С какими вызовами столкнутся международные компании по кибербезопасности, если вернутся в Россию?

Российский рынок информационной безопасности насыщен и уверенно растет. Возможен ли вообще в этих условиях возврат западных вендоров и что их ждет. Сделала срез мнений.

Дискуссии о “возвращенцах”, появившиеся в СМИ (например, здесь 1, 2, 3), в основном, затрагивают компании потребительского сектора. Работая на рынках ИТ и информационной безопасности (ИБ) несколько десятков лет руководителем по коммуникациям, а сейчас PR-консультантом, я спросила экспертов, авторов известных в индустрии телеграм-каналов о том, с чем придется побороться международным игрокам при потенциальном возврате в Россию.

Я намеренно выбрала представителей кибербезопасности, ИТ, а также коммуникаций, чтоб получить более емкую картину. Привожу их мнения в полном объеме. В конце скромно добавлю свое — о коммуникационных сложностях, с которыми столкнутся компании, отважившиеся на возврат.

🟣 Никита Королев, ex-корреспондент "КоммерсантЪ", автор телеграм-канала Грустный киберпанк

Когда зарубежные вендоры кибербеза (да и не только они — здесь мы можем говорить о любых IT-компаниях) захотят вернуться на российский рынок, они столкнуться как минимум с двумя проблемами.

Первая — массовый уход с российского рынка, разрыв соглашений в одностороннем порядке, а также публичные политические заявления зарубежных игроков быстро привели к запуску протекционистских мер регуляторами. Российские власти с одной стороны стали стимулировать импортозамещение, а с другой — приняли ряд нормативных актов, дающих российским продуктам безусловное преимущество на внутреннем рынке.

Например, Указ президента № 166 от 30.03.2022 фактически запрещает субъектам критической информационной инфраструктуры закупки зарубежного ПО в том числе в составе программно-аппаратных комплексов.

Балльная система (719 постановление правительства) постепенно повышает требования к уровню локализации электроники, продающейся в регулируемых сегментах рынка.

И, наконец, меры поддержки, действующие для компаний-участников реестра отечественного ПО, в том числе налоговые льготы. Добавьте сюда KPI по переходу на отечественный софт, заложенный в многочисленные дорожные карты и нацпроекты, и у вас сложится понятная картина. Любой зарубежный софт в РФ не ждут, а развитие устойчивых российских решений в приоритете у рынка и регуляторов.

Вторая проблема — российский рынок кибербеза сегодня высоко конкурентен. На нем достаточно игроков (одних разработчиков NGFW, по данным Tadviser, штук 10) часть которых представляют собой обособившиеся подразделения или партнеров западных компаний — вспомним PRO32, который до 2022 года был дистрибутором ESET в РФ. При этом сам рынок растет бодрым темпом с CAGR в 25-30% год к году. Российские игроки свои позиции явно не сдадут.

Но в этой истории есть один нюанс. У западных игроков есть доступ к дешевым заемным средствам и возможность демпинговать до упора. И это неприятно.

🟣 Алексей Лукацкий, автор телеграм-канала Пост Лукацкого, бизнес-консультант по информационной безопасности Positive Technologies

Возврат недружественных нам, но алчущих денег наших, иностранных ИБ-компаний, похож на многогранник с разными точками зрения. Только 30% специалистов по ИБ (думаю, что у айтишников этот показатель будет еще ниже) растеряли кредит доверия к зарубежным средствам защиты и не готовы их рассматривать в случае возвращения. 70% более прагматичны и будут принимать решения в зависимости от предлагаемых возвращенцами условий.

Регуляторы, с одной стороны будут кричать о том, что никогда и ни при каких условиях больше иностранцев не будет в госсекторе и критической инфраструктуре, а с другой они будут выкручивать руки возвращенцам и требовать инвестиций в отрасль ИБ, раскрытия исходных кодов, создания совместных предприятий, используя все экономические и иные рычаги для извлечения пользы из сложившейся ситуации. Тем более, что, не будем скрывать, регуляторы сами до сих пор продолжают использовать решения иностранных вендоров, не найдя аналогов на российском рынке.

Иностранные компании, заявляя о том, что российский рынок ИБ — это всего 1% от общемирового, все равно не готовы отказаться от этих 3,5-4 миллиардов долларов по скромным подсчетам, и поэтому, вернувшись в Россию, начнут демпинговать, желая потеснить отечественные компании с занятых им позиций, а также хантить высококлассных специалистов, предлагая им всевозможные плюшки. И россиянам будет сложно противостоять такому соблазну.

Ну а российским ИБ-вендорам остается всего год на то, чтобы подготовиться к возможному возврату своих бывших конкурентов, подтянув за это время и качество своих технологий, и удобство использования продуктов, и уровень технической поддержки, и лояльность своих клиентов, которые хоть все и патриоты на словах, но на деле будут выбирать то, что позволит решить текущие задачи наиболее оптимальным путем.

🟣 Андрей Масалович, основатель современной школы Интернет-разведки на основе открытых источников (OSINT) в России, автор телеграм-канала КиберДед, создатель поисковой системы Avalanche, президент Консорциума "Инфорус"

Я предлагаю, чтобы международные компании, которые захотят вернуться в Россию, столкнулись со следующим вызовом. Свои товары, услуги и любые материалы в сети им надо будет маркировать таким текстом "Данный товар/услуга/информационный материал произведен иностранным агентом, который в сложный момент предал интересы заказчика и поставил под угрозу целостность, доступность и конфиденциальность его информационных ресурсов. Уведомляем вас, что в следующий раз он так поступит и с вами".

🟣 Ника Комарова, ex-директор по корпоративным коммуникациям Group-IB, консультант по PR и антикризису, автор телеграм-канала PR Machine

Если и будут ИБ-компании, которые решат вернуться на российский рынок, то с позиции выстраивания коммуникаций им придётся непросто. Почему?

Первым вызовом для PR-команд станет восстановление доверия к брендам возвращенцев. Уход нанес ущерб их репутации. В ближайшие годы сложный политический контекст сохранится, а значит любое публичное заявление западной компании, вернувшейся на российский ИБ-рынок, будет рассматриваться под лупой. Пиару придется фактически начинать работу с режима антикризиса и быть готовым не просто разрабатывать стратегии, демонстрирующие долгосрочные намерения, готовность к сотрудничеству и политическую адекватность, но и оперативно адаптировать их при смене ветра.

Второй момент — курировать возврат будет регулятор. Пока звучат тезисы — согласимся на возврат тех, кто нам нужен. Значит фокус на выстраивании диалога с регуляторами, демонстрация готовности к соблюдению новых правил игры и прозрачность в выполнении всех требований. Пиарщикам таких ИБ и ИТ-брендов, придется либо плотно работать с GR (Government Relations), либо осваивать эту область самим. Как минимум, при каждом публичном шаге — консультация с юристом маст хэв.

Привет, жесткая конкуренция. Еще один вызов. Высокая концентрация новых ИБ-игроков и уже занятые ниши (те, что пустовали после 2022 года), создадут условия “красного океана” для иностранных ИБ-вендоров в России. Не с такого рынка они уходили. А значит пиару, как и маркетингу, потребуются значительно большие ресурсы и бюджеты, чтобы втиснуться в плотный рынок.

Ре-интеграция в локальное ИБ-коммьюнити тоже будет непростой. Это потребует построения HR-бренда не просто с нуля, а на развалинах недоверия. Найм специалистов, читай агрессивный хантинг с зарплатами выше рынка, может обострить ситуацию “принятия” в ИБ-коммьюнити западных ИБ-игроков. Политика открытости и готовности к восстановлению работы потребует мощных ресурсов на организацию мероприятий публичного и непубличного характера для привлечения локальных партнеров шоколадными условиями и через их канал — клиентов.

Возврат ИБ и ИТ вендоров увеличит спрос не только на технических специалистов, но и на маркетинг, PR, GR, AR — словом, на все функции продвижения, которые потребуются вновь пришедшим. В топе будут опытные коммуникаторы, в том числе те, кто ранее работал на того самого ушедшего вендора, знает его процессы, помнит линейку продуктов и способен быстрее иных кандидатов влиться в работу.

Спасибо, надеюсь, было полезно!

Читайте хороших авторов и залетайте на их каналы. Да, если решите использовать цитаты (ну, мало ли), не забудьте указать спикеров и источник 😎