Ozon и холодный душ для продавцов: почему выручка не равно прибыль
У каждого селлера в начале пути одна и та же эмоция: радость от первых заказов. Кажется, бизнес запустился — деньги пошли. Но через пару месяцев приходит «холодный душ»: денег в кассе нет, а выручка растёт.
Причина проста — большинство продавцов считают только продажи, а не прибыль.
Почему продавцы ошибаются в расчётах
На маркетплейсах есть иллюзия: если товар продаётся, значит бизнес успешен. Но это далеко не так.
Вот что чаще всего уходит «за кадр»:
- комиссия Ozon, которая может доходить до четверти цены,
- расходы на доставку, возвраты и хранение,
- реклама, которая при высоких ставках «съедает» всю маржу,
- налоги и юридические тонкости схем FBO/FBS,
- упаковка, маркировка, скрытые затраты.
В итоге предприниматель радуется росту заказов, но работает на маркетплейс, а не на себя.
Ошибки, которые стоят денег
- Погоня за объёмом: «главное — побольше продаж». Но без маржи объём превращается в минус.
- Цена «как у конкурента»: ориентир на чужую стоимость часто ведёт в убыток.
- Запуск «на авось»: товар кажется перспективным, но без расчёта заранее непонятно, окупится ли он.
- Игнорирование возвратов: даже 5–10% возвратов могут обнулить прибыльность категории.
Что даёт взгляд через юнит-экономику
Юнит-экономика отвечает на главный вопрос: «сколько я зарабатываю с одной продажи?»
Она позволяет:
- видеть реальную прибыль, а не оборот,
- планировать цену и рекламный бюджет с учётом маржи,
- выявлять товары, которые тянут бизнес вниз,
- заранее отсеивать убыточные новинки.
Когда цифры спасают бизнес
Продавец детских товаров радовался стабильному потоку заказов. Но расчёты показали: на каждом заказе минус 12 рублей. Причина — недооценка логистики и возвратов.
После пересмотра цены и настройки кампаний карточка перестала «съедать» оборотку.
Другой пример — аксессуары с высокой конкуренцией. Цена держалась на уровне рынка, но комиссия + реклама делали товар убыточным. Только через расчёт стало понятно, что стратегию нужно менять.
Почему это важно именно сейчас
Рынок маркетплейсов стал более взрослым. Конкуренция выше, комиссии растут, рекламные ставки дорожают.
Сегодня нельзя полагаться на «интуицию». Продавцы, которые не считают юнит-экономику, превращаются в бесплатных поставщиков. Те, кто считает, управляют бизнесом.
Итог
Маркетплейс — это игра на тонкой грани. Побеждает не тот, у кого больше продаж, а тот, кто умеет считать прибыль.
Мы делимся инструментами и практическими разбором кейсов в нашем закрытом сообществе. Там мы показываем, как цифры превращают хаос продаж в управляемую систему.