Как меня изменили 40 кастдевов
До кастдевов: зона комфорта и привычные методы
До этого я никогда не проводил кастдевы. Как маркетолог с 11-летним стажем, я привык строить стратегии, основываясь на конкурентном анализе, прослушивании звонков, общении с отделами продаж и социальном мониторинге. Эти подходы хорошо работают в B2C и B2B и сейчас в бизнесах, ориентированных на широкий рынок или нишах с небольшой конкуренцией.
Так, ко мне обратился клиент с непростой задачей: перейти с рынка проектирования и установки вентиляции для элитного жилья в промышленный сектор с чеками на порядок выше. В этот момент я понял, что стандартные инструменты интернет-рекламы не помогут. Решение пришло само собой: кастдевы. Но я никогда их не проводил.
Первый кастдев: страх и дрожащий голос
Добыть за 2 дня 30 личных контактов потенциальных ЛПР, среди которых главные инженеры, директора/заместители по строительству, директора/замы крупных генподрядчиков Москвы оказалось самой простой задачей. Дальше, я провел два дня, просто глядя на список телефонов. Первый звонок был самым сложным: я волновался, откладывал, искал отговорки. И в итоге… никто не ответил. Тогда я выдохнул и перенес начало на следующий день.
Когда я наконец решился, результат превзошел ожидания. Первый разговор разрушил все мои гипотезы, которые казались логичными и проверенными. Вопросы, которые я заготовил, быстро отошли на второй план — реальный рынок оказался совершенно другим. Несмотря на то, что я был неуклюж, мой искренний интерес помог разговору продлиться 40 минут. В процессе даже подключился генеральный директор компании.
Трансформация через практику
С каждым днем я становился увереннее. Вопросы становились гибче, гипотезы — точнее, а респонденты охотнее делились информацией. Да, мои первые записи были полны ошибок: голос дрожал, речь сыпалась словами-паразитами, но именно это помогало вызывать доверие. Люди видели, что я не холодный продавец, а исследователь с искренним интересом.
К десятому звонку я стал чувствовать себя как ученый: без страха идти в неизведанное, задавать неожиданные вопросы и принимать любую правду, какой бы она ни была. Я понял, что в кастдевах не важны заученные скрипты — важен интерес к людям.
Как кастдевы изменили меня
После 40 интервью я стал совершенно другим человеком:
- Навык коммуникации: Теперь я умею говорить с ЛПР, вызывать доверие и задавать вопросы, которые заставляют задуматься.
- Импровизация: Разговоры без сценария научили меня ориентироваться в любой ситуации, генерировать новые вопросы на лету.
- Уверенность: Я провел первый онлайн-мастер-класс всего через час подготовки. Еще недавно я бы испугался такого вызова.
- Фокус на собеседнике: Я перестал зацикливаться на том, как выгляжу, и сосредоточился на людях.
- Желание выходить на сцену: Кастдевы дали мне силы мечтать о публичных выступлениях, чтобы делиться своими знаниями с миром.
Советы новичкам в кастдеве
- Не бойтесь делать ошибки. Ваши первые звонки будут корявыми, и это нормально. Люди ценят искренность больше, чем идеальность.
- Ищите интерес, а не подтверждение. Не пытайтесь заставить ответы соответствовать вашим ожиданиям. Рынок может вас удивить.
- Собирайте гипотезы на лету. Поначалу это страшно, но именно неожиданные ответы дают самые ценные инсайты.
- Не ждите, что вас будут любить. Вы не обязаны быть идеальным. Важно слушать, задавать вопросы и проявлять интерес.
- Каждый разговор — это урок. Даже если собеседник молчалив, из этого можно извлечь пользу.
Итог: кастдевы как личностный рост
Кастдевы — это не просто инструмент для маркетинговой стратегии. Это трансформация, которая делает вас лучше: внимательнее, умнее, увереннее. Если вы хотите расти как личность и профессионал, попробуйте. Пусть первый звонок будет страшным, но, возможно, именно он изменит вашу карьеру и жизнь.