). «Мы предлагаем доверенные системы, которые несут в себе технологический суверенитет… У нас есть моральное право на эту идею», — отметил эксперт, апеллируя к историческому наследию и бренду «Русский программист».

Отдельным кейсом стала работа с Китаем. Мехри Алиев, директор Российско-китайского научно-исследовательского центра цифровой экономики, рассказал об уникальной модели: центр как госучреждение города Сямынь выделяет российским малым и средним предприятиям до 3 млн юаней на тестирование гипотезы выхода на рынок. Взамен берет 15% в прибыли будущей компании, но не претендует на интеллектуальную собственность и управление. Уже есть успешный пример: компания «Квантер» с материалом «Рафлон», получив финансирование в Китае, привлекла внимание Группы «РОСНАНО» и договорилась о создании совместного предприятия.

Говоря о специфике DeepTech, Олег Мовсесян, генеральный директор научного парка МГУ, был категоричен: «Чудес-то нет». Он привел два контрастных кейса своих резидентов: компания, продававшая системы управления батареями, не перенесла свою операционную команду к своим клиентам, а потому не смогла защитить свое уникальное предложение, что привело к падению продаж после реинжиниринга партнером. Другая компания, производитель роботизированных систем для спортивных съемок, напротив, перенесла команду, стала сертифицированным поставщиком и теперь прочно заняла нишу.

В качестве конкретных инструментов поддержки Вадим Глущенко выделил цифровых атташе — сотрудников торговых представительств РФ в 19 странах, которые ищут ниши и партнеров для российских IT-компаний. В ближайшем будущем их число вырастет до 35.

Неочевидным, но мощным ресурсом спикеры назвали диаспору выпускников советских и российских вузов. «Русские женщины, которые вышли замуж за этих иностранцев, которые учились в России… люди, которые учились в России, они все заражены патриотизмом российским. Это потрясающе!», — отметил Валентин Макаров, советуя искать такие связи в каждой стране.

Подводя итоги, эксперты согласились, что универсального рецепта нет, но есть проверенные принципы: выходить «пакетами» комплексных решений, тщательно проверять партнеров с привлечением местной аналитики, обязательно защищать свою уникальность и, что немаловажно, сначала достигать успеха в России.