ЭФФЕКТ ЛОЖНОГО КОНСЕНСУСА В МАРКЕТИНГЕ

Аннотация: В данной статье рассмотрено распространённое понятие в психологии о стороны специалистов маркетинга, а именно, что автор или коллегия, занимающаяся определенным продуктом в области распространения – не является целевой аудиторией продукта или услуги.

Abstract: This article discusses a common concept in psychology on the part of marketing specialists, namely, that the author or collegium dealing with a certain product in the field of distribution is not the target audience of the product or service.

Ключевые слова: ЦА, целевая аудитория, правила подбора целевой аудитории (ЦА), FCE, Ли Росс.

Keywords: TA, target audience, target audience (TA) selection rules, FCE, Lee Ross.

Часто, когда мы с коллегами начинаем разбираться с тем, для какой целевой аудитории мы подготавливаем той или иной продукт, я слышу, как маркетолог говорит: «Я — целевая аудитория».

Таким образом, маркетолог предполагает, что их целевая аудитория имеет такое же представление о мире, как и они. Реальность такова, что они, вероятно, не правы.

Это хорошо изученное понятие в психологии называется «эффектом ложного консенсуса» или FCE. Эта концепция впервые была опубликована в статье стэнфордского психолога Ли Росса и др. в 1977 году.

«FCE — это склонность проецировать свой способ мышления на других людей, это когнитивное искажение, которое заставляет людей думать, что их ценности, убеждения, действия, знания или личные предпочтения более распространены среди населения в целом или среди других людей, чем они есть на самом деле».

Иными словами, люди склонны полагать, что все остальные думают точно так же, как они сами. Эта предполагаемая корреляция, не подтверждающаяся данными статистики, вызывает впечатление несуществующего консенсуса.

По словам Ричарда Шоттона, автора книги «Фабрика выбора», когда маркетологи думают, что их аудитория думает так же, как они, они склонны подчеркивать неправильные сообщения.

Маркетингового результата нет – кроме потраченного впустую бюджета.

Все это напоминает провокационную идею, опубликованную Питером Вайнбергом из Института B2B в LinkedIn:

«Что делает маркетинг таким уникальным, так это то, что почти все общепринятые мнения в отрасли неверны, и почти все противоположные мнения верны».

Удар вилкой по бокалу поможет успокоить переполненную комнату лучше, чем крик, потому что шум разный. Если мы хотим, чтобы наш маркетинг выделялся, мы должны отличаться. Труднее быть другим, когда мы предполагаем, что все думают так же, как и мы «Lee Ross».