Как загрузить клиентами токарное производство на 3 месяца вперёд и начать расширение компании?
В кейсе мы рассмотрим, как системный маркетинг позволяет компании по токарному производству каждый месяц получать постоянных заказчиков и увеличивать выручку на 1 000 000 рублей каждый месяц.
Компания занимается производством шестерён, валов и других серийных деталей, находится в Подмосковье. Я пишу этот кейс на 6-й месяц работы с компанией.
Содержание кейса:
Вся подготовка к запуску, включая внедрение CRM, интеграции, разработку сайта и рекламы у нас заняло 10 календарных дней.
Внедряем CRM-систему.
Это один из самых важных шагов, который позволил не терять клиентов, повысить конверсию в продажу и не сливать деньги в пустоту.
Раньше менеджеры компании теряли часть лидов, и конверсия в продажу была невысокой:
— часть лидов терялось ещё до первого контакта, когда менеджер пропустил звонок или не увидел письмо в почте;
— часть лидов терялось на этапе недозвона, когда менеджер позвонил 1 раз, не дозвонился и забыл про клиента;
— основная масса лидов уходила "подумать" после получения КП, и менеджер тоже терял этих клиентов.
📌 CRM-система позволяет перестать терять клиентов, ставит жёсткие рамки менеджерам и повышает конверсию в продажу в несколько раз.
Что дала AmoCRM в нашем проекте:
1. Запись всех разговоров и переписок
Мы подключили телефонию, WhatsApp и email — теперь каждый лид попадает в AmoCRM с полной историей:
- запись звонков;
- переписка в мессенджерах;
- отправленные КП и письма.
Менеджер в любой момент может поднять прошлую коммуникацию и не «начинать с нуля». А РОП и собственник — контролировать, как идут продажи, слушать звонки и при необходимости — оперативно вмешиваться.
Если менеджер увольняется, клиент не теряется — просто передаётся следующему.
📌 Результат: 100% лидов в системе, прозрачная история по каждому, контроль качества и полная передача при замене менеджера.
2. Автоматические напоминания о контакте с клиентами
Мы внедрили жёсткое правило:
«В CRM не должно быть ни одной сделки без задачи!»
Теперь каждый контакт с клиентом заканчивается постановкой следующей задачи:
- когда связаться;
- по какому вопросу;
- через какой канал.
Это простое правило резко повысило дисциплину отдела продаж: Менеджеры перестали «забывать» про клиентов и начали системно дожимать сделки — не разово, а шаг за шагом.
📌 Результат: ни один тёплый клиент не теряется, все доводятся до логического завершения — либо сделка, либо отказ с аргументацией
Запускаем Яндекс Директ и получаем горячих клиентов.
У компании был сайт, но лить на него трафик из Яндекс Директа было нельзя - он был довольно топорным и не дал бы хороших результатов.
Нужен был новый сайт, но мы не знали, что сработает лучше - длинный лендинг или короткий квиз.
Поэтому мы приняли решение на старте сделать 2 сайта и запустить оба в работу в параллель. Замерить результаты и оставить тот, который работает лучше.
Что мы сделали на старте:
- Сформулировали чёткий оффер, который попадает в мотивацию целевой аудитории;
- Проработали тексты, преимущества, триггеры доверия;
- Сделали современный дизайн, заточенный под лидогенерацию;
- Настроили базовую SEO-структуру — несмотря на то, что это квиз, мы оптимизировали:
- заголовки H1–H3,
- тайтлы,- описание,
- мета-теги,
- ключевые слова на странице.
Далее мы настроили отслеживали заявки и события с помощью меток UTM и целей в Яндекс.Метрике и начали A/B-тестирование посадочных страниц.
A/Б-тестирование сайтов, которое позволило снизить стоимость лида с 5212 руб. до 1248 руб.
Суть теста была проста.
Сначала мы делили трафик из Директа пополам и направляли на два наших сайта:
- На длинный лендинг;
- И на короткий лендинг;
Оказалось, что длинный лендинг работает лучше.
Дальше мы продолжили делить трафик пополам, но уже направляли его на две версии нашего длинного сайта:
- Базовая версия сайта;
- Альтернативная, с другими текстами, вопросами и картинками.
Каждую неделю мы обновляли одну из версий, корректируя УТП, преимущества, заголовки, тексты и вопросы на сайте.
Каждую неделю одна из версий сайта показывала более высокую конверсию, за счёт этого увеличивалось количество лидов и снижалась их стоимость.
Вот как уменьшалась стоимость лида с течением времени:
1 неделя – 5212 р.
2 неделя – 4307 р.
3 неделя – 2579 р.
4 неделя – 1248 р.
📉 За месяц мы снизили цену лида в 4,2 раза и стабилизировали показатели во втором месяце.
Средние показатели из Яндекс Директа (в месяц):
Количество лидов – 98
Средняя цена лида – 1 197 р.
Затраты на рекламный бюджет – 117 306 р.
Количество КП - 24
Средняя цена КП – 4 887 р.
Поехали дальше.
Получаем клиентов из Авито.
Авито — один из топовых каналов в B2B-сегменте, он отлично подходит для большинства производственников.
Мы собрали основные услуги нашего производства:
- изготовление шестерён
- изготовление валов
- изготовление червячных передач
- и др.
Написали 18 уникальных объявлений на каждую услугу, запустили их и выбрали самые эффективные.
В течение первых двух недель анализировали:
- Какие объявления дают больше просмотров;
- Какие заголовки и описания работают лучше;
- Какие фото вызывают больше доверия;
- С каких объявлений реально приходят сообщения и звонки.
После анализа оставили только самые эффективные версии — и подключили к ним платное продвижение.
Вот примеры переписки с клиентами из Авито:
и ещё пример:
К сожалению, кроме хороших заказчиков, с Авито приходило много обращений по мелким заказам на единичные изделия.
Частично мы смогли решить эту проблему, указав в заголовках и текстах объявлений, что выполняем только серийные заказы.
Тем не менее, соотношение количества и стоимости заявок из Авито было выгодным:
Средние результаты по Авито (за месяц):
Количество лидов – 125
Средняя цена лида – 244 р.
Затраты на рекламный бюджет – 30 700 р.
Количество КП - 12
Средняя цена КП – 2 258 р.
Поехали дальше.
Перехватываем лиды у конкурентов.
Мы использовали технологию BigData, которая определяет номера телефонов людей, звонивших конкурентам.
📌 Как это работает?
Сотовые операторы законно продают данные о номерах, которые вчера звонили в компании конкурентов. Мы покупаем эти данные и получаем реальных людей, которые прямо сейчас ищут услуги токарного производства.
Проще говоря: мы знаем, кто вчера звонил вашим конкурентам, и связываемся с этими клиентами сами.
Как мы превратили холодные номера в клиентов?
1. Подключили колл-центр на аутсорсе.
Операторы звонили по перехваченным номерам и проводили первичную квалификацию клиентов – выявляли интерес к услугам токарного производства и задавали пару уточняющих вопросов.
2. Закрывали на личный контакт.
Если клиент подтверждал интерес, его переводили на менеджера, который уточнял ТЗ и доводил до сделки.
На скриншоте из рабочего кабинета колл-центра видно, сколько успешных звонков мы получили за неделю:
Средние результаты по перехвату лидов (за месяц):
Количество лидов – 62
Средняя цена лида – 523 р.
Затраты на рекламный бюджет – 32 400 р.
Количество КП - 10
Средняя цена КП – 3 240 р.
Таким образом, мы "пылесосим" рынок по всем направлениям:
- собираем трафик самостоятельно;
- собираем лиды, которые обратились к нашим конкурентам.
Результаты.
С данным проектом мы работаем 6 месяцев. Мы на 3-й месяц работы полностью загрузили производство и остановили часть трафика, поэтому я приведу данные за месяц, когда работали все каналы.
Сводные показатели (средние в месяц):
Количество лидов: 285
Затраты на рекламный бюджет: 180 406 р.
Стоимость лида: 633 р.
Стоимость КП: 3 921 р.
Количество КП: 46
Выручка: >3 000 000 р.
Самым приятное в этих цифрах то, что часть заказчиков становятся постоянными, и чистая прибыль растёт с каждым месяцем.
Хотите такой же результат?
Если вы готовы масштабировать вашу компанию и стать №1 в вашем рынке - обращайтесь в л/с.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал, там я пишу много интересного о маркетинге: "Директор по маркетингу на аутсорсе".