«Вот представь…»

Иногда, чтобы убедить человека, достаточно привести лишь один аргумент, но который затронет его за живое.

Недавно общались со знакомым, и в доказательство мысли, что любовь держится на удовлетворении потребностей, а не на «бабочках в животе» и других эфемерных составляющих, я сказала: «Вот представь, твоя жена тебе изменила и больше не удовлетворяет твои потребности — физиологические, потребности в безопасности и в принадлежности и любви. Ты по-прежнему её любишь?»

Этот прием работает не только в кухонных дискуссиях, но и в продажах довольно сложных продуктов. Прочитала, как человек продает накопительные вклады молодым женщинам. Он говорит: «Вот представь, ты сейчас веселая, красивая, ухоженная, у тебя есть машина и большой дом. Но что произойдет, если вдруг с твоим мужем что-то случится? Ты сможешь поддерживать тот же уровень жизни?»

Такие аргументы часто не нравятся людям, но они и убеждают.

Коммуникативные навыки, необходимые для убеждения, — сбор информации, в том числе через активное слушание, анализ потребностей собеседника, выделение наиболее значимых ценностей, выбор аргумента.