B2B маркетинг: как адаптироваться к эволюции B2B-продаж

Во всем мире покупатели B2B отказываются от традиционного подхода к взаимодействию с поставщиками. Вместо того, чтобы проходить через процесс продаж, они принимают решения о покупке, пользуясь порталами самообслуживания и другими инструментами электронной коммерции.

Сейчас действительно сложно представить такую реальность. Но благодаря волне технически подкованных покупателей и затяжным последствиям пандемии это быстро становится реальностью.

Согласно недавнему исследованию Lucidworks и Google Cloud, почти 90% лидеров B2B заявляют, что спрос на цифровые возможности для покупок в B2B увеличился. Перевод: время, проводимое с торговыми представителями, теперь менее важно.

Дуют ветры перемен, и B2B-компании вынуждены адаптироваться, иначе рискуют быть неэффективными.

Эта цифровая революция открывает огромные возможности для тех, кто придерживается межфункционального подхода и тотальной клиентоориентированности.

Вот как начать.

Уже прошло много времени с тех пор, как покупатели пассивно участвовали в процессе продаж. Сегодняшние B2B-покупатели - это исследователи, которые стремятся к автономии в принятии решений.

Молодое поколение, которому комфортно ориентироваться в онлайн-пространстве, жаждет инструментов самообслуживания, исчерпывающей информации и свободы исследовать мир в своем собственном темпе.

К сожалению, нынешний цифровой ландшафт B2B не совсем соответствует ожиданиям. Недавнее исследование показало, что только 24% респондентов были "очень довольны" цифровыми покупками в своей компании.

Этот разрыв между ожиданиями и реальностью предоставляет прекрасную возможность для роста. В отчете определены приоритетные области улучшения для преодоления разрыва:

Эти болевые точки - не просто мелкие неприятности. Они препятствуют конверсии и удовлетворенности. Обращаясь к ним напрямую, вы завоюете сердца покупателей и раскроете истинный потенциал вашего цифрового опыта в B2B.

1. Улучшите свой поиск.

Не ждите, пока покупатели с трудом пробьются через вашу строку поиска. Внедряя функции поиска на базе искусственного интеллекта, вы можете начать понимать намерения покупателя и предлагать релевантные продукты еще до того, как они наберут текст.

Этот процесс можно отладить, проанализировав исторические запросы и поведение пользователей, обеспечив четкую фокусировку и мгновенные ответы.

Усовершенствованные фильтры для точного выбора на основе различных критериев, таких как цена, технические характеристики и совместимость, также являются отличными способами улучшить качество обслуживания покупателей. Наконец, позвольте им осуществлять поиск на понятном им естественном языке, а не по жестким кодам товаров, и еще больше укрепляйте доверие, интегрируя результаты поиска с ценными оценками и отзывами пользователей.

2. Побеждайте с помощью контента

Поскольку контент представлен во множестве форм, лучший способ думать о нем - с точки зрения опыта покупателя.

Начните с инвестирования в подробные описания продуктов с высококачественными изображениями, подробными спецификациями и четким описанием преимуществ. Перейдите к следующему шагу, оптимизировав эти описания с помощью релевантных ключевых слов для упрощения поиска.

Вы также можете рассмотреть возможность разработки привлекательного видеоконтента, демонстрирующего характеристики продукта, демонстрации и отзывы реальных клиентов.

Статьи и руководства, которые затрагивают болевые точки покупателей и предлагают ценную информацию о ваших продуктах и отрасли, также могут быть полезны.

Наконец, рекомендуйте релевантный контент, который напрямую отражает конкретные интересы и потребности каждого покупателя.

3. Уверенность в будущем благодаря самообслуживанию

Самообслуживание - это расширение возможностей клиентов. Разработка удобного портала фактически позволяет покупателям самостоятельно отслеживать заказы, управлять учетными записями и получать доступ к ресурсам поддержки.

Вы также можете предложить отслеживание заказов в режиме реального времени для полной прозрачности и снижения беспокойства, что будет иметь большое значение для B2B-покупателей.

Безопасные онлайн-платежи с разнообразными опциями и надежными платежными шлюзами в сочетании с поддержкой чат-ботов при выполнении основных запросов освобождают команды обслуживания клиентов для решения более сложных вопросов.

4. Переходите на мобильные технологии

Неудивительно, что мы живем в мире, ориентированном на мобильные устройства, и люди постоянно в разъездах. Итак, пренебрегать удобным мобильным приложением - все равно что игнорировать половину своих потенциальных клиентов. Разработать специальное приложение с интуитивно понятной навигацией и функциональностью для разных устройств - мудрое решение.

Сделайте шаг вперед, предложив автономную функциональность для ключевых функций, таких как просмотр товаров и отслеживание заказов. Учет ситуаций с ограниченным доступом в Интернет может укрепить или разорвать отношения в сфере производства и дистрибуции B2B.

Сосредоточьтесь на потребностях пользователей, персонализируйте опыт и стремитесь сделать процесс покупки максимально безболезненным и приятным.

Серьезно, сделайте шаг назад и попробуйте представить опыт с их точки зрения. Поступая таким образом, вы преодолеете болевые точки своих покупателей B2B и откроете новую эру удовлетворенности и лояльности клиентов.

Революция B2B связана не только с технологиями. Речь идет о людях. В основе всего этого лежит клиент, королевская особа вашего королевства B2B.

Активно прислушивайтесь к потребностям клиентов, уделяйте приоритетное внимание их отзывам.

Развивая культуру межфункционального сотрудничества и непоколебимой клиентоориентированности, вы не просто переживете цифровую революцию, но и станете лидером в постоянно развивающемся B2B-пространстве.