Не одними новыми клиентами едины. Где бизнесу искать деньги в 2026 году

Как зарабатывать больше на уже существующей клиентской базе, превращать партнерства в новый канал продаж и находить точки роста без постоянной гонки за новыми клиентами.

Есть один побочный эффект, который я особенно ценю в предпринимательских форумах.

Помимо деловой программы, выступлений и знакомств с конкретными людьми, они дают возможность посмотреть на рынок немного сверху.

За несколько дней можно поговорить с предпринимателями разного масштаба, представителями крупных компаний, органами власти и руководителями направлений, агентств и сервисных бизнесов — и увидеть не отдельные кейсы, а повторяющиеся модели.

Некоторые из них я уже отмечала раньше, поэтому эти наблюдения стали для меня скорее подтверждением, чем открытием.

Итак, две тенденции, которые сегодня уже можно увидеть в самых разных бизнесах.

Первая — компании перестают быть просто поставщиками одного продукта или одной услуги и превращаются в экосистемы вокруг клиента.

Вторая — партнерская сеть становится полноценным каналом продаж, маркетинга и дополнительной узнаваемости.

И обе тенденции одинаково применимы и к корпорациям, и к небольшому бизнесу.

Экосистемная модель — далеко не новая идея. Но сейчас она становится все более заметной практически во всех крупных компаниях.

Логика простая: если клиент уже доверяет вашему бренду, зачем отправлять его за следующей услугой к кому-то еще?

Стоимость привлечения нового клиента высока. Поэтому бизнесу выгоднее не только привести человека один раз, но и увеличить количество задач, которые он решает внутри собственной экосистемы.

Отсюда появляется стратегия cross-sell и up-sell, дополнительные сервисы, партнерские предложения, подписки, бонусные программы и интеграции.

Причем это уже давно не история только про digital и технологический бизнес. Ту же логику можно увидеть в самых разных отраслях.

Посмотрите на банки. Т-Банк предлагает предпринимателям не только банковские продукты, но и эквайринг, кредитование, сервисы для продвижения, решения для маркетплейсов, партнерские предложения и другие инструменты для бизнеса. Более того, часть этих продуктов компания распространяет через собственную партнерскую сеть.

Телеком тоже давно вышел за пределы классической связи.

У Билайн бизнес сегодня есть облачные решения, виртуальная АТС, видеонаблюдение, решения в области информационной безопасности и другие цифровые сервисы для компаний. Отдельно развита партнерская инфраструктура, через которую компания привлекает B2B-клиентов.

И даже сегмент продуктового ритейла и FMCG движется в ту же сторону.

В мае 2026 года «Магнит» вместе с ВТБ запустил партнерский проект, объединяющий «Магнит Пэй», кешбэк за покупки и возможность заказать продукты «Магнита» непосредственно в ВТБ Онлайн. Сам «Магнит» называет партнерство шагом в развитии собственной экосистемы.

То есть экосистема — уже не что-то эфемерное или абстрактное. Это вполне реальная и работающая бизнес-модель.

У крупных компаний широкая экосистема не обязательно означает, что каждое направление они развивают внутри собственной структуры. Часть задач может закрываться через подрядчиков, технологических партнеров и white label-модели. Для клиента при этом важнее другое: он получает решение своей задачи в рамках одной экосистемы, а не вынужден собирать ее по частям у разных компаний.

Для малого и среднего бизнеса этот принцип работает так же. Только вам не нужно становиться компанией «про все».

SMM-агентство может оставаться SMM-агентством. Не нужно самостоятельно строить отдел разработки, продакшна или дизайна, если это не ваша основная специализация. Но если в процессе работы становится понятно, что клиенту нужен сайт, съемка, брендинг или другая услуга, логика в коммуникации не должна заканчиваться на фразе: «Это не к нам».

В этом и состоит практический смысл экосистемного подхода: не обязательно уметь делать все самому, чтобы закрывать больше задач клиента. Важно видеть его потребности шире собственной услуги и уметь собрать под них нужную экспертизу.

А партнерская модель — один из способов такую систему выстроить. Как партнерские связи могут становиться отдельным каналом продаж и приносить дополнительную выручку без постоянного поиска новых клиентов, — во втором пункте.

Особенно хорошо эта модель работает в сервисных индустриях.

Например, отель продает не только номер.

Гость приехал в город — ему нужен трансфер.

Он хочет поужинать — нужен ресторан.

Хочет получить впечатления — экскурсия, гид, мероприятие.

Хочет отправиться за покупками — специальные условия у торговых центров или партнеров.

Хочет организовать особый день — дополнительные сервисы и впечатления.

Получается, что продукт отеля — это уже не только номер.

Это опыт гостя целиком.

И здесь совершенно необязательно самостоятельно строить каждое направление.

Можно развивать собственные сервисы, а можно собрать сильную партнерскую инфраструктуру вокруг основной услуги.

Для клиента результат один: бренд помогает ему решить больше задач.

А для бизнеса это означает увеличение LTV, частоты взаимодействия, среднего чека и лояльности.

Поэтому мой вопрос предпринимателю сегодня звучал бы не так:

«Какие услуги вы еще можете продавать?»

А так:

«Что еще делает ваш клиент до, во время и после покупки — и какие из этих задач вы могли бы закрывать сами или с помощью партнеров?»

Если первая тенденция — закрывать больше потребностей одного клиента, то вторая логично из нее вытекает.

Нужно научиться обмениваться клиентами.

И здесь партнерская сеть становится не просто приятным дополнением к бизнесу, а полноценным каналом продаж.

Крупные компании уже давно используют эту модель. Недалеко уходя, возьмем те же примеры компаний.

У того же Билайн есть отдельные партнерские программы для привлечения B2B-клиентов, реферальные ссылки и инструменты для передачи и отслеживания лидов.

Т-Банк предлагает партнерам рекомендовать сервисы своим клиентам и получать вознаграждение — в том числе процент от прибыли банка в течение определенного периода. У компании есть отдельная партнерская сеть, в которой участвуют агенты, блогеры, веб-мастера и другие участники.

То есть речь уже идет не просто о партнерстве, а о дополнительном канале продаж и диверсификации источников дохода бизнеса.

Потому что «у меня есть знакомый, который занимается сайтами» — еще не партнерская сеть.

Партнерская сеть начинается там, где есть понятная модель:

кто приводит клиента → кому → на каких условиях → как фиксируется лид → как рассчитывается вознаграждение → как отслеживается результат.

Здесь есть две роли, которые предприниматели часто смешивают.

Первая — вы рекомендуете партнера и получаете вознаграждение за переданный лид.

Допустим, к вам приходит клиент за маркетингом.

В процессе брифа выясняется, что ему вообще-то нужна разработка игры.

Вы не беретесь за проект сами, а рекомендуете проверенного разработчика.

Клиент заключает договор с партнером.

Если между вами заранее зафиксирована партнерская модель, вы получаете процент с сделки или траншей.

В моем случае был именно такой сценарий.

К нам пришел запрос на маркетинг, но в процессе переговоров стало понятно, что основная задача клиента лежит в другой области — ему требовалась разработка игры. Мы нашли подходящего подрядчика и передали проект в работу.

В результате партнерство принесло мне существенное вознаграждение в течение нескольких месяцев — при этом я не участвовала в производстве проекта и не несла за него операционной ответственности.

То есть даже тот запрос, который на первый взгляд не становится вашей продажей, может превратиться в источник дополнительной выручки — если у бизнеса выстроена партнерская модель.

В этом и заключается одна из ее сильных сторон: ваши профессиональные связи могут приносить доход даже тогда, когда вы не являетесь исполнителем проекта.

При этом бизнес перестает зависеть только от собственного фонда рабочего времени и объема услуг, которые он способен оказать своими силами.

Партнерский канал становится дополнительным источником выручки — без производства продукта с вашей стороны и без необходимости заново привлекать клиента.

Первая модель работает, когда у вас уже появился подходящий запрос и вы можете передать его партнеру. Вторая — когда вы сами выстраиваете сеть партнеров, которые со временем начинают приводить клиентов в ваш бизнес.

При этом партнеру совершенно не обязательно становиться вашим продавцом. Его задача проще: понимать, чем вы занимаетесь, и вспомнить о вас в тот момент, когда у человека из его профессионального круга возникает подходящая задача.

И здесь гораздо важнее не рассылать знакомым предложения в духе «приводите нам клиентов за процент», а выстраивать нормальные профессиональные отношения. Чем лучше люди понимают ваш бизнес, специализацию и тип задач, которые вы решаете, тем естественнее возникает рекомендация.

Например, предприниматель в разговоре рассказывает, что давно хочет пересобрать маркетинг или найти новую команду. И вместо попытки что-то ему продать достаточно сказать:

«У меня как раз есть команда, которая занимается такими задачами. Могу вас познакомить».

Дальше продажа уже происходит внутри вашей воронки.

По сути, партнер не становится вашим продавцом. Он становится точкой доверительного входа в новый контакт.

Именно поэтому такая модель особенно органично работает в B2B: решение нередко начинается не с поиска подрядчика, а с рекомендации человека, которому уже доверяют.

Так у бизнеса появляется дополнительный канал продаж, который строится не на холодном контакте и не только на рекламном бюджете, а на собственной сети профессиональных связей.

А чтобы эта сеть действительно работала как канал продаж, а не оставалась просто набором хороших знакомств, нужна понятная партнерская механика: кто и когда передает контакт, как фиксируется лид, на каких условиях выплачивается вознаграждение и что считается состоявшейся сделкой.

Потому что у большинства предпринимателей есть то, что они почему-то не считают ресурсом.

Связи.

Мы привыкли считать активами деньги, команду, базу клиентов, сайты, подписчиков.

Но качественная сеть контактов тоже может быть активом — если существует механизм, который превращает ее в бизнес-результат.

И здесь важно не разбрасываться связями.

Не нужно отправлять каждому знакомому список из двадцати ваших подрядчиков.

Нужно понимать:

По сути, это уже партнерская стратегия, а не просто networking на форуме.

РЕЗЮМИРУЕМ.

Если свести все наблюдения к нескольким практическим действиям, я бы начала с пяти вопросов.

1. Какие задачи клиента возникают рядом с вашим основным продуктом?

Посмотрите на customer journey и определите, какие потребности возникают до, во время и после вашей основной услуги. Что клиент сейчас закрывает у других компаний — и где для вас есть потенциальная точка роста?

2. Что из этого вы можете закрывать самостоятельно, а что — с помощью партнеров?

Необязательно расширять собственную структуру под каждую новую потребность. Часть задач можно закрывать внутри бизнеса, часть — через проверенных подрядчиков и партнеров.

3. Какие компании могут приводить вам клиентов?

Ищите не просто людей, которых вы знаете, а бизнесы, чьи клиенты регулярно сталкиваются с задачами, которые решаете вы. Так партнерская сеть формируется не вокруг количества контактов, а вокруг понятных точек пересечения.

4. Что получает партнер за рекомендацию?

Условия должны быть прозрачными для обеих сторон: что считается лидом, когда возникает право на вознаграждение и как оно рассчитывается. Чем понятнее механика, тем проще партнерству работать на практике.

5. Как вы будете измерять результат?

Переданные лиды → квалифицированные лиды → сделки → выручка → партнерские выплаты → экономика канала.

Тогда партнерская сеть перестает быть просто частью нетворкинга и становится отдельным, измеримым каналом продаж.

__________

Мне кажется, рынок постепенно движется от модели «мы хорошо делаем одну услугу» к модели «мы становимся точкой входа в решение задачи клиента».

И крупные компании здесь дают нам довольно понятный сигнал: клиенту все меньше важно, сколько разных продуктов и компетенций находится внутри структуры бизнеса. Ему важно, чтобы его задача была закрыта — максимально полно, удобно и в одном понятном контуре.

Для малого и среднего бизнеса это не означает, что нужно срочно становиться компанией «про все». Наоборот.

Сильный бизнес может специализироваться на одном продукте, но при этом иметь доступ к десяткам смежных компетенций.

Можно оставаться SMM-агентством, разработчиком, дизайнером или продакшном — и при этом видеть клиента шире собственной услуги. Понимать, что ему понадобится дальше, оставаться с ним в контакте и по возможности закрывать эти задачи самостоятельно или через партнеров.

В этом и есть, на мой взгляд, одна из главных точек роста: не отпускать клиента дальше по цепочке только потому, что следующая задача находится за пределами вашей основной специализации.

А сильная партнерская сеть позволяет одновременно решать две задачи: глубже закрывать потребности собственного клиента и получать новых клиентов через другие компании. В одном случае она помогает расширять ценность уже существующих отношений, в другом — становится дополнительным каналом продаж и источником выручки.

Поэтому главный инсайт для меня сегодня такой:

Не обязательно увеличивать штат, чтобы расширять продукт. Не обязательно увеличивать рекламный бюджет, чтобы увеличивать продажи. Иногда следующий уровень бизнеса находится в том, насколько хорошо вы умеете выстраивать связи — вокруг клиента, внутри своей ниши и за ее пределами.

И, пожалуй, самое важное.

Так или иначе, но сила и возможности — в людях.

Не разбрасывайтесь связями.

| С любовью к предпринимательству, Натали Лепшая — СЕО и основатель «Lepshaya Agency».

Связаться со мной: @nlepshaya.