5 секретов опытных продавцов кухонь

За 15 лет работы в кухонном бизнесе я много раз задавался вопросом: что помогает некоторым дизайнерам продавать больше других

я тестировал разные подходы и методы, наблюдал, за дизайнерами с высокой конверсией, и в этой статье хочу поделиться некоторыми находками:

начинающий дизайнер боится говорить про деньги с посетителем, пытается угодить и надеется что его труд будет оценен по заслугам. поэтому он внимательно записывает хотелки клиента а потом делает КП с учетом этих хотелок - казалось бы - все сделано по схеме, если будут возражения - мы их отработаем,

вот только возражений не последует, а клиент просто перестанет выходить на связь, либо будет отвечать односложно: пока думаем, нужно посоветоваться с мужем и т.п

отвечать он это будет, сидя в салоне конкурентов с вашим проектом.

опытный дизайнер постоянно обсуждает цену, начиная со второй минуты общения:

он ориентирует клиента в по цене образцов

несколько раз попытается выяснить бюджет

даст вилку цен на размеры клиента еще до прорисовки проекта,

К началу проектирования он уже наполовину согласовал будущую стоимость кухни

А усадив клиента за стол и приступив к проекту , матерый дизайнер будет озвучивать стоимость каждого технического решения, и каждой выбранной фурнитуры

поэтому возражений по цене у него почти не бывает: он либо отсеивает посетителя до прорисовки проекта, либо так рисует, что цена каждого элемента кухни клиента устроила.

Начинающий дизайнер постоянно теряет клиентов из-за того, что идет у них на поводу и считает "самое лучшее"

Опытный дизайнер всегда знает и активно предлагает замену любому решению:

вместо BLUM AVENTOS можно поставить Kessebohmer,

вместо эмали - AGT близкого цвета,

вместо шпона - фактурный пластик.

вместо крашенной боковины - близкое по оттенку ЛДСП .

вместо волшебного уголка - сетку на фасад.

Таким образом он выходит из позиции продавца в позицию консультанта, а у консультанта не бывает возражений - у консультанта спрашивают совета

Клиенты говорят так: вы посчитайте нам все по-максимуму, а мы потом посмотрим, на что у нас хватит денег и, может быть. что-то уберем

и начинающий дизайнер так и сделает.

вот только получив ваш проект , клиент уже убирать ничего не захочет и постесняется вам сказать ,что не потянет эту сумму.

Он просто пойдет по базару искать кто сделает все то же самое дешевле

И матерый дизайнер знает это и всегда старается сделать первое КП по-минимуму, чтобы пройти первый этап тендера

Если камень, то 1 категории, даже если клиент выбрал 3

без подсветки и ручек, ,

без фасадных боковин

он может даже "забыть" что-то посчитать.

А вот когда клиент вернется обсуждать детали - уже можно будет подумать, что добавить и улучшить

Опытный дизайнер знает важный секрет повышения среднего чека:

повышать средний чек нужно только после того, как клиент принципиально принял решение заказать кухню у вас.

А чтобы подвести его к этому решению - первый расчет должен быть ниже бюджет клиента.

Опытный дизайнер знает, что на одной цене далеко не уедешь,

и он всегда предпринимает шаги по выходу из ценового сравнения. если в салон приходит клиент с чужим проектом и просит посчитать его - многие просто посчитают,

но не акулы, кухонных продаж.

Акула всегда задаст ряд вопросов по проекту и компании где делали расчет, найдет в ответах клиента слабые места (раз люди пошли дальше значит их что-то не устроило) и постарается вывести клиента из ценового сравнения: найдет в проекте "ошибки", что-то заменит, подскажет как сделать лучше или быстрее и только после этого даст свою цену.

Начинающий дизайнер расстраивается, если посетитель не готов рисовать проект и не знает какая кухня ему нужна - быстро пробегается по стандартной информации, дает визитку и идет заниматься более важными делами.

Опытный дизайнер по максимуму использует первую встречу - он сделает избыточную консультацию , даже если у клиента нет времени рисовать проект. - он покажет свою экспертность, пройдется по экспозиции, расскажет интересную историю , покажет реализованные проекты

Он точно знает, что избыточная консультация - гарантия возврата клиента на этапе выбора .

Если хотите, в двух словах:

начинающим дизайнером управляет клиент,

опытный дизайнер управляет клиентом в его же интересах.