[2026] Требование налоговой по самозанятым: как ответить, если ФНС пытается переквалифицировать отношения в трудовые и доначислить НДФЛ? Как ИП и ООО работать с самозанятыми без рисков?
Всех приветствую, друзья! Меня зовут Васильев Дмитрий, я адвокат.
С 2014 г. я занимаюсь юридическим сопровождением бизнеса и налоговых проверок, в том числе помогаю клиентам выстраивать безопасную работу с самозанятыми: готовлю договоры без признаков трудовых отношений, ответы на требования налоговой по самозанятым, сопровождаю споры с ФНС о переквалификации отношений в трудовые.
Более подробная информация обо мне на моем сайте и в профиле Правовед.ру. Для индивидуального разбора и решения Ваших правовых задач, в том числе помощи в настройке безопасной схемы работы с самозанятыми - обращайтесь ко мне лично в телеграм или whatsapp, или max, либо оставляйте заявку на моем личном сайте. Буду рад помочь!
Сегодня разберем риски работы с самозанятыми: что делать, когда бизнес получает требование ФНС с попыткой переквалифицировать отношения с самозанятыми в трудовые, и как превентивно избежать таких ситуаций.
Что разберем в статье (содержание соответствует разделам статьи):
- Почему письмо пришло именно Вам: 3 главных триггера
- Вызов или письменное требование: что для Вас лучше?
- 3 стадии претензий ФНС - разбор реальных писем из практики
- 8 признаков трудовых отношений: что критично, а что отбивается
- Получили письмо: пошаговый алгоритм действий
- Пояснения в налоговую: аргументы, которые работают, и ошибки, которые топят
- Допросы самих самозанятых: слабое звено
- Цена переквалификации: считаем доначисления. Спорить или доплатить?
- Чек-лист безопасной работы с самозанятыми
1. Почему налоговая присылает письма по самозанятым? Как ФНС отбирает, кому направить требование?
Как Вы понимаете, первым этапом в ФНС происходит автоматическая проверка.
У ФНС есть скоринговая система, которая сопоставляет выплаты бизнеса самозанятым по банковским выпискам, чеки из приложения «Мой налог», даты регистрации исполнителей в качестве самозанятых и наличие у них доходов от других заказчиков. Если картина похожа на замаскированный штат - бизнес попадает в выборку, и подключается живой инспектор.
С февраля 2026 г. к скорингу добавился второй механизм - передача данных в межведомственные комиссии по нелегальной занятости (приказ Минтруда от 19.11.2025 № 657н). Налоговая сообщает о бизнесе в комиссию по двум уровням:
- годовой уровень: больше 35 самозанятых, средний доход каждого от Вас - более 35 000 руб. в месяц, сотрудничество дольше 3 месяцев, доля Вашего бизнеса в доходах исполнителя - 90% и выше;
- квартальный уровень: достаточно иметь больше 10 самозанятых с доходом от 25 000 руб., если раньше эти люди работали у Вас по трудовому договору.
Из того, что я вижу на практике - упомянутые цифры или "параметры риска" очень многих сбивают с толку. Многие думают: "о, ну у меня то всего 8 самозанятых, я под критерии проверки не подпадаю".
На самом деле в 2025-2026 годах у нас достаточно ситуаций когда претензии прилетали клиентам - как ИП, так и юридическим лицам - у которых было всего 4-6 самозанятых.
То есть пороговые значения из приказа - это критерии для передачи данных в комиссию, а обычное требование или вызов налоговая может направить по своему усмотрению и при куда более скромных цифрах.
Минимальная цифра, при которой мои клиенты получали претензии ФНС - 4 самозанятых.
По моей практике самый частый триггер - не количество исполнителей, а отсутствие у них других заказчиков. Мы периодически получаем письма, где этот довод вообще единственный: «привлеченные самозанятые лица не имеют взаимоотношений с другими заказчиками».
Естественно самого по себе этого признака для переквалификации недостаточно, поэтому если других аргументов ФНС не находит - мы спокойно с клиентами отбиваем такие претензии.
Но проблема в том, что редко когда у клиента на 100% все чисто, а начавшаяся по формальному признаку проверка вполне может помочь ФНС откопать более убедительные доводы.
Второй по частоте триггер - периодичность выплат. Если исполнители получают деньги 1-2 раза в месяц в одни и те же даты, а суммы из месяца в месяц не меняются, для системы это выглядит как выплата зарплаты. Особенно риски возрастают если у Вас, например, 10 самозанятых и сразу все одновременно получают выплаты каждый месяц в один и тот же день.
В разделе 3 покажу реальную таблицу из письма налоговой, где она помесячно расписала выплаты клиента каждому самозанятому за 3 года.
Третий важный триггер - даты регистрации в качестве самозанятых. Если у Вас 8 самозанятых и все они зарегистрировались в качестве СЗМ за 2 дня до начала работы с Вами - это также привлекает внимание ФНС.
Отмечу, что упомянутые 3 признака - это именно те пункты, которые первоначально создают максимальный шанс привлечь внимания налоговой.
Но если Вы уже привлекли внимание, то критериев, по которым ФНС будет принимать решение, намного больше.
2. Вызов в налоговую или письменное требование: с чем проще работать?
Письма по самозанятым приходят в двух основных форматах:
- Иногда налоговая присылает уведомление о вызове - предлагает явиться в инспекцию и дать пояснения устно.
- Иногда приходит письменное требование ФНС по самозанятым, где все претензии изложены на бумаге.
С письменным требованием работать легче. В нем налоговая приводит конкретные доводы - и мы точно знаем, что именно ее смутило: единственный заказчик, периодичность выплат, даты регистрации самозанятых или формулировки договора. Дальше остается по каждому доводу дать аргументированный ответ, и ниже в разделе 6 я покажу, как мы это делаем.
С вызовом ситуация другая: до беседы Вы не знаете полный список претензий и на чем они основаны, а на самой беседе инспектор может задавать вопросы, к которым Вы не готовы.
Со многими клиентами даже получая вызов в ФНС (требование явиться) мы все равно связываемся с налоговой, уточняем причину вызова и дальше стараемся отписываться им письменно.
Примерно в половине случаев налоговая согласна на это, поскольку им самим так проще - не надо опрашивать Вас, они сразу получают письменные аргументы.
Еще в половине случаев ФНС настаивает на явке. Часто по причине того, что помимо самих доводов у них стоит задача "надавить" на Вас, чтобы Вы сами хотя бы на будущее и хотя бы часть самозанятых перевели в сотрудников.
Вывод: даже если Вас просто вызывают в ФНС, есть смысл рассмотреть письменный ответ вместо явки.
3. Что налоговая пишет в таких письмах? Реальные примеры требований по самозанятым из практики
Разберем на реальных документах моих клиентов, как выглядят претензии налоговой. Все письма ниже - реальные кейсы, пойдем от более мягких сценариев к более жестким.
Вариант 1 - информационное письмо.
Самый мягкий формат. Налоговая пишет, что выявила факты выплат самозанятым с признаками трудовых отношений, перечисляет эти признаки и предлагает «пересмотреть договорные отношения» и самостоятельно подать уточненные расчеты с доплатой НДФЛ и взносов. В конце прямо указано: «Ответ на данное письмо не требуется»:
Вот дословно признаки, на которые ссылается налоговая в таком письме:
- массовый и/или регулярный характер привлечения лиц по гражданско-правовым договорам, длительный (устойчивый, стабильный) характер взаимоотношений;
- выплаты с определенной периодичностью (1-4 раза в месяц), порядок выплат схож с порядком выплаты заработной платы;
- привлеченные самозанятые не имеют взаимоотношений с другими заказчиками, либо доход от Вас является для них основным;
- выплаты в пользу группы самозанятых, ранее имевших одного работодателя;
- привлечение самозанятых, которые являются Вашими штатными сотрудниками сейчас или были ими менее двух лет назад.
С одной стороны, это просто информационное письмо - тут речь не идет о подготовке к доначислениям и отвечать на него формально не требуется. Хотя часто, как ни странно, мы с клиентами для того, чтобы просто зафиксировать, что у нас все законно, пишем в свободной форме пояснения в ФНС, в которых описываем почему у нас нарушений нет.
С другой стороны, как Вы понимаете, это письмо говорит о том, что так или иначе, Вы уже попали "на карандаш" налоговой и спустя время уже можно получить официальное требование.
Вывод: при получении такого письма как минимум нужно еще раз пересмотреть свои отношения с самозанятыми и определиться насколько у вас все законно и нет ли признаков, из-за которых далее ФНС сможет переквалифицировать отношения с самозанятыми в трудовые.
Вариант 2 - письмо с поверхностным анализом.
В данной ситуации ФНС, с одной стороны, уже провела проверку непосредственно вашей деятельности, но без глубокого анализа.
Нам с клиентами именно на этой стадии чаще всего удается "локализовать" процесс и снять претензии.
Вот пример такого письма из ФНС:
Как вы видите - здесь ФНС уже приводит аргументы - мол, у ваших самозанятых нет других источников дохода, но на этом этапе какой-то углубленной проверки вашей деятельности не было - по сути ваш ответ на это письмо и решает будет ли далее углубленная проверка или нет.
Именно на этом этапе многие совершают ошибку, которая приводит к тому, что все перетекает в следующую стадию, которая будет описана в варианте 3. Вместо того, чтобы на этой стадии детально все расписать для ФНС со всеми доводами, приложить договоры и сразу описать их анализ - отсутствие признаков для переквалификации отношений с самозанятыми в трудовые, очень часто клиенты решают "ну пока же проверка не глубокая, пусть пока бухгалтер направит ответ в 2 абзаца, а дальше будем действовать по ситуации".
Проблема в том, что когда ФНС переходит в стадию более глубокой проверки они уже формируют определенное мнение и потом переубедить их становится куда сложнее чем раньше.
Я клиентам всегда рекомендую уже на этой стадии давать полноценный ответ с подробным разбором того, почему в вашем случае никаких оснований для переквалификации нет.
Вариант 3 - уведомление о вызове / требование с полным анализом Вашего бизнеса и конкретными суммами.
В эту стадию все переходит если вы как раз слабо отработали предыдущий этап (либо если в вашем случае есть реальные основания для переквалификации).
Налоговая прикладывает к письму результат полноценной аналитической работы: таблицу выплат по каждому самозанятому помесячно, разбор пунктов Ваших договоров и сравнение дат заключения договоров с датами регистрации исполнителей в качестве самозанятых.
Естественно такой анализ предполагает, что до этого ФНС уже запрашивала у вас пояснения и договоры, получила ответ и теперь "выкатывает" претензии на основании анализа в том числе вашего слабого ответа.
Вот пример такого письма:
Как Вы видите при выплатах в 5,1 млн руб. претензии составили почти 2,2 млн руб. - около 43% от всего, что было выплачено исполнителям, что логично, поскольку взносы 30% начисляются сверху на все выплаты плюс НДФЛ 13-22%. Более подробно все эти цифры разберем в 8 разделе.
По этому кейсу как Вы понимаете ФНС продвинулась намного дальше, чем обычное информационное письмо - тут уже не просто формальная проверка, а конкретные претензии, доводы для переквалификации отношений в трудовые, детальный разбор договоров с самозанятыми.
На практике этот кейс закончился нормально - от претензий мы отбились.
Этот пример также хорошо демонстрирует каких пунктов лучше избегать в договорах - обратите внимание какие именно пункты договоров ФНС пытается толковать как основание для переквалификации.
Фактически претензии ФНС основаны здесь на следующих доводах:
- договоры однотипные и имеют одинаковую структуру, в предмете закреплена трудовая функция, а не разовое задание;
- в договорах не указан конкретный объем услуг - «значение для сторон имеет сам процесс труда, а не достигнутый результат»;
- вознаграждение перечислялось в один день, один раз в месяц, суммы из месяца в месяц не менялись;
- один из исполнителей встал на учет как самозанятый уже после заключения договора;
- у части исполнителей нет чеков в адрес других заказчиков;
- условие о применении НПД включено в договор, значит «применение специального налогового режима является условием заказчика».
Общий вывод: претензии ФНС имеют несколько стадий, но по моему опыту чем раньше вы изложите свои доводы аргументировано и подробно, тем меньше шансов на то, что ФНС перейдет к более глубокой проверке и потенциально к доначислениям.
4. Признаки трудовых отношений с самозанятыми: когда есть реальный риск переквалификации, а когда претензии можно отбить?
В прошлом разделе мы разобрали несколько примеров претензий со стороны ФНС и в целом из этих писем вы уже могли понять на что обычно ссылается ФНС. Но то были конкретные практические кейсы, в вашем случае аргументы у ФНС могут быть другими, поэтому есть смысл рассмотреть в том числе официальные письма ФНС на этот счет.
Признаки, по которым налоговая проверяет договоры ГПХ (гражданско-правового характера) с самозанятыми, изложены в трёх письмах ФНС: от 16.09.2021 № АБ-4-20/13183@, от 15.04.2022 № ЕА-4-15/4674@ и самом свежем - от 11.11.2024 № АБ-4-20/12835@, где ФНС прямо указала, что анализирует данные по самозанятым в режиме реального времени и добавила к критериям график и объём выплат, долю Вашего бизнеса в доходах исполнителя, а также связь текущих заказчиков самозанятого с его бывшими работодателями.
Базовое определение трудовых отношений при этом закреплено в ст. 15 ТК РФ. Но перечислять все признаки списком смысла мало - на практике важнее понимать, какие из них действительно опасны, а какие налоговая использует как формальный повод.
Разберу основные признаки с оценкой по степени риска - так, как я оцениваю их при разборе писем клиентов.
- Признак №1. Бывшие штатные сотрудники - критично.
Единственный признак, который прямо закреплен в законе: доходы самозанятого от текущего или бывшего работодателя в течение 2 лет после увольнения в принципе не подпадают под НПД (ч. 2 ст. 6 ФЗ-422).
На практике таких ситуаций, что человека уволили и устроили в ту же компанию не бывает, однако бывают ситуации, когда сотрудник работал на ИП, а потом его уволили и он стал самозанятым и начал работать с ООО, в которой тот же ИП директор или учредитель. Вот это красный флаг и отличный шанс на переквалификацию отношений в трудовые.
- Признак №2. Неправильные названия услуг в чеках - критично.
В моей практике были кейсы, когда с самозанятым был подписан договор на оказание услуг, а самозанятый в приложении «Мой налог» пробивал чек с наименованием «зарплата» =).
Формально для налоговой это фактически "самопризнание" трудовых отношений, сделанное самим исполнителем.
Хотя мы с клиентами даже такие кейсы отбивали, как Вы понимаете, риски были очень высокие, поэтому за каждым самозанятым нужно следить - что именно он пробивает в чеках (формулировка должна совпадать с предметом договора).
- Признак №3. Одинаковые суммы в одни даты - высокий риск.
Именно на этом построена таблица в одном из примеров претензий ФНС из предыдущего раздела. Налоговая берет выписку за 3 года и видит, что все исполнители получают деньги в один день, раз в месяц, суммы не меняются.
Аналогично тут риски высокие - таким способом обычно выплачивается зарплата, с независимыми подрядчиками такой "организованности" обычно нет, поскольку с каждым индивидуальные отношения, а, значит, и разные даты выплат / суммы.
При этом сама по себе ежемесячная оплата - это в целом не критично, вопрос в паттерне: у разных исполнителей периодичность и даты должны быть разными, а суммы - зависеть от объема выполненного хотя бы у части самозанятых.
- Признак №4. Трудовая "лексика" и трудовая функция в договоре - очень высокий риск.
«График», «смена», «рабочее время», «должностные обязанности» - все это создает огромный риск переквалификации договора ГПХ с самозанятым в трудовой.
Сюда же главная ошибка предмета договора: «оказание услуг модератора» вместо конкретного перечня услуг. Нельзя указывать предмет договора так, как будто это должность - нужно описывать именно перечень услуг.
Формулировка из реального письма ФНС из примера выше: «значение для сторон имеет сам процесс труда, а не достигнутый результат» - такую логику ФНС трактует как повод для переквалификации отношений в трудовые.
- Признак №5. Регистрация НПД под договор - средний риск / зависит от статистики по всем самозанятым
Если исполнитель встал на учет за день-два до подписания договора с вами, налоговая пишет об «отсутствии предпринимательской самостоятельности».
Сам по себе признак не критичен - человек имеет право зарегистрироваться тогда, когда нашел первого заказчика. Но когда так делает вся группа исполнителей одновременно - картина для налоговой меняется, тут уже есть реальные риски.
Также опасен пункт договора об обязательной регистрации в качестве самозанятого - его в договорах быть не должно, иначе ФНС прямо на него ссылается как на то, что это "мы его заставляем быть самозанятым".
- Признак №6. Единственный заказчик - средний риск, но самый частый повод / зависит от статистики по всем самозанятым
Как я говорил в разделе 1, это триггер номер один по частоте. При этом сам по себе признак для переквалификации недостаточен.
Формально закон не обязывает самозанятого иметь несколько заказчиков, а Вас - проверять его клиентскую базу. Но когда у вас опять-таки 20 самозанятых и никто из них не имеет других заказчиков - это уже может быть критично.
В целом этот довод спокойно отбивается, если по остальным пунктам все чисто. Проблемы начинаются, когда "моноклиентство" сочетается с другими признаками, например, фиксированными выплатами и трудовой функцией в договоре.
- Признак №7. Оборудование и материалы заказчика - высокий риск.
Правильная модель: самозанятый работает на своем оборудовании. Передача инструментов или материалов допустима как исключение под конкретную заявку с оговоркой о разовом характере.
Постоянная работа на технике заказчика или тем более на территории заказчика - уже аргумент в пользу трудовых отношений, особенно в совокупности с графиком.
- Признак №8. Длительное сотрудничество - формально не критично.
Налоговая любит ссылаться на «длительный, устойчивый характер взаимоотношений», но сам по себе срок ни о чем не говорит: любой бизнес заинтересован работать с проверенным подрядчиком долго. Есть и судебная практика в пользу бизнеса - в постановлении АС Северо-Западного округа от 20.03.2024 по делу № А66-4126/2023 суд отказал в переквалификации при длительных отношениях, поскольку самозанятый использовал личный автомобиль и имел других заказчиков.
Ключевой принцип, который нужно понимать: ни один признак сам по себе к переквалификации не приводит. Налоговая и суды оценивают совокупность, чем больше признаков и чем слабее ваше их обоснование - тем выше шансы на переквалификацию отношений с самозанятыми в трудовые.
5. Получили письмо из налоговой по самозанятым с попыткой переквалификации: что делать ИП и ООО по шагам?
Теперь о порядке действий при получении письма. Шаги описываю в той последовательности, в которой мы с клиентами реально работаем.
Шаг 1 - определить, что за документ и какой срок на ответ.
Информационное письмо, уведомление о вызове или требование - от этого зависит и срок, и формат реакции.
Здесь самая частая ошибка - ответ в формате "главное успеть в установленный срок ответа".
Да, законом установлен срок для ответа и да, лучше в него укладываться. Но если по объективным причинам вы не успеваете это сделать - не надо давать ответ по принципу "пока предоставлю вот это, потом отправлю остальное".
Это одна из самых частых ошибок - вы даете слабенький ответ, ФНС его получает, решает, что действительно есть основания для переквалификации, инициирует доначисление, а потом вы присылаете дополнительные пояснения и документы. Но мнение инспектора уже сформировано и он уже, например, составил Акт налоговой проверки - желание все это отменять из-за пары ваших новых доводов у него будет меньше.
Поэтому очень важное правило - сразу готовить качественный ответ, даже если вы не успеете в срок.
Штраф за непредоставление документа в срок - 200 руб.
Штраф за отказ в предоставлении информации - 5000 руб.
А вот суммы доначислений могут исчисляться миллионами. Поэтому качество намного важнее скорости. Можно попросить ФНС продлить срок предоставления документов, но даже без этого качество всегда должно быть в приоритете.
Шаг 2 - провести ревизию документов до ответа.
Прежде чем что-то отправлять, нужно посмотреть на свои документы глазами налоговой: перечитать договоры на предмет трудовой лексики и трудовой функции, проверить наличие актов, выборочно посмотреть чеки самозанятых - что написано в наименовании услуги, сверить даты договоров с датами регистрации исполнителей.
Совет тут не в том, чтобы задним числом переделывать что-то, а в том, что если вы в своих договорах с самозанятыми увидите слабые стороны - их можно сразу прокомментировать в пояснениях в ФНС. Или, наоборот, если вы встретите сильные доводы в договорах - на этом тоже лучше сделать акцент в пояснениях.
По итогам ревизии станет понятно, какие доводы налоговой отбиваются легко, а где позиция уязвима - и от этого будет зависеть вся стратегия ответа.
Шаг 3 - подготовить пояснения по каждому доводу и определить какие документы прикладываем, а какие нет
Подготовка ответа на требование налоговой - главный этап, разберу его отдельно в следующем разделе.
Здесь скажу основное: отвечать нужно не общими фразами о том, что "работать с самозанятыми по закону можно", а по каждому доводу налоговой отдельно. Если этих доводов в письме не было - нужно самому сделать акцент на своих сильных позициях и прокомментировать слабые позиции (хотя тоже не всегда - иногда лучше самим не писать про слабые стороны, так как в некоторых случаях вы тем самым, наоборот, лишь привлечете внимание ФНС к ним).
И отдельно про вариант «проигнорировать». По информационному письму это возможно - ответ не требуется. По требованию молчание обернется штрафами (200 руб. за каждый непредставленный документ по ст. 126 НК РФ, 5 000 руб. за отказ от пояснений по ст. 129.1 НК РФ) - суммы небольшие, но главное не в них: непредставление пояснений почти гарантированно переводит Вас на следующую стадию, где налоговая начнет допрашивать Ваших самозанятых и готовить акт.
Шаг 4 - выбрать формат: явка или письменные пояснения.
Как я говорил в разделе 2, по возможности даже при вызове мы почти всегда направляем письменные пояснения вместо явки.
Если налоговая настаивает на личной явке - идти нужно подготовленным и даже в этом случае мы в основном готовим письменные пояснения - чтобы на них опираться при даче устных пояснений плюс часто мы их просим приобщить в ходе опроса.
6. Как написать пояснения в налоговую по самозанятым при попытке переквалифицировать отношения в трудовые? Какие аргументы работают?
Утвержденной формы пояснений нет - по сути пояснения это и есть Ваш ответ на требование налоговой по самозанятым, который составляется в свободной форме. Но от того, как он составлен, зависит, закроется вопрос на этом этапе или перейдет в следующую стадию.
Базовая структура простая:
- шапка: в какой орган, от кого, реквизиты письма налоговой, на которое отвечаете;
- вводная часть: какое письмо получено и с чем именно Вы не согласны;
- короткое описание Вашего бизнеса и того, зачем Вам подрядчики;
- правовая основа: что такое трудовые отношения по ст. 15 и 20 ТК РФ и почему Ваша ситуация под это определение не подпадает;
- главная часть: ответ на каждый довод налоговой по очереди;
- вывод: оснований для доначисления НДФЛ и взносов нет.
Ключевой принцип - отвечать на каждый довод отдельно, а не общими фразами. Налоговая в письме перечислила 5-6 признаков - значит, в ответе должно быть 5-6 блоков, каждый из которых разбирает конкретный признак. Именно поэтому с письменным требованием работать проще: список того, что нужно опровергнуть, у Вас уже есть.
Теперь пройдусь по типовым доводам налоговой и покажу аргументы, которые мы используем в реальных ответах.
Довод №1. «У Ваших самозанятых нет других заказчиков».
Здесь работает связка из двух аргументов. Первый: закон не обязывает заказчика проверять контрагентов на предмет наличия у них других клиентов - при выборе подрядчика бизнес ориентируется на квалификацию, а не на состав его клиентской базы. Второй: нужно разобраться а точно ли это так или часть СМЗ имеют других заказчиков.
В одном из кейсов мой клиент после получения уведомления связался со своими исполнителями и выяснил, что у них есть другие заказчики, а один вообще официально трудоустроен по ТК РФ, и услуги клиенту были для него подработкой. Все это мы прямо изложили в пояснениях - и довод налоговой развалился, потому что он просто не соответствовал действительности - такое тоже бывает.
Довод №2. «Длительное сотрудничество».
Отвечаем по существу: любой бизнес при нахождении надежного подрядчика заинтересован в долгосрочном сотрудничестве, сам по себе срок отношений о трудовом характере не говорит, обычно подкрепляем судебной практикой.
Довод №3. «Способ оплаты характерен для зарплаты».
Помню в одном кейсе налоговая написала клиенту, что и фиксированная сумма в месяц у одного исполнителя, и почасовая оплата у второго и оплата за объем услуг у третьего - все это «характерно для фиксированной и сдельной систем оплаты труда».
Мы ответили просто: в природе существуют только три способа формирования цены услуги - фиксированная сумма, сдельная и почасовая. По логике налогового органа любой существующий способ оплаты подтверждает трудовые отношения, что абсурдно. Этот аргумент сработал, потому что он показывает: налоговая притягивает признак, под который подпадает вообще любой договор.
Довод №4. «Вы даете исполнителям доступ к данным (CRM система, собственное ПО)».
Отвечаем через примеры: доступ к сведениям о бизнесе - нормальная часть работы с любым подрядчиком. Такие доступы получают бухгалтеры на аутсорсе, адвокаты, IT-разработчики, маркетологи. Если следовать логике налоговой, то адвоката, которому доверитель передал документы с персональными данными, тоже нужно трудоустраивать в штат.
Довод №5. «Услуги оказывались только в рабочие дни».
Во-первых, проверяем фактуру - никакие графики в договорах зафиксированы не были, о чем мы и написали.
Во-вторых, по существу: подрядчик, как и сам заказчик, не обязан работать 7 дней в неделю, он сам формирует свой график, и если сам заказчик не работает в выходные, взаимодействия в выходные и не будет.
Довод №6. «В договоре есть условие о статусе самозанятого» / один из самых частых.
Разделяем два разных условия. Пункт «исполнитель обязан зарегистрироваться как самозанятый» - действительно опасен, его в договоре быть не должно.
А вот пункт «исполнитель обязан уведомить заказчика о снятии с учета» - абсолютно нормален и мы объясняем ФНС: при утрате исполнителем статуса у заказчика меняются налоговые обязанности, и без уведомления он о них не узнает.
Теперь о том, что в пояснениях может сыграть не в вашу пользу.
Главные ошибки, которые я вижу, когда клиенты направляют в ФНС самостоятельно подготовленные ответы:
- признание фактов, о которых налоговая не спрашивала: люди начинают описывать, как у них все устроено, и сами дают налоговой "недостающие" признаки - про задания в программах учета, контроль исполнения, регулярность;
- общие фразы вместо разбора доводов: «работать с самозанятыми не запрещено, иметь других заказчиков закон самозанятых не обязывает» - такой ответ равен отсутствию позиции;
- обещания «все исправить»: фраза вида «мы переоформим отношения» - это фактически признание, что до этого они были оформлены неправильно.
Особенно хотелось бы остановиться на последнем моменте - часто при получении требования налоговой клиенты спрашивают "может из 10 человек хотя бы 4-х устроить в штат?" притом, что все 10 реально работают дистанционно из дома на своем оборудовании и реально являются независимыми подрядчиками. Мол - "хотя бы 4-х устрою и они отстанут".
Часто такая позиция возникает после созвона с ФНС - мол "Дмитрий, они сказали, что обязательно надо минимум 4-х устроить и тогда они не будут доначислять по всем".
Каждая ситуация, конечно разная и часто бывают случаи, когда у клиента действительно имеет место подмена трудовых отношений, поэтому здесь нельзя давать общих советов - нужно каждый кейс рассматривать индивидуально. Но если ваш самозанятый - действительно не сотрудник, а независимый подрядчик, устраивать его под давлением ФНС довольно опасно.
Во-первых ФНС, как и все, копает там где "земля мягче" - другие налогоплательщики "послали" ФНС, а вы согласились устроить 4-х. Но, например, плановые показатели ФНС не выполнили и нужно где-то "добрать" результат. При этом они уже видят, что давление на вас работает. Что они сделают в следующий раз - на кого будут давить - на вас (эффективно) или на тех, кто не поддается давлению?
Плюс трудоустройство части СЗМ - это отличный повод для ФНС через год заявить мол "мы же говорили, что они у тебя сотрудники фактически, ты частично это и признал, раз трудоустроил часть, значит сейчас будем доначислять по остальным".
7. Допросы самозанятых: почему Ваши исполнители - самое слабое звено?
Если пояснения налоговую не убедили или вы их вообще не дали, следующая стадия - допросы самих самозанятых по ст. 90 НК РФ. И это самая опасная часть всей истории, потому что на практике самозанятые часто говорят всякую ерунду и их ответы зависят от того, как будет задан вопрос.
Вот один из примеров Протокола опроса самозанятого (часть вопросов и ответов будет замазана, так как описывает персональную ситуацию клиента):
Как вы видите, налоговая вызвала самозанятую, которая несколько лет оказывала услуги модератора одному ИП, и задала ей 22 вопроса. Вот лишь часть из них:
- в связи с чем Вы приняли решение зарегистрироваться в качестве самозанятого, кто посоветовал выбрать эту систему налогообложения;
- каким организациям или ИП Вы еще оказываете услуги в эти периоды;
- какой у Вас график работы, оплачивается ли больничный, предоставляется ли отпуск;
- предоставляет ли заказчик инструменты, материалы или иное имущество;
- как проходит контроль Вашей работы, кто выдает задания и проверяет исполнение;
- как начисляется вознаграждение - ежемесячно, в одинаковой ли сумме, от чего зависит размер;
- являются ли выплаты от заказчика Вашим единственным источником дохода.
В целом тут нейтральная ситуация по ответам самозанятого, но я думаю, из протокола вы можете представить себе, какие вопросы будут задавать вашим самозанятым в случае проверки и как они примерно могут на них отвечать.
Еще из опыта - идея "а вот я правильно подготовлю самозанятого и он даст ответы в мою пользу" на практике работает слабо - одно дело когда самозанятый общается с вами, а другое дело, когда он сидит и дает ответы на вопросы перед инспектором ФНС, который, почуяв, что перед ним валяют дурака, вполне может слегка "пугнуть" самозанятого и тот начнет давать ответы по принципу "лишь бы к нему самому не было претензий со стороны ФНС".
К слову, мы с клиентами выработали практику использования дополнительного документа для работы с самозанятыми - заверение об обстоятельствах по ст. 431.2 ГК РФ.
Это отдельный документ, который самозанятый подписывает при заключении договора: он подтверждает, что зарегистрирован как плательщик НПД по своей инициативе, ведет самостоятельную профессиональную деятельность, имеет других заказчиков, а его регистрация не обусловлена заключением договора именно с Вами.
Панацеей заверение не является - естественно ФНС в первую очередь смотрит на фактическую ситуацию, но как дополнительный косвенный документ, который особенно хорошо ложится "на бумагу" (то есть в пояснения) мы его используем.
8. Доначисления НДФЛ, взносов и штрафы при переквалификации: сколько стоят трудовые отношения с самозанятыми?
Посчитаем, во что выливаются налоговые риски работы с самозанятыми, если будет доказана подмена трудовых отношений.
- НДФЛ 13-22% со всех выплат либо за проверяемый период, либо за 3 года.
Вы как налоговый агент должны были удерживать налог с каждой выплаты - его доначислят за весь период. И здесь важный момент: налог, который самозанятые уже заплатили со своих доходов (те самые 6%), при доначислении НДФЛ не зачитывается. Верховный суд прямо подтвердил это в определении от 03.02.2025 № 309-ЭС24-20306: сумма доначисляемого НДФЛ не уменьшается на уплаченный исполнителями НПД. То есть с одних и тех же денег государство фактически получит налог дважды. Самозанятый потом может просто вернуть "излишне" оплаченный налог самозанятого (6%).
- Страховые взносы 30% сверху на все выплаты.
- Штрафы. По ст. 123 НК РФ - 20% от неудержанного НДФЛ, по ст. 122 НК РФ - 20% от неуплаченных взносов, а при доказанном умысле - 40%.
- Пени за каждый день просрочки за весь период - при доначислениях за 3 года набежит существенно.
- Административная ответственность по ч. 4 ст. 5.27 КоАП РФ за уклонение от оформления трудового договора: для ИП - от 5 до 10 тыс. руб., для организаций - от 50 до 100 тыс. руб.
- Реестр Роструда. С 2025 г. работодатели с выявленной нелегальной занятостью попадают в открытый реестр. Последствия - повышенное внимание проверяющих и репутационные вопросы от банков и контрагентов, поскольку реестр общедоступен.
Спорить или доплатить добровольно?
Универсального ответа здесь нет, решение всегда зависит от конкретного дела.
- Доплатить добровольно имеет смысл, когда позиция объективно слабая: вы дали в ФНС договоры, где используется "трудовая" лексика, а самозанятые на допросах уже дали показания против Вас.
В этом случае добровольная подача уточненных расчетов с уплатой налога и пеней до того, как налоговая вынесла решение, освобождает от штрафа 20-40% (п. 4 ст. 81 НК РФ).
- Спорить имеет смысл, когда признаки ФНС притянуты: исполнители реально самостоятельны, а претензии налоговой строятся на 1-2 формальных доводах вроде длительности сотрудничества.
На практике 100% однозначных ситуаций практически не бывает. Самая частая ситуация - промежуточная, когда часть признаков есть, а часть претензий явно надуманна. Очень часто даже сам клиент толком не понимает прав он или нет - например, он продавец на Wildberries и привлек 5 самозанятых, которые у себя на дому делают карточки товаров и еще привлек одного менеджера.
Они работают на своем оборудовании и у себя дома, но других заказчиков у них нет, работают с клиентом давно, зарегистрировались они "под сотрудничество" с ним - тут есть основания для переквалификации или нет?
По моей практике, в таких ситуациях больше решает качество договоров с ними и качество юридической работы с ФНС. В описанной ситуации нам с клиентами удается снять претензии ФНС.
9. Чек-лист: как ИП и ООО работать с самозанятыми без рисков, чтобы писем из налоговой не было?
В завершение - краткий чек-лист того, как ИП или ООО безопасно работать с самозанятыми (на практике он куда шире, но детально мы все разбираем уже в рамках индивидуальных консультаций).
Это не теория из писем ФНС, это именно практические правила, сформированные на разборе реальных претензий.
1. Схема выплат. Периодичность, даты и суммы выплат - первое, что налоговая видит в выписке, и первое, на основании чего строит претензии (вспомните таблицу из раздела 3). Выплаты не должны воспроизводить зарплатную схему "1 и 15 числа каждого месяца".
2. Конструкция договора. Основные риски договора с самозанятым - типовой шаблон «Договора на оказание услуг», скачанный из интернета без детальной проработки под свой кейс, трудовая функция в предмете вместо перечня оказываемых услуг, отсутствие объема услуг, трудовая лексика, опасные условия о статусе НПД.
При этом грамотный договор - это не про «убрать плохие слова», а в том числе правильная конструкция документооборота в целом: из примеров выше вы могли обратить внимание, что ФНС в качестве признака трудовых отношений трактует даже отсутствие актов выполненных работ.
3. Самостоятельность исполнителей. Другие заказчики, свое оборудование, отсутствие контроля процесса - все то, о чем шла речь в разделах 4 и 7.
4. Чеки. Наименования услуг в чеках и их соответствие договору. Никаких названий должностей в чеках быть не должно, как и, очевидно, не должно быть слов "зарплата" или "аванс" как в примерах выше.
5. Дата регистрации самозанятого. Даты регистрации исполнителей в качестве самозанятых относительно дат заключения договоров и начала выплат. Налоговая сопоставляет эти даты автоматически - в разделе 3 я показывал, как это выглядит в реальном письме.
6. Заверение об обстоятельствах и сопутствующие документы.
По каждому из этих направлений у меня есть наработанные решения под разные модели бизнеса - от онлайн-школ и маркетплейсов до услуг и производства. Если хотите проверить свою схему работы с самозанятыми до того, как это сделает налоговая - обращайтесь, проведем аудит Ваших договоров и выплат и настроим схему так, чтобы поводов для писем не было.
Обращаю Ваше внимание, что в настоящий момент действует специальное предложение по помощи в подготовке ответа налоговой по претензиям по работе с самозанятыми, а именно написав напрямую, Вы можете получить индивидуальный разбор своей ситуации и помощь в подготовке ответа налоговой.
Я готов помочь КАЖДОМУ:
- Оценить Ваше письмо из налоговой и Ваши шансы.
- Сформировать позицию и подготовить грамотные письменные пояснения в налоговую в ответ на требование по самозанятым.
- Проверить Ваши договоры с самозанятыми на признаки трудовых отношений и подготовить безопасный комплект документов: договор, заявки, акты, заверение об обстоятельствах - чтобы претензий не возникало в принципе.
- Выстроить с нуля безопасную схему работы с самозанятыми под Ваш бизнес.
- В случае, если налоговая уже вынесла решение о доначислении НДФЛ и страховых взносов - помочь с оценкой перспектив спора, подготовкой возражений на акт и сопровождением спора о переквалификации отношений в трудовые.
- По любым иным вопросам в рамках моей специализации.
Для получения консультаций и полной настройки безопасной модели работы с самозанятыми, Вам нужно: написать мне сообщение с кратким описанием своей ситуации на:
Телеграм @Dmitriy_vasilev7,
WhatsApp 8-960-767-64-03,
Max - ссылка.
juristvasiliev@yandex.ru.
и мы в индивидуальном порядке разберем и обязательно решим Ваш вопрос.
Обращайтесь ко мне лично, буду рад помочь!
С Уважением, адвокат Васильев Дмитрий (№ 1510 в реестре адвокатов, адвокатское удостоверение № 1911, выдано 29.10.2015 г. адвокатской палатой Красноярского края).
Сайт: https://vasilev-law.ru/.
Юрист №1 в рейтинге юристов России по версии крупнейшего правового сервиса РФ Правовед.Ру — https://pravoved.ru/lawyer/362127/.