Холодный поиск — наш главный источник продаж
Существует множество каналов поиска клиентов: от входящих заявок с сайта до тендеров в длинным циклом сделки. Недавно мы провели анализ года, и оказалось, что лидер среди источников клиентов - холодный поиск. Именно он приносит нам внушительную часть продаж и остается ключевым инструментом роста. Почему так? Давайте разберемся.
Почему не заявки с сайта?
Классическая стратегия привлечения клиентов через сайт и рекламу кажется логичной: разместил информацию, запустил трафик — и получаешь теплые лиды, которые уже заинтересованы в продукте. Однако на практике эта схема имеет ряд ограничений:
- Низкий поток качественных заявок. На сайт приходят неготовые к покупке клиенты.
- Долгий цикл сделки. Клиент оставляет заявку, но его еще нужно обработать, убедить и довести до сделки, а это требует времени.
- Зависимость от рекламного бюджета. Чем больше конкуренция, тем дороже стоимость привлечения лида.
На этом фоне холодный поиск дает нам больше контроля и предсказуемости.
Почему мы так много продаем с холодного поиска?
Есть несколько причин, почему у нас холодный поиск работает лучше, чем другие каналы:
- Проактивный подход. Мы не ждем, когда клиент придет к нам — мы сами его находим и предлагаем решение его проблем.
- Выход на нужных людей. Мы сразу выходим на тех, кто принимает решения, а не ждем случайные заявки с сайта.
- Персональный подход. В холодном поиске мы сразу адаптируем предложение под конкретного клиента, увеличивая шансы на успех.
Плюсы и минусы холодного поиска
Как и у любого инструмента, у холодного поиска есть свои преимущества и ограничения. Давайте рассмотрим:
Плюсы:
- Быстрая обратная связь. Мы сразу видим, насколько клиент заинтересован.
- Высокий уровень контроля. Можно влиять на конверсию, улучшая скрипты и стратегию общения.
- Возможность масштабирования. Налаженная система позволяет постоянно находить новых клиентов.
Минусы:
- Сложность входа. Не все менеджеры могут эффективно работать в холодных продажах, требуется обучение и опыт.
- Отказов больше, чем успехов. Конверсия ниже, чем у теплых лидов, но компенсируется объемом.
- Затраты времени. Нужны ресурсы на поиск контактов, подготовку и обработку возражений.
Кстати для поиска холодной базы мы наняли специального человека - в его задачи входит только поиск клиентов.
Вывод
Холодный поиск остается нашим главным источником продаж, потому что его проще контролировать, он гибче и в этом инструменте практически неиссякаемый поток клиентов. В отличие от входящих заявок, мы сами выбираем, с кем работать и какие услуги предлагать. Конечно, он требует больших усилий и навыков, но это решает сильная команда и опыт.
Таким образом, холодный поиск — это не просто метод, а стратегия, позволяющая нам расти даже в условиях высокой конкуренции.