Почему продавать на маркетплейсах больше не выгодно Исследования, реальный кейс и выход из замкнутого круга
Ещё несколько лет назад маркетплейсы казались спасением для бизнеса: стабильный поток покупателей, готовая инфраструктура, видимость на миллионы пользователей. Но в 2025 году реальность изменилась и цифры это подтверждают.
Сегодня продавцы всё чаще уходят с площадок, сокращают долю продаж через них и возвращаются к собственным каналам. Причины - конкретные показатели и системные проблемы, которые отражают рынок.
Продавцы теряют прибыль: что показывают исследования
По данным исследований “Яков и Партнёры”, 34% российских компаний в 2025 году отметили ухудшение ситуации в своем бизнесе. Показатель выше, чем в кризисном 2022-м.
Главные причины: рост комиссий, штрафов и операционных издержек. Если в 2023 году комиссия маркетплейсов составляла около 20%, то в 2024 - 2025 годах она выросла до 30 - 32% от выручки. Прибавим расходы на логистику и возвраты, и у многих продавцов маржа приближается к нулю.
Никита Клинов, основатель Qubba, точно подметил:
“Площадки зарабатывают не на покупателях, а на продавцах. Расходы на логистику, которые из-за низкого процента выкупа могут доходить до 30%, ложатся на плечи селлеров”.
Ситуация усугубляется непрозрачными алгоритмами и автоматическими штрафами. В 2024 году 72% продавцов столкнулись со спорными санкциями, при этом удовлетворено было только 8% жалоб. Условия меняются в одностороннем порядке, а обратная связь часто формальна.
Ещё один удар по бизнесу - монополизация. Две крупнейшие площадки контролируют большую часть рынка и диктуют правила. В результате малый и средний бизнес теряет гибкость, а уникальные бренды растворяются среди тысяч одинаковых карточек. Поэтому заказывая товары на маркетплейсе, люди запоминают название площадки, а не ваш бренд.
Цифры оттока. Бизнес возвращается на собственные сайты
По данным “Мой склад”, отток предпринимателей с маркетплейсов растёт уже третий год подряд.
2022 год - базовый уровень (100%)
2023 год - +10%
2024 год - +18%
2025 год - +28% от исходного уровня
Это означает, что всё больше компаний либо полностью покидают площадки, либо сокращают долю продаж через них, инвестируя в собственные сайты и D2C-модели.
По данным опроса “МойСклад”, 20% продавцов в 2025 году планируют расширять продажи через собственные сайты, а 8% полностью уйти с маркетплейсов. Особенно активно это делают производители мебели, бытовой техники и косметики - отраслей, где репутация бренда и контроль качества критичны.
История нашего клиента: как Mononame ушли с маркетплейсов и увеличили продажи в 26 раз
Один из клиентов Tesla Target продавал товары на маркетплейсах и сталкивался со всеми типичными проблемами: непредсказуемыми комиссиями, штрафами и отсутствием реального контроля над продажами. Несмотря на хорошие отзывы и конкурентные цены, прибыль падала.
Мы предложили клиенту изменить стратегию:
запустить собственный сайт,
выстроить брендовую коммуникацию,
протестировать контекстную рекламу как главный канал продаж.
Результат не заставил себя ждать. За несколько месяцев прибыль выросла в 26 раз. Контекст позволил привлекать покупателей напрямую, управлять ценой лида и строить долгосрочные отношения с клиентами.
Подробный кейс: https://teslatarget.ru/uvelichili-pribil-v-26-raz
Что делать бизнесу: пошаговый выход из зависимости от маркетплейсов
Чтобы вернуть контроль и прибыль, бизнесу стоит действовать по шагам:
Развивайте бренд
Создайте узнаваемость. Клиенты должны помнить не площадку, а вас. Инвестируйте в айдентику, коммуникацию и экспертный контент - именно это формирует лояльность и повторные покупки. Не игнорируйте социальные сети, так вы больше запомнитесь клиенту.
Запустите собственный сайт
Ваш сайт - это ваша территория: здесь вы контролируете цену, контент, аналитику и клиентскую базу. Современные конструкторы и CRM позволяют быстро выстроить продажи без посредников.
Кроме того, можно грамотно построить сайт прямо из сообщества ВКонтакте - инструмент «Сайт из сообщества».
Такой лендинг создается буквально в пару кликов: часть контента подтягивается из группы, можно добавить товары, отзывы, форму заявки, настроить кнопку действия.
Этот вариант особенно актуален для малого бизнеса, который еще не готов к полноценному сайту с нуля.
Используйте контекстную рекламу
Контекст - главный инструмент независимого роста.
Он позволяет:
приводить трафик напрямую, минуя маркетплейсы
платить только за результат (клик или конверсию)
гибко тестировать офферы и аудитории
отслеживать эффективность в цифрах
Настройте таргет
Таргетированная реклама - мощный инструмент для продвижения бренда в соцсетях.
Она помогает:
находить и возвращать аудиторию, похожую на ваших покупателей;
запускать промоакции и быстро тестировать гипотезы;
повышать узнаваемость бренда через визуальные форматы и видео;
выстраивать прогрев от первого контакта до покупки.
Сочетание таргета и контекста дает максимальный охват: контекст ловит горячие запросы, а таргет подогревает тех, кто ещё только выбирает. Вместе они создают устойчивую систему генерации продаж без зависимости от площадок.
Стройте долгосрочную стратегию
Бренд + сайт + контекст = устойчивость.
Эта связка формирует актив, который принадлежит только вам, а не площадке, способной в любой момент изменить правила игры.
Вывод
Пока площадки диктуют правила, компании теряют маржу и контроль. Поэтому развивайте свой бренд и управляйте продажами через собственные каналы. Собственный сайт, контекстная реклама, SEO, бренд маркетинг позволяют вернуть контроль над аудиторией, стабилизировать поток заказов и строить долгосрочные отношения с клиентами. Так вы перестаете быть частью чужого алгоритма и превращаетесь в самостоятельный бренд с устойчивым ростом.