Матрица BCG

У вас три продуктных направления. Одно стабильно приносит 40% выручки, но рынок стагнирует. Второе - новое, вы вкладываете туда ресурсы, но пока не понятно, зайдёт или нет. Третье тянете уже два года - то ли вот-вот выстрелит, то ли пора закрывать. Деньги и время команды ограничены. Вопрос: куда класть следующую единицу ресурса, чтобы получить максимум отдачи?

Мы встречали подобную ситуацию у собственников, и матрица BCG помогает ответить на этот вопрос. Она раскладывает продукты по двум параметрам: темпы роста рынка и ваша доля в нём. Из этого получается четыре типа продуктов:

• Звёзды (высокий рост рынка, высокая доля) - инвестируем, занимаем ещё больше.

• Дойные коровы (рынок не растёт, но доля хорошая) - максимизируем прибыль, доим и накапливаем ресурсы.

• Тёмные лошадки (рынок растёт, доля маленькая) - решаем быстро, входить серьёзно или выходить.

• Собаки (рынок не растёт, доля маленькая) - закрывать, как бы ни было жалко.

⚫Самое сложное - закрыть "собаку". И вот три причины, которые вам наверняка знакомы:

Ловушка 1: "Ещё квартал"

Вы два года вкладывались, кажется, что ещё чуть-чуть и выстрелит. Каждый квартал находите новое объяснение: то эксперт не тот, то позиционирование, то сезонность. Но если рынок не растёт и доля не увеличивается - это не "вот-вот", это тонущий проект.

Решение: Поставьте конкретную метрику и дедлайн ДО старта квартала. "Если к 1 июня доля меньше 8% - закрываем. Без обсуждений". Когда критерий сформулирован заранее, эмоции не влияют на решение.

Ловушка 2: "Мы же лидеры мнений в этой теме"

Направление убыточно, но вы выступаете на конференциях, вас цитируют. Путаете статус эксперта с бизнес-логикой. В EdTech это особенно болезненно - мы продаём экспертность, и отказаться от направления кажется отказом от части себя.

Решение: Спросите честно: "Если я закрою это направление, что потеряю РЕАЛЬНО?" Не абстрактный "статус", а конкретно: клиентов, выручку, доступ к аудитории? Обычно ответ - почти ничего.

Ловушка 3: "Команда так старалась"

Вы держите "собаку" из уважения к усилиям людей. Методисты два года разрабатывали программу, кураторы вкладывались в студентов. Как сказать: "Закрываем"?

Решение: Выйдите из ловушки невозвратных затрат. Прошлые вложения не влияют на будущие решения. Вопрос не "Сколько уже вложили?", а "Запустили бы это сегодня, зная цифры?" Если нет - закрывайте.

Практически работает так:

Главное - не держаться за то, что не работает, только потому что жалко. Самое дорогое в бизнесе - не деньги, вложенные в неработающее, а время и энергия команды, которые могли бы пойти на то, что реально растёт.

Подписывайтесь на Telegram Education Scaling Club.