Ирина Терентьева: «Я не собиралась зарабатывать миллионы, я искала решение»

Из декрета — в бизнес: как биолог по образованию создала один из крупнейших российских фотобанков? История «Лори», провалов, миссионерства и борьбы за права авторов — в интервью с Ириной Терентьевой.

Здравствуйте, Ирина! Представьтесь пожалуйста!

Добрый день, меня зовут Ирина Терентьева, и у меня фотобанк.

Как родилась идея LORI? Почему именно фотобанк, а не, например, дизайн-студия или агентство?

По образованию я биолог, и я всегда думала, что буду научным сотрудником. 11 лет работала в одной и той же лаборатории, от лаборанта сразу после школы и до научного сотрудника. Публикации, конференции, вот это вот всё. Но были девяностые, и пока я сидела в декрете со вторым младенцем, вся моя лаборатория в полном составе, от профессора до студентов, уехала в разные теплые страны. И моей темой в России больше никто не занимался.

Надо было что-то менять, и тогда мне в голову пришла мысль: если начинать с нуля, то почему снова в науке? Я долго думала, что бы мне нравилось настолько же, как наука, и получилась фотография. Нет, я тогда не была фотографом, у меня был один только подержанный фотоаппарат «Зенит-Б».

Какое-то время я работала как фотограф, довольно быстро нашла свои ниши и своих клиентов. И как фотограф столкнулась с повторяющейся ситуацией, когда какой-нибудь журнал посылает фотографа что-то отснять, а потом по той или иной причине отказывается от фотографий. И у фотографа скапливается архив невостребованных фото. В те годы это было повсеместно, и мне пришла в голову идея сделать какой-нибудь сайт, где эти слайды (фотоаппараты были еще пленочными, давно дело было) можно посмотреть и выбрать. И фотографу польза, и клиенту дешевле, чем посылать своего фотографа, скажем, в Кострому.

То есть идеи «я хочу бизнес» не было. Идеи «я придумала как заработать кучу денег» — не было. Была рациональная мысль, что если где-то есть ресурс, а где-то в другом месте есть те, кому он нужен, то можно их как-то соединить, и всем будет хорошо.

Когда вы поняли, что LORI – это уже не просто сайт, а целая платформа? Или вы сразу рождали маркетплейс?

Первая версия фотобанка была написала моим приятелем на коленке, там было выложено 3000 моих слайдов и… больше ничего. За год, что висел этот сайт, ни одной фотографии мы не продали. Но зато за этот год мы собрали запросы клиентов. Почти каждый день кто-то заходил на сайт и спрашивал: «А нет ли у вас…». У нас почти ничего не было.

Я проанализировала собранные запросы, самым повторяющимся был «Города России». Тогда я купила билет на самолет до Владивостока, и поехала оттуда обратно в Москву, выходя на каждой станции. В этот момент уже были цифровые фотоаппараты (технологии меняются быстро). Так у нас появились первые 10 000 фотографий, которые уже не надо было сканировать. И был сделан новый подход к снаряду.

Мы сделали новый сайт, выложили всё, что было, и вот тут оказалось, что у нас маркетплейс. Если у нас нет достаточного количества картинок, к нам не приходят клиенты, а если у нас нет клиентов, к нам не приходят фотографы и не приносят свои картинки.

И нужно было как-то одновременно удовлетворить обе стороны. Мы звали фотографов, они не соглашались («Я сейчас отдам тебе свои фотографии, а ты их потом будешь на дисках на Савеловском рынке продавать!»), поэтому была сделана ставка на непрофессионалов. К нам мог прийти любой, кто хотел бы стать фотографом, мы обучали (у нас была фотостудия и мы регулярно проводили разные мастер-классы для фотографов). С другой стороны, мы близко работали с покупателями, записывали все их запросы, и на ближайшем же обучении старались отснять всё, что нужно. Так возникла наша репутация, что у нас можно попросить то, чего у нас нет, но мы это обязательно найдем.

А вот настоящей платформой сайт фотобанка стал еще через несколько лет, в течение которых мы последовательно добавляли на сайт весь функционал, который видели в других фотобанках, или который просили наши авторы или наши покупатели, или что было нужно нам самим для ведения документооборота и базы.

Были ли провалы на старте? Или «ушли в минус» — и как вы из этого выбрались?

Разумеется, провалы были. Я же не умела абсолютно ничего. (В этом, конечно, и причина того, что мы вообще выжили — я просто не знала, что то, что я делаю, с точки зрения ведения бизнеса невозможно).

Мы очень быстро начали расти, это было неожиданно и для меня страшно. С одной стороны – надо было расти еще более интенсивно и широко. Я тогда точно знала, как именно надо выходить на рынки других стран, но собственных денег на это у нас не было, а из инвесторов никто в «странный бизнес» вложиться не рискнул. Ведь непонятно, что мы продаем, это что-то эфемерное, несуществующее. Вот шаурма – понятный бизнес, а у нас…

С другой стороны было очень серьезное давление от тех, кому картинки были бы нужны, но покупать их за деньги совсем не хотелось, они же в интернете лежат, бесплатные…. И мы очень много сил, времени и денег вкладывали именно в пропаганду того, что у каждой фотографии есть авторские права. То есть, по сути, ушли в миссионерство. Основная идея была «Я хочу, чтобы в России уважали авторские права», но в то время даже в суде не каждый судья понимал о чем речь….

Миссионерство – дело очень затратное, и даже на фоне роста мы очень много тратили на это. И, разумеется, поскольку для того, чтобы рост продолжился, надо было бы вкладываться именно в бизнес-процессы, обеспечивающие рост, а мы этого и не делали, то бурный рост прекратился. И мы влетели в кассовый разрыв.

Одновременно с этим мою дочь сбила машина (сейчас с ней всё хорошо), и я примерно на полгода вообще отошла от операционки, решая свои личные проблемы, но наемные сотрудники же всегда видят финансы компании не так, как собственник, и считают они не так…. Когда я вернулась, мы были в минусе на несколько десятков миллионов рублей — примерно на два годовых оборота.

Было сложно. Мы брали кредиты, задерживали выплаты авторам, я улетела в глубокую депрессию, у меня даже была попытка подарить фотобанк кому-нибудь, кто бы всё разрулил.

Сколько стоила первая продажа фотографии? А какой максимальный чек был за один файл?

Когда мы открылись, цена за самую маленькую (и самую продаваемую) лицензию у нас была 30 рублей (столько же стоил доллар). Эта цена держалась довольно долго. Но постепенно самым ходовым размером стал размер побольше, и это наконец-то начало приносить нам больше, чем «в ноль».

А вот самая дорогая проданная нами фотография стоила 198 тысяч рублей (курс доллара был 56 рублей). Это примерно 2018 год был, заказчику нужно было, чтобы фотография была полностью в эксклюзиве, чтобы мы гарантировали, что ее нигде в интернете больше нет и вообще никогда там не было, и что автор точно не будет ее где-то там еще как-то использовать. Это был самый дорогой эксклюзив, который мы продавали. Кстати, сюжет был довольно простенький, похожий можно снять и сейчас.

Стандартная цена на эксклюзив – 1-2 тысячи долларов за кадр, в зависимости от редкости и сложности сюжета. Ну и от того, насколько сложно или легко ее отовсюду удалить

Кстати, какая фотография считается самой дорогой в мире? Проданная на сервисе, подобному вашему.

Вообще самая дорогая фотография в мире – это «Скрипка Энгра», фотограф Мэн Рай, но это фотография 1924 года, сюрреализм, антиквариат, музейная ценность. В 2022 году ее продали на аукционе за 12,4 миллиона долларов.

Сервисы, подобные моему, созданы для того, чтобы покупать «недорого».

Но вопрос в том, что нужно клиенту. Если клиент ищет искусство, то это не в фотобанки. Если клиенту нужны права, гарантии отсутствия риска – то тогда да, к нам. И стоимость может зависеть именно от объема прав и гарантий. 4-5 тысяч долларов за стоковые фото в эксклюзив — такое бывало. Но цены падают.

Давным-давно, когда фотографии были бумажные или пленочные, один западный фотограф всем рассказывал, что «нормальная цена», если одно фото в портфолио в фотобанке приносит ему, фотографу, 1 доллар в год. То есть фотобанк – это не про «продать одно фото дорого», это про «создать продающее портфолио в несколько тысяч фото, и пусть оно каждый год приносит по 1 доллару с фото».

Появление изначально цифровых фотобанков с низкими ценами завершило тот золотой век, когда точка входа в профессию фотографа была высока и доступна немногим, но и доход был высоким.

Где-то в 2005 году вместе с цифровыми фотоаппаратами появился анекдот:

— Я купил флейту. Теперь у меня есть флейта.

— Я купил фотоаппарат, теперь я фотограф.

Сегодня даже фотоаппарат не нужен – снимают на телефон, который есть у каждого. То есть сложность вхождения в профессию фотографа исчезла и, разумеется, вместе со сложностью ушли высокие гонорары фотографов.

Это не отменило того, что качественная фотография – это ремесло, рабочая профессия, на которую хорошо бы выучиться и понимать, что именно происходит в кадре, почему, и как на это влиять. Фотографы, которые на самом деле умеют снимать, и сегодня стоят достаточно дорого. Но спрос на них действительно снизился по причине доступности и дешевизны «почти такой же услуги».

Как изменился рынок фотоконтента за последние 10 лет в России и мире?

Тут не десятилетиями нужно измерять, а технологическими изменениями.

Была пленочная фотография, число кадров было конечно, проявка и печать были сложным химическим процессом, который надо было изучить самому фотографу; фотограф берег пленку и старался, чтобы каждый кадр был удачен. Кадров было относительно немного, и было хорошим тоном для фотографа засунуть в один кадр несколько смысловых пластов сразу. Все, что было про искусство – это были очень сложные кадры, не всегда по технике, а именно по прочтению.

Пленки стали дешевыми, камеры стали дешевыми, сложный химический процесс засунули в автоматическую машину по проявке и печати, и фотографий стало больше. Можно не экономить, можно снять «просто так», ну не получится, не самая большая печаль. Но все-таки пленка имела всего 36 кадров, и фотографы особо не разбегались.

Появилась цифровая фотокамера, можно не тратиться на проявку и печать, да и на карте памяти помещается не 36, а 100 фотографий — можно снимать больше и чаще.

Сегодняшний анекдот:

У моей бабушки за всю ее жизнь было 5 фотографий: Одна – маленьким ребенком на пони в зоопарке, еще одна из школы со всем классом, со свадьбы, с рождения ребенка и с юбилея на работе. Я за 10 минут в кафе делаю 500 фото чашки с капучино.

Сегодня ежегодно во всем мире делается 1,81 триллиона цифровых фотографий. Это получается, что в день делается 5 миллиардов фотографий, а в секунду 57 000.

Возмутительно, но 92,5% из этого числа фотографий сделаны на смартфоны и только 7% на фотоаппараты (цитата отсюда).

Как это влияет на понятие «фотоконтент», если говорить про фотографии, которые использовались как иллюстрации для всего на свете, от газет до рекламы?

Изначально, когда фотографии были на больших стеклянных пластинах, была важна точность, нужна была конкретика и узнаваемость. Да, во все времена фотографы стремились сделать «красиво», но «красиво» — это ни о чем не говорящее требование. А вот «я хочу, чтобы я узнал себя на своей свадебной фотографии» — очень конкретно.

С появлением пленочной фотографии в контенте стали цениться эмоции. Положительные или отрицательные. Отрицательные лучше продают. Образы. Настроение. Ассоциации.

С появлением цифровой фотографии (но до смартфонов) – контент сделал шаг в сторону универсальности, типизации. Нужны типичные сюжеты, позы, сцены. Собственно, именно из этой точки так густо выросли цифровые фотобанки. Хоть и заявляется, что фотобанки принимают «все» фотографии, но продаются-то не все, продаются типовые!

И вот наступило время смартфонов. Фотокамера в смартфоне радикально обнулила стоимость кадра. И не только в деньгах, но и в усилии.

Каждый кадр раньше — это выбор. Теперь кадр — это жест пальца, почти рефлекс. Это изменило всё: отношение к фотографии, к памяти, к смыслу.

Раньше иллюстрация была центром композиции в дизайне, вокруг нее накладывались другие элементы, сегодня фотография — это КДПВ (картинка для привлечения внимания). То есть, по сути, вообще не принципиально, что там в этой картинке, и насколько качественно снято. Картинка нужна, чтобы зацепился взгляд и человек скользнул к следующему абзацу с текстом. Другой вариант – картинка нужна для поисковой оптимизации.

Мы с вами сейчас живем в очень интересном мире.

С кем вы сейчас конкурируете? Если западные сервисы ушли… по крайней мере, так считается.

Индустрия изображений – это такой вид бизнеса, в котором один игрок никогда не сможет закрыть 100% рынка. Невозможно, чтобы кто-то собрал все изображения. Есть разделение коллекций (фотобанков) по темам: кто-то собирает селебрити, кто-то иконки для сайтов и т.п. Даже когда заявлено, что «у нас есть всё», всего не может быть по определению. Поэтому на рынке продажи изображений нормальная ситуация, когда самые покупающие клиенты одновременно работают с разными фотобанками. У одного они покупают звезд, у другого мультяшных зверушек, и так далее.

Фотобанк «Лори» – российский фотобанк. Мы ориентировались на российский рынок, на то, чтобы у нас были наши лица, наши города, наши интерьеры, наше понимание символов. И эта наша коллекция – уникальна. К нам приходят за «лори-стайл», за «красивыми девушками в интерьерах хрущевок», за узнаваемым российским культурным кодом.

То, что западные фотостоки ушли – оно как бы ни о чем. «Кока-кола» тоже ушла, и ччто? Если кто-то принципиально хочет работать с конкретным западным стоком – он найдет способ купить там. Дело не в этом.

По сути, есть два вида конкуренции. Первая – это конкуренция с тем самым «картинки в интернете бесплатные», когда надо на широком массовом рынке изменить привычное потребительское поведение и заставить человека платить за то, за что он раньше никогда не платил. Это задачка социологическая.

Вторая конкуренция – это конкуренция с привычными паттернами поведения. «Мы всегда покупали там-то». Например, мы получаем приглашение поучаствовать в тендере и там в техническом задании изначально уже стоят все возможные параметры известного западного фотобанка. И именно их система продажи – подписка на максимальный формат, с ежедневными скачиваниями.

А мы предлагаем не скачивать под ноль подписку «авось пригодится», а брать только то, что нужно, под конкретные задачи, по разным лицензиям. Потому что на самом деле максимального формата нужно не 750 фото в месяц, а 37, а остальные 713 – нужны в том формате, который у нас называется «А6» и действительно годится на 95% задач.

То есть эта конкуренция на самом деле про привычки, про юзабилити, про удобство. Это то, что надо развивать и улучшать. Ну и учить, показывать, что у нас удобнее.

Хотя, конечно, знать, что деньги с рынка системно уходят из страны в западные стоки — несколько обидно. Если бы эти деньги оставались внутри страны, отечественные фотобанки могли бы стать невероятно крутыми. Для развития нужны деньги.

Какие фото никогда не берут, несмотря на качество и актуальность? Или вы всё делаете под заказ?

У нас все-таки фотосток. Мы собираем нашу коллекцию, она открыто висит на платформе, и покупатель может выбрать. Покупатель сразу видит, что именно он скачивает.

А «на заказ» — мы беремся помочь клиенту, если у него есть время и бюджет, а у нас в базе нет чего-то узкоспециализированного и конкретного. Это каждый раз приключение.

И поскольку цифровой фотобанк – это производная от больших чисел, для этого вида бизнеса нормально, что продается 1% от того, что в базе. Остальное, может быть, найдет своего покупателя через год, или через 10 лет. Или не найдет.

Что влияет на продажи? Нет, не качество фото. Качество фото сразу видно, и иной раз такое покупают, что за голову хватаешься: ну видно же, что это просто треш какой-то…. Но в том-то и дело, что покупатель видит, что он покупает. Если покупает, значит его устраивает.

Реально на продажи влияет качественное атрибутирование картинок. Если автор прислал изображение и поленился написать хорошие ключевые слова – может так случиться, что клиент никогда не найдет его фото в базе. Хорошие ключевые слова — это когда описано то, что есть в кадре. И нет слов того, чего в кадре нет.

Это практически недостижимый уровень качества атрибутирования, авторы часто экономят время, пишут одно и то же название и ключевики для всех фотографий со съёмки. Или у автора не очень большой словарный запас. Или он просто не знает, что же он такое снял. «Красный цветок» — это может быть мак, а может быть роза….

Что думаете о дипфейках, AI-картинках и Midjourney? Угроза или возможность?

Если какое-то технологическое решение появилось – надо им пользоваться. Оно же уже появилось и никуда теперь не денется.

Как только Midjourney начала рисовать более-менее приличные картинки, мы открыли приемку AI-работ. Они продаются на тех же условиях, что и другие изображения в нашем фотобанке. За последний год прислали 2 миллиона AI-изображений и средний процент продаж там выше, чем средний по фотобанку в целом. Средняя цена пониже, AI обычно берут мелкими размерами, но продается неплохо. Некоторые сюжеты востребованы, но их не сфотографируешь, их только рисовать, или вот рисовать при помощи искусственного интеллекта. Например «Человекообразный робот помогает по хозяйству». Или «Дракон» на новогодние открытки к году дракона.

Дипфейки – это отдельная тема и, по-хорошему, ей должна заниматься информационная безопасность.

А вот я вижу угрозу от «неглубоких фейков». Когда не очень образованный дизайнер (художник, иллюстратор и т.д.) берется сделать иллюстрацию на тему, в которой он ничего не понимает. Тут даже искусственного интеллекта не нужно, достаточно неполного комплекта естественного. Когда в материалы, требующие конкретности, точности, достоверности, помещают «картинку, скачанную из интернета по ключевому слову», и не проверяют, что именно на этой картинке.

Из самых часто повторяемых «ляпов» — это на плакатах ко Дню Победы используют немецкие или американские танки. «А что такого, я написал «танк, война» — это танк….» — а то, что война Вьетнамская, ну да… что такого…

Не надо думать, что такие ситуации только у нас. На западе тоже время от времени на заседаниях министерства обороны слайды украшены российским флотом или авиацией. Недоучек хватает в любой стране.

В чем риск? В том, что образование лучше не становится, людей, которые по контуру могут отличить «Т-34» от «Пантеры» — становится всё меньше, и наступит время, когда картинки останутся, а вот знание о том, что именно на них изображено – будет утрачено.

Именно поэтому я вижу потребность в качественной атрибуции того контента, который используется. Чем точнее, тем лучше. Особенно это важно для учебников и государственных изданий.

Была ли у вас история, когда клиент требовал удалить фото — из-за политики, морали или звёзд?

Это стандартная ситуация, когда кто-то нашел себя на фото в фотобанке и пишет нам с просьбой удалить фото. Нормальная история. Фотограф снимал прохожего на улице, прохожий себя нашел и недоволен — имеет право. Мы всегда удаляем в таких случаях, конечно же. Несколько раз были письма от людей, попавших на фото: «О, прикольная моя фотка! А пришлите ее мне, мне понравилось!» — присылаем.

А еще мы удаляем изображения по просьбе Роспотребнадзора. Это такая организация, которая бдит, чтобы мы не пропагандировали суицид. Про суицид чаще всего просят удалить. И иногда это абсолютно невинные картинки, к которым автор приписал ключевое слово, которое не понравилось Роспотребнадзору.

Ещё была ситуация, когда нас обвинили в продаже краснокнижных животных. Ну а что, вот фотография животного, вот кнопка купить — значит торгуют!

Мы об этом узнали от нашего хостера, которому пришло предписание заблокировать нам сайт. Получилась интересная история. Суд. Истец — прокуратура одного региона; ответчик — служба природоохраны того же региона. Решение суда — заблокировать сайт фотобанка. Мы в том иске даже третьим лицом не были!

Я тогда очень громко возмущалась, и прекрасный юрист Сергей Халатов помог нам с тем судом разобраться.

Для меня это был принципиальный вопрос. Не должно быть судов, где истец госорган, ответчик тоже госорган, а блокируют коммерческую компанию.

Что самое безумное вам присылали на модерацию, но вы так и не рискнули выложить?

Фантазия авторов не знает границ. Прислать могут всё. И атрибутируют творчески. Из того, что быстро вспомнилось — к фотографии коктейля в бокале приписали ключевые слова «пьяное зачатие».

Поскольку с нами может работать кто угодно, и у нас много непрофессиональных авторов, то начинают они с того, что им подвернётся под руку: напильник в сарае, кошка Машка, рваный носок.

Мы принимаем то, что с нашей точки зрения могут купить. По совокупности «картинка плюс слова». Если картинка хороша, мы, конечно, можем и сами слов добавить. Но вот если и картинка так себе и слова ни о чем, то «по совокупности» оно не продастся. И мы не принимаем.

Некоторые авторы начинают прислушиваться к нашим отказам, учатся, и через какое-то время снимают и атрибутируют уже очень неплохо. А кто-то другой обижается и прекращает с нами работать.

К какой бизнес-вершине идёт фотобанк «Лори»?

Бизнес — штука разная. Можно измерять бизнес деньгами. Или долей рынка. Или числом сотрудников. Мне нравится измерять бизнес влиянием на мир.

Какому-то числу людей станет лучше от того, что этот бизнес есть.

И в этом отношении фотобанк «Лори» — хороший бизнес. Мы даём возможность дополнительного дохода авторам. Да, не миллионы, но для автора из Вельска или Шуи доход, который они у нас получают, сравним со средней зарплатой по региону. Больше продаж — больше доход и лучше жизнь.

Мы являемся неким посредником между авторами и компаниями в вопросе авторских прав. То у автора картинку своруют, и тогда он ссылается на нас в подтверждение своего авторства. То покупателю прилетает претензия на картинку, у нас купленную. А претензия вовсе не от автора. И мы находим реального автора и предъявляем доказательства, что наш покупатель ничего не нарушал. Это наше влияние на то, чтобы в России сфера авторских прав стала более цивилизованной.

Мы собираем фотографии и проверяем достоверность атрибутирования — это наше влияние на учебники, статьи и другие материалы наших клиентов. А это их репутация. Мы сохраняем и бережем фотографии всего. У нас есть фотографии достопримечательностей и вещей, которых уже и нет. Но мы сохранили.

Возможно, потом я захочу открыть музей для тех старых документов и фотографий, которые мы собрали…